課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
做好客戶關系管理課程
課程大綱
一、客戶關系管理
1、什么是客戶關系
2、什么是客戶關系管理
3、客戶關系管理的主要內容
4、客戶營銷
二、客戶識別與開發(fā)
1、客戶識別
——業(yè)主的分類(純政府投資平臺,年度投資額;盈利類政府投資業(yè)主,投產(chǎn)和后續(xù)盈利;私營業(yè)主,降本和后續(xù)運維;政府類業(yè)主,業(yè)績,政績,宣傳包裝)
——重點展開:特點、形式、核心需求的應對的總體原則、應對措施
(1)純政府投資平臺類業(yè)主
(2)盈利類政府投資平臺類業(yè)主
(3)政府單位/部門類業(yè)主
(4)傳統(tǒng)類國企業(yè)主
(5)傳統(tǒng)類私營業(yè)主
(6)高科技類私營業(yè)主
(7)港資及外資類私營業(yè)主
2、客戶選擇
3、客戶開發(fā)策略
4、當前客戶的變化
三、大客戶識別、開發(fā)與管理
1、誰是大客戶
2、大客戶的開發(fā)
案例——中建X局某公司大客戶開發(fā)的管理機制
3、大客戶的管理
四、大客戶拜訪與高效溝通
1、大客戶拜訪
案例——客戶有效拜訪報告模板
2、高效溝通
五、大客戶的的市場營銷策略和技巧
前言
1、客戶利益相關者分析
案例——利益相關者分析表
2、建立信任路徑圖和四步曲
案例——客戶關系處理的輔助手段:差異化的人情
3、客戶需求分析
4、和客戶的高效溝通
5、客戶關系的深入
6、市場經(jīng)營的內部資源整合
7、市場經(jīng)營人員的能力素質
8、商務活動的紅線與底線
六、顧問式營銷和營銷項目化管理
1、顧問式營銷
2、營銷項目化管理
案例——某工程企業(yè)營銷項目化管理體系
七、如何應對當前及后續(xù)的工程行業(yè)的發(fā)展
1、工程技術企業(yè)轉型升級的主攻方向
2、如何適應后續(xù)的工程市場
3、如何提升和凸顯自身優(yōu)勢
做好客戶關系管理課程
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/297404.html
已開課時間Have start time
- 楊尚華
大客戶銷售內訓
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