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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
卓越導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)
 
講師:郝澤霖 瀏覽次數(shù):2566

課程描述INTRODUCTION

卓越導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)班

· 店長(zhǎng)督導(dǎo)

培訓(xùn)講師:郝澤霖    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

卓越導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)班

課程導(dǎo)言
本課程是從實(shí)戰(zhàn)入手,通過系統(tǒng)的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,來引爆門店電器終端銷售團(tuán)隊(duì)的銷售主動(dòng)性、團(tuán)隊(duì)配合度和銷售專業(yè)技能,使每一個(gè)員工都成為卓越銷售員。
課程在講師多年的各行業(yè)銷售實(shí)踐、咨詢與培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上,進(jìn)行提煉和總結(jié)而成,凝聚了講師多年的銷售管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和真知灼見,針對(duì)性的解決門店銷售人員中的心態(tài)不高,工作效能低下,專業(yè)水平生疏和產(chǎn)能低下等問題,提升士氣,成為門店銷售戰(zhàn)神,讓業(yè)績(jī)飆升引爆。
課程對(duì)象
導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)  店長(zhǎng)、
 
課程目的
1、提升導(dǎo)購(gòu)銷售能力,實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績(jī)倍增;
2、幫助導(dǎo)購(gòu)深入了解門店銷售,從意識(shí)轉(zhuǎn)變到動(dòng)作改變;
3、學(xué)習(xí)掌握顧客消費(fèi)心理和特征,做到有效引導(dǎo)與應(yīng)對(duì);
4、學(xué)習(xí)深入挖掘顧客需求的技巧;
5、學(xué)習(xí)有效推薦產(chǎn)品的各種方法;
6、學(xué)習(xí)有效陳列的方法和工具;
7、學(xué)習(xí)樣機(jī)處理技巧。
 
課程大綱
一、如何有效挖掘不同顧客的真實(shí)需求
1、什么是銷售
需求=目前狀況與理想狀況的差距
家電產(chǎn)品是用來幫助客戶達(dá)成理想狀況
2、客戶的決策過程
確認(rèn)問題:客戶的購(gòu)買需求是由于其所希望解決的不同問題所產(chǎn)
生的,提示找尋客戶背后的問題是挖掘需求的重要一步;
收集信息:客戶疏收集信息有非常多的渠道,如逛商場(chǎng)、廣告、
網(wǎng)絡(luò)、朋友熟人介紹等,其中強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)及朋友熟人介紹兩個(gè)方
面,一個(gè)是科技對(duì)門店銷售的影響,另一個(gè)是突出銷售中與客戶
建設(shè)人際關(guān)系的重要性;
預(yù)選評(píng)估:客戶評(píng)估主要有兩大類:商品(價(jià)格、質(zhì)量、性能、
外觀、品牌、售后保障等);另一方面也在評(píng)估銷售人員的整體
銷售服務(wù)水平及誠(chéng)信度;
決策確立:客戶可以選擇是否購(gòu)買產(chǎn)品,也可以選擇購(gòu)買產(chǎn)品的
場(chǎng)所;
購(gòu)買商品。
3、完整的銷售步驟
強(qiáng)調(diào)兩個(gè)字眼:“接近”、“挖掘”
問:漏斗型發(fā)問,先問開放性問題,讓客戶多說,然后過渡到封
閉型問題。
聽:展示給學(xué)員看繁體字聽的寫法,“以耳為王,十目一心”,提
示學(xué)員在聽的過程中還要時(shí)刻留意客戶的反應(yīng)。
總結(jié):將客戶的話進(jìn)行總結(jié)成需求,并引導(dǎo)客戶將注意力放到推
薦產(chǎn)品的賣點(diǎn)上。
 
二、如何化解顧客異議
1、異議的產(chǎn)生
有異議的客戶才是真正的客戶
2、進(jìn)行分解應(yīng)對(duì)
(1)話術(shù)準(zhǔn)備工作
(2)分析異議原因
(3)找出應(yīng)對(duì)方案
現(xiàn)場(chǎng)演練:工作中遇到的真實(shí)問題分享及應(yīng)對(duì)方案
 
三、專業(yè)產(chǎn)品解說
提問:產(chǎn)品解說是用專業(yè)術(shù)語(yǔ)還是通俗易懂的語(yǔ)言?
應(yīng)根據(jù)客戶在回答問題時(shí)的情況,選擇性地進(jìn)行結(jié)合,當(dāng)然應(yīng)該以通俗易懂的語(yǔ)言為主,但適當(dāng)?shù)厥褂靡恍┬g(shù)語(yǔ)或?qū)I(yè)詞匯,能提升客戶的興趣,也能加強(qiáng)銷售人員在客戶心目中的專業(yè)形象。
l 、要在客戶腦海里“畫圖”
以LV包和跑車舉例,在客戶腦海里畫的是擁有產(chǎn)品后的感受,如客戶買電視機(jī)是喜歡看大片,同時(shí)又是看中在家看比較自由的話,就在客戶腦海里描繪,在家里自己的沙發(fā)上,也能在家電的電視機(jī)上看到影院效果時(shí)那種享受。
2、增加客戶體驗(yàn)
體驗(yàn)式銷售是一種銷售趨勢(shì),以蘋果專賣店和家電生活館為例。
讓客戶體驗(yàn),使客戶喜歡,并進(jìn)而產(chǎn)生一種擁有的感覺,提高成交機(jī)率。
在客戶體驗(yàn)的過程中可以拉近銷售人員與客戶的距離,達(dá)到進(jìn)一步接近客戶的效果。
盡可能將客戶體驗(yàn)的時(shí)間提前,可以邊體驗(yàn),邊介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)與特性。
 
四、樣機(jī)的陳列與庫(kù)存管理
1、樣機(jī)陳列的注意事項(xiàng)
三大規(guī)律
2、庫(kù)存管理
庫(kù)存管理的重要性
庫(kù)存管理表格
 
五、手機(jī)導(dǎo)購(gòu)員的心態(tài)培養(yǎng)及基本功
1、心態(tài)的重要性
2、塑造好心態(tài)的7大工具
3、學(xué)會(huì)表達(dá)
4、學(xué)會(huì)傾聽

卓越導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)班


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/29719.html

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    參加課程:卓越導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
郝澤霖
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)