課程描述INTRODUCTION
股權銷售及客戶維護培訓營
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
股權銷售及客戶維護培訓營
課程對象:金融行業(yè)的管理者、骨干業(yè)務人員
授課形式:理論闡述、案例分享、規(guī)律總結、小組研討、互動體驗、Q&A答疑
授課時間:2-3天
課程大綱:
第一部分:從專業(yè)角度來看股權銷售
我國的股票市場經過幾十年的發(fā)展有了巨大而迅速的進步,交易品種不斷增加,交易規(guī)模迅速擴大。股權融資也隨之逐漸壯大起來。此節(jié)便是以此為背景,幫助致力于投資理財、股權銷售的管理及從業(yè)人員,理清市場現(xiàn)狀及投資理財銷售流程。
一、了解三位一體的市場營銷軸
營銷體系 一對多 快消品
銷售體系 一對一 工業(yè)品
服務體系 多對一 運營商
尋找自己產品的市場定位,從而找出適合的銷售方案和方法
二、金融行業(yè)股權銷售的特點
周期 需求特別 競爭激烈
三、一般金融行業(yè)培訓的重點
行業(yè)知識 產品知識 競品知識
四、金融銷售培訓沒有效果的主要原因
從IBM中國客戶銷售的失敗說起
中國特色的客戶銷售需要中國特色的方法
以往銷售技巧培訓只重視了行業(yè)、產品和競品知識
五、從本質及規(guī)律上重新認識股權營銷
中國特色的客戶銷售是需要先成朋友,再談客戶
客戶拿你當朋友,而不是你拿客戶當朋友
六、投資理財銷售的流程
第二部分:市場開拓的基礎技能及技巧
掌握一套從接觸客戶到開發(fā)成功并建立信任的實用方法、技巧與工具
一、接觸客戶所需要具備的知識
1、產品技術知識:數(shù)據、性能、市場
2、競品技術知識:比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識:偏好、感覺、認知
4、營銷流程知識:特優(yōu)利、關系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經驗
2、常見商務往來的經驗
3、常見矛盾處理的經驗
4、常見客戶要求的經驗
三、核心的人際關系
1、股權銷售流程中人際關系的重要作用
人際關系的本質
人際關系交往的實質
人際關系交往的規(guī)律
2、銷售的本質為交換信息
交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內容和標準
如何交換公開信息
如何交換半公開信息
如何交換隱私信息
四、投資理財銷售的通用基本功
1、最基本的銷售技能——說話
主導 迎合 墊子 制約
2、最實用的銷售技能——傾聽
聆聽的4個層面 聆聽的13個技巧
3、效果最好的銷售技能——*銷售法
五、專業(yè)的客戶接洽及拜訪實戰(zhàn)
1、接洽及拜訪的原則
行為得體 話題適當 贊美恰當 溝通真誠
2、接洽及拜訪的步驟
開場白 建立氛圍 說明來意
3、寒暄與贊美
寒暄的意義 寒暄的要領 寒暄的話題
贊美的技巧 贊美的話題
4、注意事項
第三部分:金融行業(yè)客戶維護的技巧(核心重點)
客戶關系維護方向的培訓從西方引進以來,一直存在照搬西方理論、水土不符的問題及誤區(qū)。本節(jié)針對便是這個問題開發(fā),完全致力于投資理財實戰(zhàn),以切實可行的具體操作,教會學員如何與客戶建立關系,如何取得客戶信任,如何實現(xiàn)銷售。真正把西方銷售理論的精髓與中國的特殊國情結合起來。
一、客戶關系管理的產生及發(fā)展
1、客戶的概念
2、客戶的分類
3、客戶滿意度
4、客戶忠誠度
5、客戶價值
二、客戶關系
1、客戶關系的概念
2、客戶關系定位及其研究核心
3、客戶關系生命周期
4、建立長期的客戶關系
三、對客戶維護成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法,其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因為一條:還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任?什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任?
四、贏得客戶信任的關鍵
1、信任是可以量化的
量化的依據 量化的標準 量化的實質
2、量化是通過交換信息來實現(xiàn)的
交換信息需要量化 量化指標如何確定
五、交換信息中需要注意的事項?
1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時需要的7葉子信息
股權銷售及客戶維護培訓營
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/29743.html
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