課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
社區(qū)化營銷課程
課程背景:
隨著金融市場逐步開放,利率市場化發(fā)展,國家政策調(diào)整,國內(nèi)銀行面臨重重挑戰(zhàn),如何突出重圍,打造新天地,創(chuàng)造新業(yè)績?是墨守成規(guī)、坐以待幣/斃,還是創(chuàng)新求變、主動出擊?信貸類客戶業(yè)務是各家銀行逐漸意識到其重要性,正在行動中。是臨淵慕魚,還是退而結網(wǎng)?同行已經(jīng)有很多成功的案例,時不我待!
資深的客戶經(jīng)理最難放下面子,年輕的客戶經(jīng)理最欠缺有效的營銷技巧、經(jīng)驗,如何讓客戶經(jīng)理們既愿意邁開腿、張開嘴,還能學會高效的營銷技巧?
各家金融機構現(xiàn)都很重視外拓營銷,如何讓我行客戶經(jīng)理給客戶留下特別的印象、良好的印象,凸顯我行優(yōu)勢,提高營銷成交的概率?
課程收益:
1. 掌握白名單客戶營銷的基本方法與渠道開拓
2. 掌握交叉營銷的時機和關鍵組織要點
3. 掌握批量獲客的技巧與原則
4. 了解全年營銷節(jié)奏與把控
授課對象:
相應部室負責人(小微金融部、普惠金融部)、支行長、信貸分管副行長、客戶經(jīng)理
授課方式:
方法學習+案例分析+實踐分享+主題研討
課程大綱:
一、社區(qū)化信貸營銷策略
1. 社區(qū)化營銷基本原則:
1) “人緣”優(yōu)勢
2) “地緣”優(yōu)勢
3) “政緣”優(yōu)勢
4) “親緣”優(yōu)勢
2. 批量營銷的運作模式:
1) 零售模式
2) 批量模式:
① 雙基共建,整村授信
② 企事業(yè)單位宣講會
③ 商圈整(區(qū))授信
④ 渠道戰(zhàn)略合作
3. 內(nèi)部渠道平臺批量作業(yè):
1) 存量按揭房貸客戶
2) 聚合支付活躍商戶
3) (三)5年內(nèi)正常還款余額為0的客戶
4) 存量優(yōu)質負債客戶
4. 外部渠道平臺批量作業(yè):
1) 政府平臺:
街道、工商局、農(nóng)業(yè)局、稅務局等政銀企
2) 商會協(xié)會:
農(nóng)村承包戶、合作社、協(xié)會等平臺
3) 相關管理方:
市場管理方、園區(qū)管理方、小區(qū)物業(yè)管理方等平臺
4) 低頻高額消費場景平臺:
裝修公司、汽車4S店等
二、社區(qū)化信貸實施技巧
1. 社區(qū)化經(jīng)營“四步走”
1) 拓新
2) 授信
3) 用信
4) 增信
2. 建立關鍵人隊伍
1) 渠道開發(fā)類關鍵人
2) 風險信息搜集類關鍵人
3. 異業(yè)聯(lián)盟體系搭建
1) 資源盤點“五步”思路:
① 確定資源盤整范圍
② 按資源分類密集程度強至弱程度進行建聯(lián)/盤整排序
③ 盤整前準備(表格工具、人員、建聯(lián)方關鍵人溝通)
④ 整合資源進行實地調(diào)研
⑤ 形成資源盤整表,結合針對客群和商戶開展相應的營銷展業(yè)方案
2) 資源盤點內(nèi)容:
① 社區(qū)類資源
② 商戶/異業(yè)資源
3) 資源盤點工具:
① 表格
② 電子工具
③ 資源魚骨圖
4. 城區(qū)網(wǎng)格化管控“五步走”:
1) “一領”:認領社區(qū),選擇客群
2) “二找”:尋找關鍵人,以點帶面,批量經(jīng)營
3) “三進”:網(wǎng)格開發(fā),宣傳推廣,精準營銷
4) “四沉”:經(jīng)營網(wǎng)絡,做深做透,精細深耕
5) “五評”:考評網(wǎng)格,定期評估,績效考核
5. 城區(qū)信貸批量營銷模式:
1) “一園”:
工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等
2) “一圈”:
商圈,聚集了百貨、商超、零售、文化教育等各種業(yè)態(tài)
3) “一鏈”:
核心企業(yè)的上下游相關企業(yè)
4) “兩會”:
商會與協(xié)會
5) “三渠道”:
① 政府部門渠道
② 企事業(yè)單位渠道
③ 低頻高額的消費場景渠道
6. 城區(qū)信貸零售營銷模式:
1. 步驟1:普遍走訪-建立聯(lián)系與客戶檔案
2. 步驟2:精準跟進-合作切入與業(yè)務關系
3. 步驟3:經(jīng)營維護-交叉營銷與貸后管理
7. 農(nóng)區(qū)信貸批量營銷模式——整村授信
1) 流程之1:三治推進,雙基聯(lián)動
2) 流程之2:對接村兩委,獲取花名冊,白名單篩選
3) 流程之3:普惠金融顧問遴選與立體化宣傳
4) 流程之4:第一批白名單客戶篩選與入戶建檔、評級、授信
5) 流程之5:示范村現(xiàn)場推進會與行政村全面精準覆蓋
6) 流程之6:授信通知書發(fā)放與跟進
7) 流程之7:貸后管理與增信管理
社區(qū)化營銷課程
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