課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：張晨
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售流程技術(shù)課程
課程大綱：
第一章：銀行業(yè)務(wù)員銷售流程
一、準(zhǔn)備 二、接觸與面談
三、激發(fā)客戶興趣 四、商品說(shuō)明
五、拒絕處理 六、促成簽單
七、做好告別動(dòng)作
第二章：銀行業(yè)務(wù)員初級(jí)表達(dá)能力的訓(xùn)練——1分鐘自我介紹
一、演練目的 二、演練內(nèi)容
三、演練時(shí)注意事項(xiàng)
第三章：銀行業(yè)務(wù)員銷售中恰當(dāng)?shù)淖蛔?br />
一、恐怖位置 二、理性位置
三、感性位置 四、實(shí)際應(yīng)用
第四章：銀行業(yè)務(wù)員電話銷售禮儀
一、中國(guó)人打電話不符合禮儀之處 二、通電話時(shí)語(yǔ)氣不熱情、缺乏笑意
三、打電話約會(huì)的九大要點(diǎn) 四、學(xué)會(huì)辨別客戶的約會(huì)陷阱
五、接聽電話的規(guī)矩
第五章：做銷售工作的特質(zhì)——人的性向分析
一、感覺的能力 二、征服的需要
三、兩者的組合
第六章：銀行業(yè)務(wù)員傾聽的重要性
一、傾聽的十大要點(diǎn) 二、傾聽的三大同理心
三、傾聽的四大秘密
第七章：由正確的提問(wèn)開始與客戶的談話
一、封閉式發(fā)問(wèn)——誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn) 二、自由式發(fā)問(wèn)——開放式發(fā)問(wèn)
第八章：銀行業(yè)務(wù)員優(yōu)質(zhì)溝通句型架構(gòu)及拒絕處理技術(shù)
一、終結(jié)架構(gòu) 二、“如何”架構(gòu)取代“為什么”架構(gòu)
三、合一架構(gòu) 四、發(fā)掘真正“拒絕原因”的句型架構(gòu)
五、間接發(fā)問(wèn)法 六、特殊誘導(dǎo)發(fā)問(wèn)句型
七、認(rèn)同句型——一定讓客戶說(shuō)出“YES”的句型八、共感句型
九、拒絕處理技術(shù)一——馬場(chǎng)策略 十、拒絕處理技術(shù)一——你可以承受
十一、避免“愚蠢的錯(cuò)誤”成交技術(shù)——故事法 十二、“假裝失敗”的拒絕處理技術(shù)
十三、門把手策略 十四、各個(gè)擊破技術(shù)
十五、“突然想起”技術(shù)
第九章：NLP神經(jīng)語(yǔ)言：對(duì)客戶動(dòng)作的摹仿
一、人與人的兩種溝通方式 二、摹仿的技術(shù)
第十章：銀行業(yè)務(wù)員握手訓(xùn)練
第十一章：銀行業(yè)務(wù)員贊美技巧
一、贊美格言 二、贊美要領(lǐng)
三、贊美方法 四、可贊美的一些具體事宜
五、贊美練習(xí)
第十二章：銀行業(yè)務(wù)員成交技術(shù)
一、本?富蘭克林對(duì)比成交法——T型衡量法 二、二選一成交技術(shù)
三、懸殊價(jià)格對(duì)比法 四、激將法
五、逐次減價(jià)+經(jīng)理法 六、苦肉計(jì)法——真誠(chéng)感動(dòng)
七、留合約法 八、想象成交法
九、分解價(jià)格法 十、鮑威爾成交法
十一、一分錢一分貨成交法 十二、強(qiáng)調(diào)服務(wù)成交法
十三、駁船成交技術(shù) 十四、聽之任之技術(shù)—自己說(shuō)服自己
十五、“寵物狗”成交技術(shù)
第十三章：銀行業(yè)務(wù)跟進(jìn)的方法
電話跟進(jìn) 見面跟進(jìn)
短信跟進(jìn) 信件跟進(jìn)
第十四章：銀行業(yè)務(wù)員銷售流程通關(guān)演練
一、通關(guān)演練的目的 二、銷售流程復(fù)習(xí)
三、通關(guān)演練與實(shí)際的區(qū)別 四、銷售過(guò)程中最不專業(yè)的幾句話
五、通關(guān)演練應(yīng)觀察重點(diǎn)
銷售流程技術(shù)課程
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