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工程項(xiàng)目商務(wù)談判課程

課程大綱：
一、商務(wù)談判的內(nèi)涵與特征
二、商務(wù)談判應(yīng)遵循的原則
三、新市場(chǎng)環(huán)境下對(duì)工程項(xiàng)目商務(wù)談判的新要求
四、商務(wù)談判的基本內(nèi)容及正式商務(wù)談判的規(guī)范流程
（一）商務(wù)談判的基本內(nèi)容
1、商務(wù)談判的流程
2、商務(wù)談判的模式
3、商務(wù)談判的雙贏觀
（二）正式商務(wù)談判的規(guī)范流程
1、談判的準(zhǔn)備階段
1.1 談判人員的準(zhǔn)備
1.2 談判信息的搜集和篩選
1.3 談判計(jì)劃/方案的制定
1.4 模擬談判
演練與交流：
各小組組建完畢團(tuán)隊(duì)后，進(jìn)行職責(zé)分工，并根據(jù)選擇的案例，進(jìn)行初步的模擬。
2、談判的開局階段
演練與交流：
每2個(gè)小組，進(jìn)行對(duì)壘。
小組根據(jù)對(duì)壘情況，觀摩、總結(jié)、分析，找出問題點(diǎn)，提煉開局階段注意事項(xiàng)。
3、談判的報(bào)價(jià)階段
3.1 影響價(jià)格的因素
3.2 價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系
3.3 報(bào)價(jià)形式
3.4 如何報(bào)價(jià)
3.5 如何看待對(duì)方報(bào)價(jià)
3.6 價(jià)格解釋與價(jià)格評(píng)論
演練與交流：
每2個(gè)小組，進(jìn)行對(duì)壘。
小組根據(jù)對(duì)壘情況，觀摩、總結(jié)、分析，找出問題點(diǎn)，提煉報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)、技巧等。
4、談判的磋商階段
4.1 討價(jià)還價(jià)
4.2 還價(jià)的基本要求
4.3 討價(jià)還價(jià)中的讓步
演練與交流：
每2個(gè)小組，進(jìn)行對(duì)壘。
小組根據(jù)對(duì)壘情況，觀摩、總結(jié)、分析，找出問題點(diǎn)，提煉還價(jià)的注意事項(xiàng)、技巧等。
5、談判的結(jié)束階段

五、工程項(xiàng)目營銷跟進(jìn)階段的商務(wù)談判
水源地案例
演練與交流：
小組根據(jù)案例，進(jìn)行營銷階段的商務(wù)談判討論，提煉出注意事項(xiàng)、技巧等。

六、工程項(xiàng)目招投標(biāo)階段的商務(wù)談判
能源站案例
演練與交流：
小組根據(jù)案例，進(jìn)行投標(biāo)階段的商務(wù)談判討論，提煉出注意事項(xiàng)、技巧等。

七、工程項(xiàng)目合同簽約的商務(wù)談判
合同談判
1、合同談判的內(nèi)容
2、優(yōu)劣勢(shì)條件下的商務(wù)談判策略
演練與交流：
每2個(gè)小組，進(jìn)行對(duì)壘。
小組根據(jù)對(duì)壘情況，觀摩、總結(jié)、分析，找出問題點(diǎn)，提煉合同談判的注意事項(xiàng)、技巧等。

八、工程項(xiàng)目項(xiàng)目實(shí)施階段的商務(wù)談判
變更、索賠、簽證的案例
演練與交流：
每2個(gè)小組，進(jìn)行對(duì)壘。
小組根據(jù)對(duì)壘情況，觀摩、總結(jié)、分析，找出問題點(diǎn)，提煉變更、索賠、簽證談判的注意事項(xiàng)、技巧等。

九、工程項(xiàng)目項(xiàng)目竣工結(jié)算階段的商務(wù)談判
結(jié)算的案例
審計(jì)的案例
演練與交流：
小組根據(jù)案例，進(jìn)行結(jié)算階段的商務(wù)談判討論，提煉出注意事項(xiàng)、技巧等。

十、工程項(xiàng)目商務(wù)談判的基礎(chǔ)性工作之一客戶利益相關(guān)者分析及客戶關(guān)系的深入
1、客戶利益相關(guān)者分析
2、建立信任路徑圖和四步曲
3、客戶關(guān)系的深入
演練與交流：
客戶利益相關(guān)者分析、利益相關(guān)者管理表的研討與編制。

十一、工程項(xiàng)目商務(wù)談判的基礎(chǔ)性工作之二高效溝通
1、溝通的定義
2、商務(wù)談判中溝通的重要性
3、溝通的內(nèi)涵和作用
4、溝通的類型和方式
5、如何做到有效溝通
6、影響溝通的因素
7、不同人物的溝通技巧
演練與交流：
口頭溝通模擬、傳話游戲等。
結(jié)語：常規(guī)的商務(wù)談判策略

成果匯報(bào)：
每個(gè)小組根據(jù)演練與交流的成果，輸出工程商務(wù)談判全過程各個(gè)階段各個(gè)模塊的談判注意事項(xiàng)、技巧等，以小組為單位進(jìn)行成果匯報(bào)。
公司領(lǐng)導(dǎo)、老師，作為評(píng)委，點(diǎn)評(píng)打分。

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