《營銷體系建設(shè) 團(tuán)隊自動轉(zhuǎn) 業(yè)績自動增——營銷體系與銷售管理》
講師：周黎明 瀏覽次數(shù)：2536
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：周黎明
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷體系與銷售管理課程
【課程背景】
對一家企業(yè)來說，市場銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動機(jī)出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨倒閉破產(chǎn)；市場銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以優(yōu)秀的企業(yè)必須有一套可復(fù)制、能持續(xù)、有效率的市場銷售體系，最終實現(xiàn)團(tuán)隊自動轉(zhuǎn)、業(yè)績自動增！
構(gòu)建市場營銷與銷售體系的元素有很多，主要包括以下問題：
頂層設(shè)計：目標(biāo)市場分析、市場定位、產(chǎn)品路線圖、價格策略、品牌管理、渠道策略
營銷組織發(fā)展：營銷組織架構(gòu)、分工協(xié)作、營銷人才體系、銷售技能訓(xùn)練
制度流程賦能：營銷制度設(shè)計、過程管理、客戶轉(zhuǎn)化管理、客戶關(guān)系管理、項目流程管控
激勵約束機(jī)制：人才評價機(jī)制、激勵制度設(shè)計、薪酬激勵、績效考核、職業(yè)發(fā)展通道、人才優(yōu)化機(jī)制
開發(fā)這門課程，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營者和銷售管理者，系統(tǒng)拓寬市場銷售體系管理思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場銷售體系建設(shè)的技能工具方法，同時提升銷售管理領(lǐng)導(dǎo)力。
課程結(jié)合老師的一線市場銷售管理實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗，結(jié)合優(yōu)秀企業(yè)真實新穎鮮活案例，結(jié)合模型工具方法思路，結(jié)合學(xué)員實際工作場景問題困惑，互動式、案例式教授與學(xué)習(xí)，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。老師注重實戰(zhàn)實用實效，有用能用好用，帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)產(chǎn)品體系、組建團(tuán)隊、銷售管理、拓展客戶等重難點問題，快速提升銷售業(yè)績。
【課程收益】
推動企業(yè)市場銷售管理模式升級，引入一套體系化的銷售管理思路、工具與方法；
優(yōu)化解決企業(yè)銷售管理的難題，提升組織效能；
為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理負(fù)責(zé)人，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績；
學(xué)習(xí)和研討20個以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的銷售管理實戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗；
收獲20個以上可持續(xù)應(yīng)用的銷售體系建設(shè)模型、工具、方法，從而實現(xiàn)市場銷售技術(shù)團(tuán)隊自動轉(zhuǎn)，銷售業(yè)績自動增長。
【課程對象】
董事長、總裁、CEO、總經(jīng)理、副總裁、副總經(jīng)理、總裁助理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、渠道部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、中高層管理者、一線經(jīng)理、有志于銷售管理的一線銷售等
【課程大綱】
一、 企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略：頂層設(shè)計
1、營銷戰(zhàn)略框架
4S商業(yè)模式模型
常用的營銷模型： STP與4P
業(yè)務(wù)增長的邏輯與成交公式是什么？
案例：深圳CX科技成立5年來，業(yè)務(wù)從2016年到2020年持續(xù)5年保持100%的增長的商業(yè)邏輯是什么？
2、定位策略：如何通過STP營銷模型找到精準(zhǔn)客戶？
如何找到你的目標(biāo)市場？
如何確定目標(biāo)客戶？
如何從市場定位到客戶價值定位？
案例：J鋼鐵加工公司是如何通過營銷體系重構(gòu)，市場分析，1-2年后訂單供不應(yīng)求，企業(yè)成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級？
3、從市場洞察到客戶洞察
商業(yè)洞察有哪些內(nèi)容？5大內(nèi)容
商業(yè)洞察有哪些方法？5大方法
商業(yè)洞察有哪些工具？5大工具
從無效的客戶洞察到“容易忽視的3個關(guān)鍵問題”
案例：江蘇某網(wǎng)絡(luò)婚戀公司，如何重新布局自己的“營+銷”體系？
案例：上海某DM高科技公司，如何通過“營+銷”體系的重構(gòu)，實現(xiàn)扭虧為盈，逆風(fēng)翻盤？
二、 產(chǎn)品與傳播體系：如何打造步步為贏的產(chǎn)品矩陣？
1、 產(chǎn)品組合策略
練習(xí)：梳理一下自己公司的產(chǎn)品線組合
2、 新產(chǎn)品開發(fā)策略
“VOC客戶的聲音”調(diào)查表
如何洞察客戶的真實需求？以500強(qiáng)外企為例
案例：新希望六和集團(tuán)產(chǎn)品線，如何從飼料端轉(zhuǎn)型升級到農(nóng)牧食品端，成功實現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級？
3、 產(chǎn)品如何定價，更好賣？
定價模型
如何做價值包裝，實現(xiàn)品牌溢價？
4、 最簡單實用的產(chǎn)品營銷表達(dá)方式FABE
為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價值
案例：LM科技公司產(chǎn)品的FABE
案例：張泉靈老師的產(chǎn)品線梯度是如何組合的？
案例：小米手機(jī)是如何組合產(chǎn)品線和打造產(chǎn)品生態(tài)圈的？
小組練習(xí)：產(chǎn)品FABE利益陳述
5、市場傳播策略
市場推廣工具方法
B2B業(yè)務(wù)如何利用新媒體營銷，從人找信息到“信息找人”？
工業(yè)品內(nèi)容營銷有哪些關(guān)鍵內(nèi)容？
6、銷售體系的核心是銷售機(jī)會？
銷售機(jī)會的4大作用與3種表現(xiàn)形態(tài)
市場營銷如何拓展銷售機(jī)會？
案例： Z公司如何通過線上線下相結(jié)合做品牌推廣，客戶自動找上門？
案例：某管理咨詢公司的“營+銷”管理體系，2018-2021保持每年40%的速度業(yè)務(wù)增長
案例：淘寶天貓2022年，如何升級營銷體系？
案例：M醫(yī)療健康服務(wù)公司，如何跨矩陣營銷做B2C業(yè)務(wù)？
三、 營銷人才體系：如何選人育人用人留人？（人力資源管理4部曲）
1、 如何選人？（人崗匹配）
銷售人員的人才畫像：能力素質(zhì)模型
優(yōu)秀營銷人員的5F模型
如何通過簡歷與面試，精準(zhǔn)選人？
小組討論 ：銷售面試的336法則：問什么？如何問？
案例：工業(yè)品電商應(yīng)該選什么樣的人？
2、 如何育人？（授人以漁）
培訓(xùn)體系構(gòu)建
如何構(gòu)建一套適用于銷售人才培養(yǎng)的工業(yè)化訓(xùn)練體系？
導(dǎo)師制
團(tuán)隊人才梯度建設(shè)：優(yōu)秀銷售團(tuán)隊的12321組合法
案例：為什么銷售總監(jiān)大牛的培訓(xùn)方式失敗了？
案例：從500強(qiáng)外企的人才標(biāo)準(zhǔn)化，來看企業(yè)之“育人”
案例分析：華為如何“用最優(yōu)秀的人培養(yǎng)更優(yōu)秀的人”?
3、 如何用人？（知人善任）
”用人要評“工具：績效評估矩陣
案例 : CEO的*成功和*失敗
4、 如何留人？（給人希望）
面對已經(jīng)提出離職的銷售人員，我們?nèi)绾翁幚恚?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/296761.html
留人的4種方法
如何順利辭退銷售人員？
案例：來了1年的銷售，為什么要突然離職？
小組討論：發(fā)現(xiàn)業(yè)績中等的大客戶經(jīng)理，兼職做其他工作，你如何處理？
四、 哪里有客戶哪里就有銷售，其精準(zhǔn)組織設(shè)計邏輯是什么？
1、 銷售組織設(shè)計的原則與5種基本類型
案例：*上市公司SSYS銷售團(tuán)隊是如何把“區(qū)域和大客戶“相結(jié)合的？
銷售管理實踐練習(xí)：杰出的銷售人員派往何處？
2、如何通過STP模型分析，精準(zhǔn)設(shè)計銷售組織架構(gòu)
從客戶定義到銷售組織架構(gòu)
案例：50億營收J(rèn)H集團(tuán)的銷售團(tuán)隊組織結(jié)構(gòu)是如何重新設(shè)計的？
3、從銷售組織架構(gòu)，到營銷管理體系建設(shè)
什么是營銷管理體系？
營銷管理體系建設(shè)的6個基本思路
4、組織變革與做強(qiáng)做優(yōu)
團(tuán)隊會議管理
案例討論：營銷組織與分工協(xié)作關(guān)系
案例：500強(qiáng)施耐德電氣Schneider工業(yè)事業(yè)部銷售組織架構(gòu)
案例：華為的大客戶銷售“鐵三角”運(yùn)作模式解密
五、 激勵體系：如何設(shè)計激勵機(jī)制與晉升機(jī)制，引爆你的銷售團(tuán)隊？
1、績效考核激勵機(jī)制如何設(shè)計？
方法：績效考核坡度設(shè)計
2、營銷團(tuán)隊三級九崗晉升機(jī)制與薪酬體系
3、頂層設(shè)計：薪酬+績效+晉升+股權(quán)4位1體激勵管理機(jī)制
4、精神激勵如何與物質(zhì)激勵相結(jié)合？
精神激勵的6脈神劍
案例：李總?cè)绾螏ьI(lǐng)團(tuán)隊改革，實現(xiàn)團(tuán)隊自動轉(zhuǎn)？
案例：X科技公司銷售人員為什么晚上或周末都在跑客戶？
銷售管理實踐練習(xí)：結(jié)合你們企業(yè)的情況，設(shè)計一個坡度績效考核激勵制度？
六、 管控體系：銷售團(tuán)隊日常如何管理？
1、 什么是銷售團(tuán)隊的過程管理？
過程管理工具：CRM、五張表、兩會
案例：英國上市獵頭公司Y獵頭顧問從20人離職到只有10人，發(fā)生了什么？
2、銷售過程管理制度流程建設(shè)
3、目標(biāo)管理與計劃管理
4、銷售管理者的角色認(rèn)知與職責(zé)
銷售管理者角色認(rèn)知的3個關(guān)鍵問題
團(tuán)隊管理者的職責(zé)與能力
如何從銷售明星到銷售管理者的轉(zhuǎn)變？
案例：身經(jīng)百戰(zhàn)的Top sales，她管理團(tuán)隊為什么會失??？
5、 催款策略與應(yīng)收賬款管理
回款為什么這么難？
未雨綢繆，鋪平催收前的路
6、 團(tuán)隊溝通管理
溝通制度化
溝通的5C模型
案例：Z公司的銷售總監(jiān)是如何通過查看CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)，勸退一名銷售的？
案例：S民營科技公司是如何從壞賬不斷，到應(yīng)收賬款回款及時率超過90%？
銷售管理實踐練習(xí)：部門需要裁員，作為銷售總監(jiān)怎么辦？
七、 如何打造狼性文化的銷售團(tuán)隊？
1、 銷售團(tuán)隊4種文化
2、如何打造一支狼性文化的銷售團(tuán)隊？
我們要向狼學(xué)習(xí)什么？
狼性銷售團(tuán)隊的4力模型
3、我們都說狼性文化，但為什么銷售團(tuán)隊還是不狼不羊的？
文化根植大腦心理規(guī)律
狼性文化落地的12字法則
案例：從3個小故事看，如何構(gòu)建銷售團(tuán)隊凝聚力、執(zhí)行力與戰(zhàn)斗力？
案例：從華為“狼性”銷售文化中，我們能學(xué)習(xí)到什么？
小組討論：要成為卓越的銷售部經(jīng)理，首要條件是什么？
八、 如何開發(fā)與管理大客戶？
1、 如何開發(fā)大客戶？
信任力3階模型
開發(fā)大客戶的3層境界
2、 大客戶如何分類分級管理？
企業(yè)為什么要選擇客戶？
ABC客戶分析法
練習(xí)：梳理個人或公司的ABC客戶
案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？
案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？
九、 渠道體系：如何通過借力渠道，快速擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)與規(guī)模？
1、如何選擇渠道？（選渠）
渠道成員的資格鑒定表
選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的4個問題
2、如何開通渠道？（開渠）
渠道商商務(wù)政策如何制定？
從0到1打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)的方法？
3、如何維護(hù)好渠道？（護(hù)渠）
渠道成員日常如何管理？
案例：渠道竄貨，怎么辦？
案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？
案例：渠道商店大欺客，如何管控？
案例：M公司如何通過借力渠道商，開發(fā)了華為、中車、海爾等知名企業(yè)為大客戶?
案例：同為500強(qiáng)外企，施耐德電氣與*依工的渠道商務(wù)政策差異在哪里？
小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？
十、 銷售過程管理：如何從好過程，到好結(jié)果？
1、 把銷售過程建立在流程上，讓銷售做起來簡單，看起來清晰
從管事與管人兩個角度來管理銷售流程
管事：銷售流程是否清晰
管人：銷售積極性是否足夠
2、 基于階段劃分的銷售過程管理：采購流程和銷售流程的關(guān)系
客戶采購的5步流程
銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個訣竅
如何設(shè)定百分比，管控重大項目的進(jìn)度？
階段劃分與定制化策略
3、 項目分析會怎么開？
如何判斷項目可能失控？
輔導(dǎo)銷售人員的4Z模型
小組討論：誰是這個電廠項目中的真正的關(guān)鍵決策人？
4、 基于銷售冰山模型的銷售過程管理
銷售冰山模型與銷售行為
如何從被客戶主宰，到引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求？
案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客戶信息，把控好銷售過程？
5、 基于銷售漏斗的銷售過程管理
如何讓銷售人員愿意填寫CRM系統(tǒng)，而不是抵觸情緒？
案例分析：基于銷售漏斗，從銷售機(jī)會轉(zhuǎn)化為銷售額的轉(zhuǎn)化
案例分析：非標(biāo)準(zhǔn)型銷售漏斗存在的問題有哪些？
案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎(chǔ)上，拿下上海地鐵1000萬自控系統(tǒng)訂單？
案例：輔導(dǎo)新人與輔導(dǎo)老銷售的2個故事
案例：M醫(yī)療服務(wù)公司，如何走出“招不到人、留不住人、業(yè)績下滑”的困境？
營銷體系與銷售管理課程
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