持續(xù)增長:增長型銷售管理者的8項(xiàng)修煉
講師:尚斌(BJYX) 瀏覽次數(shù):2536
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 儲(chǔ)備干部· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師:尚斌(BJYX)
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理者修煉課程
【課程背景】
你的銷售管理者有這樣的問題嗎?
團(tuán)隊(duì)業(yè)績持續(xù)不理想,卻總是抱怨產(chǎn)品、價(jià)格、客戶、支持等各種問題;
不知道如何合理分配任務(wù)目標(biāo),“拍腦門”和“一刀切”情況普遍;
招募銷售憑感覺,缺乏全面系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估方法;
該淘汰的不敢動(dòng),怕得罪人;
只會(huì)“談客戶-抓過程-要業(yè)績”,擔(dān)著管理者的責(zé)任,干著大銷售的工作;
不會(huì)分析市場(chǎng),更不懂策略制定,正在實(shí)現(xiàn)業(yè)績?cè)鲩L方面“沒意識(shí)-沒思路”;
問題到底在哪里?
企業(yè)是否 從實(shí)現(xiàn)業(yè)績?cè)鲩L的角度 定位了銷售管理者的工作?
企業(yè)是否 忽視了銷售管理工作的專業(yè)性,將“銷售管理”與“領(lǐng)導(dǎo)力”劃等號(hào)?
企業(yè)是否 給予了系統(tǒng)的、明確的、以增長為導(dǎo)向的 銷售管理者的工作方法和技巧?
企業(yè)是否 充分考慮了 從組織能力方面 增強(qiáng)銷售力,而非將責(zé)任推給一線銷售?
看市場(chǎng)找機(jī)會(huì)-定策略抓落地-建體系強(qiáng)組織 是銷售管理者最重要的工作內(nèi)容,也是最需要掌握的能力。
基于以上矛盾,《持續(xù)增長:增長型銷售管理者的8項(xiàng)修煉》課程從業(yè)績?cè)鲩L的角度,深入剖析了銷售管理的關(guān)鍵要素,通過講師實(shí)際參與的商業(yè)案例、知名B2B企業(yè)取得成功的做法、再結(jié)合企業(yè)需求的實(shí)戰(zhàn)演練,幫助銷售管理者掌握找到并抓住業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)的核心技能,從而提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績。
【課程收益】
幫助銷售管理者
建立一個(gè)意識(shí):
樹立策略思維,建立經(jīng)營意識(shí),將工作重心從“團(tuán)隊(duì)管理”轉(zhuǎn)移到“業(yè)績經(jīng)營”;
掌握兩套方法:
掌握一套方法,可以通過市場(chǎng)洞察,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的增長機(jī)會(huì)點(diǎn);
掌握一套方法,可以根據(jù)增長機(jī)會(huì)點(diǎn),制定銷售策略,并轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的業(yè)績?cè)鲩L;
建立兩套體系:
建立一套體系,確保策略上下貫通、有效執(zhí)行,提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力;
建立一套體系,構(gòu)建完善的銷售賦能系統(tǒng)平臺(tái),提升企業(yè)的組織銷售力;
實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變:
從“官”到“將”,從“將”到“帥”的逐漸轉(zhuǎn)變;
從“抓行為,要業(yè)績”到“看市場(chǎng),找機(jī)會(huì)”的逐漸轉(zhuǎn)變;
【課程收益】
內(nèi)容有深度:對(duì)很多耳熟能詳?shù)闹R(shí)與方法,有更深入的解讀,提升銷售管理認(rèn)知
觀點(diǎn)有沖擊:課程中的觀點(diǎn)貼合實(shí)際、一針見血、沖擊思想,引發(fā)銷售管理者思考
方法實(shí)用:受益于講師超過10年的銷售高管經(jīng)驗(yàn),所授方法和技巧簡單實(shí)用
案例精彩:課程結(jié)合講師親歷的管理難題和案例,激發(fā)學(xué)員共鳴,促動(dòng)學(xué)員思考
針對(duì)難點(diǎn):課程聚焦銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績?cè)鲩L的方法,而不僅僅是通用領(lǐng)導(dǎo)力
迅速見效:課程提供明確、具體的操作手法,學(xué)員只要照做,快速顯現(xiàn)效果
【課程對(duì)象】
企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)/中層銷售管理者/基層銷售管理者/儲(chǔ)備銷售管理者
【課程大綱】
第一單元:增長型銷售管理者的主要工作應(yīng)該是什么?
課堂研討:作為一名銷售管理者,你的日常工作都有哪些?請(qǐng)各組討論并分享;
課堂研討:同樣的市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)規(guī)模,為什么業(yè)績有差異?管理者的區(qū)別是什么?
1、 常規(guī)銷售管理者的工作內(nèi)容;
2、 管理與經(jīng)營的區(qū)別;
3、 什么是增長型銷售管理者?
4、 增長型銷售管理者的主要職責(zé);
-目標(biāo)系統(tǒng)建設(shè);
-客戶市場(chǎng)洞察;
-增長策略制定;
-策略監(jiān)測(cè)落地;
-賦能體系建設(shè);
-團(tuán)隊(duì)文化塑造;
-人才體系建設(shè);
5、 增長型銷售管理者的基礎(chǔ)工作;
案例分析:3000人30億的企業(yè),董事長的困擾如何解決?
案例分析:同樣的條件下,A分公司和B分公司的業(yè)績結(jié)果為什么有如此大的差距?
第二單元:避免“拍腦門”,如何科學(xué)制定銷售目標(biāo)?
1、 重新定義銷售目標(biāo);
2、 銷售目標(biāo)的4個(gè)特性;
-具有挑戰(zhàn);
-不可談判;
-嚴(yán)肅性;
-合理性;
3、 銷售目標(biāo)設(shè)定的4個(gè)準(zhǔn)則;
-遵循Smart原則;
-自上而下;
-落實(shí)到人;
-必須匹配具體計(jì)劃;
4、 科學(xué)制定銷售目標(biāo)的方法;
-銷售業(yè)績預(yù)測(cè);
-測(cè)算增長區(qū)間;
-確定所屬市場(chǎng)規(guī)模增長率;
-確定主要競爭對(duì)手增長率;
-確定銷售目標(biāo)制定原則;
-預(yù)計(jì)數(shù)據(jù)與原則制定銷售目標(biāo);
5、什么是銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)系統(tǒng);
案例分析:從“60分萬歲”到“使命必達(dá)”:目標(biāo)設(shè)定的重要性;
案例分析:中國抗日戰(zhàn)爭的“目標(biāo)系統(tǒng)”;
案例分析:通過目標(biāo)系統(tǒng)建設(shè),重塑團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力;
第三單元:如何分析客戶市場(chǎng),讓你看到增長空間?
案例分析:A醫(yī)藥經(jīng)銷集團(tuán)“丟失的一年”,問題出在了哪里?
課堂練習(xí):請(qǐng)各組分別討論并分享競爭對(duì)手的情況;
1、 差距分析的定義和方法;
2、 客戶市場(chǎng)洞察的重要意義;
3、 客戶市場(chǎng)洞察的四個(gè)方面;
-行業(yè)政策分析;
-技術(shù)升級(jí)分析;
-競爭對(duì)手分析;
-客戶需求分析;
4、 市場(chǎng)規(guī)模與市場(chǎng)占有率分析;
-市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算;
-市場(chǎng)占有率分析;
-客戶預(yù)算占有率分析;
5、 市場(chǎng)洞察和占有率分析的產(chǎn)出——增長機(jī)會(huì)點(diǎn);
-ICP理想客戶畫像——未被觸及或需求未被滿足的客戶;
-客戶需求體系的定義——客戶需求;
-我們可以給客戶創(chuàng)造什么價(jià)值——價(jià)值主張;
-為什么是我們——差異化優(yōu)勢(shì)(核心功能或技術(shù))
-提供什么產(chǎn)品——產(chǎn)品與服務(wù);
6、 增長機(jī)會(huì)點(diǎn)的評(píng)估;
-健康的生意;
-市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長;
-客戶有未被滿足的需求;
-無強(qiáng)勁競品或競品弱勢(shì)領(lǐng)域;
-自身有差異化優(yōu)勢(shì)或構(gòu)建優(yōu)勢(shì)的資源和能力;
案例分析:毛澤東“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略是如何形成的?
案例分析:從標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品到RPO服務(wù),通過客戶洞察實(shí)現(xiàn)倍增;
第四單元:如何根據(jù)客戶市場(chǎng)洞察結(jié)果,找到增長機(jī)會(huì)點(diǎn),確定增長策略?
1、 增長機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估的重要意義;
2、 增長機(jī)會(huì)點(diǎn)的篩選——是不是可以做;
-健康的生意;
-市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長;
-客戶有未被滿足的需求;
-無強(qiáng)勁競品或競品弱勢(shì)領(lǐng)域;
-自身有差異化優(yōu)勢(shì)或構(gòu)建優(yōu)勢(shì)的資源和能力;
3、 增長機(jī)會(huì)點(diǎn)的評(píng)估——是不是要做;
-戰(zhàn)略方向?qū)徱暎?/div>
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/296964.html
-可行性評(píng)估;
-業(yè)績貢獻(xiàn)度評(píng)估;
-投入產(chǎn)出比與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估;
-MVP最小單元可行性驗(yàn)證;
4、 策略的定義;
5、 策略的重要意義;
6、 策略的4個(gè)特性;
-指向目標(biāo);
-預(yù)見性;
-統(tǒng)領(lǐng)性;
-延續(xù)性;
7、 銷售策略的制定方法;
-客戶市場(chǎng)洞察;
-輸出增長機(jī)會(huì)點(diǎn);
-篩選與評(píng)估增長機(jī)會(huì)點(diǎn);
-基于差距分析初步確定增長策略;
-MVP最小單元可行性驗(yàn)證;
根據(jù)驗(yàn)證結(jié)果,確定銷售增長策略;
案例分析:2013年HW公司戰(zhàn)略變革;
案例分析:XBYMC“親子活動(dòng)”——兩種方式帶來不同的結(jié)果;
課堂練習(xí):請(qǐng)各組分析并討論當(dāng)前業(yè)務(wù)所在市場(chǎng),還有哪些增長機(jī)會(huì)?
第五單元:如何建立有效的執(zhí)行體系,確保增長策略落地?
1、 將增長策略有效落地的金字塔框架;
2、 銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn);
-明確責(zé)任人;
-可量化的目標(biāo),清晰的行動(dòng)清單;
-達(dá)成共識(shí),接受任務(wù);
-定期監(jiān)控、匯報(bào)進(jìn)度;
-給予有效的資源和支持;
-及時(shí)表揚(yáng)/批評(píng)/懲罰/獎(jiǎng)勵(lì);
3、 銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的8個(gè)要素;
-目標(biāo)與周期;
-目標(biāo)客戶;
-執(zhí)行方法;
-行動(dòng)計(jì)劃;
-跨部門協(xié)同與資源投入;
-數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)維度;
-階段性復(fù)盤;
-獎(jiǎng)懲機(jī)制;
4、 銷售動(dòng)員——如何激發(fā)銷售的內(nèi)驅(qū)力;
-激發(fā)使命;
-主動(dòng)溝通;
-分析局勢(shì);
-明確期望;
-同步進(jìn)度;
5、 銷售行動(dòng)的量化與應(yīng)用;
-數(shù)據(jù)采集;
-建模分析;
-評(píng)估結(jié)果;
-調(diào)教行為;
6、 現(xiàn)代化銷售運(yùn)營中心的建設(shè);
案例分析:TDLPJT新業(yè)務(wù)占比從1%增長到20%——一套完整的落地執(zhí)行體系;
案例分析:金融團(tuán)隊(duì)和其他團(tuán)隊(duì)在新業(yè)務(wù)上的結(jié)果為何如此之大;
案例分析:為什么兩家分公司在BD新業(yè)務(wù)的拓展上的結(jié)果差距巨大;
案例分析:中供鐵軍是如何保障彪悍的執(zhí)行力的?
課堂練習(xí):請(qǐng)各組選擇一項(xiàng)公司目前落地執(zhí)行的策略,按照8要素制定執(zhí)行計(jì)劃;
第六單元:如何將銷售能力構(gòu)建在組織上,建設(shè)不依賴于個(gè)人英雄的標(biāo)準(zhǔn)化銷售團(tuán)隊(duì)?
1、 LTC流程;
線索跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程;
商機(jī)跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程;
合同簽約標(biāo)準(zhǔn)化流程;
訂單交付標(biāo)準(zhǔn)化流程;
2、 客戶關(guān)系賦能平臺(tái);
客戶接觸場(chǎng)景庫;
高管交集人脈庫—內(nèi)部;
權(quán)威機(jī)構(gòu)專家?guī)?mdash;外部;
3、 專業(yè)能力賦能平臺(tái);
客戶關(guān)鍵角色需求資料庫;
成功案例深度解讀資料庫;
主要競品PK資料庫;
案例分析:XGSHJT通過“三件法寶”快速提升銷售客戶關(guān)系能力
課堂研討:企業(yè)目前組織銷售力的能力如何?資料齊全嗎?員工使用嗎?
第七單元:如何塑造銷售組織的團(tuán)隊(duì)文化,打造鐵軍團(tuán)隊(duì)?
課堂研討:請(qǐng)各組分別舉一個(gè)銷售行為,是制度規(guī)則無法管理,但對(duì)業(yè)績?cè)鲩L和團(tuán)隊(duì)發(fā)展不利。
1、 群體行為改變;
2、 團(tuán)隊(duì)文化的定義與作用;
3、 制度與文化的差異;
4、 團(tuán)隊(duì)理想行為風(fēng)格與現(xiàn)狀的差距——塑造團(tuán)隊(duì)文化的起點(diǎn);
5、 塑造團(tuán)隊(duì)文化的6個(gè)步驟
-明確愿景;
-梳理關(guān)鍵詞;
-制定行為準(zhǔn)則;
-收集案例故事;
-廣泛傳播關(guān)鍵詞、行為準(zhǔn)則、案例故事;
-將團(tuán)隊(duì)文化納入考核;
6、如何淬煉團(tuán)隊(duì)文化——打一場(chǎng)大帳
案例分析:通過一場(chǎng)文化價(jià)值觀工作坊,重塑團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力;
案例分析:異軍突起的杭州分公司——杭分文化
案例分析:華為的銷售團(tuán)隊(duì)文化是如何落地的
第八單元:如何不斷提升銷售的作戰(zhàn)能力,保持團(tuán)隊(duì)活力?
1、 優(yōu)秀銷售的素質(zhì)模型和招募;
-勤奮度;
-溝通表達(dá)邏輯;
-目標(biāo)導(dǎo)向;
-內(nèi)驅(qū)力與主動(dòng)性;
-學(xué)習(xí)能力;
2、 優(yōu)秀銷售的必備能力和培養(yǎng);
-贏單策略規(guī)劃;
-客戶拜訪能力
-客戶關(guān)系能力;
-了解客戶需求與個(gè)人動(dòng)機(jī)的能力;
-引導(dǎo)和重塑客戶認(rèn)知體系的能力;
3、 銷售團(tuán)隊(duì)的人員優(yōu)化;
4、 打通優(yōu)秀銷售的職業(yè)發(fā)展通路;
案例分析:某銷售團(tuán)隊(duì)通過高確定性的人才晉升標(biāo)準(zhǔn),在困難期保留住了核心骨干
案例分析:某銷售團(tuán)隊(duì)每周“一培一考一測(cè)評(píng)”和“一年三堂課”的培養(yǎng)體系
案例分析:HP的人才培養(yǎng)體系
銷售管理者修煉課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/296964.html
已開課時(shí)間Have start time
- 尚斌(BJYX)
[僅限會(huì)員]
銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 銀行廳堂銀保產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 《打造高績效的銷售渠道》 劉暢(
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- 全面戰(zhàn)略的復(fù)雜銷售 江志揚(yáng)
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- 《銷售回款催收話術(shù)》 劉暢(