課程描述INTRODUCTION
銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)與渠道管理培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)與渠道管理培訓(xùn)
課程背景:
營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇和創(chuàng)新是決定商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵,目前,中國(guó)商業(yè)銀行還存在著設(shè)置不科學(xué)不靈活,組織機(jī)構(gòu)臃腫,以及營(yíng)銷(xiāo)渠道無(wú)特色等問(wèn)題,而營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新對(duì)銀行的發(fā)展具有重大意義,需要積極探索渠道創(chuàng)新的方法和手段。隨著我國(guó)加入WTO五年過(guò)渡期的結(jié)束以及《外資銀行管理?xiàng)l例》的正式頒布實(shí)施, 中國(guó)商業(yè)銀行將在更深、更廣的層面上參與金融全球化進(jìn)程,面對(duì)外資銀行的快速搶灘,只有未雨綢繆,加快創(chuàng)新步伐,才是中國(guó)銀行業(yè)的正確出路?,F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論流行著“渠道為王”的說(shuō)法,銀行的業(yè)務(wù)通過(guò)何種渠道提供給客戶(hù)是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵,而有效地推進(jìn)渠道創(chuàng)新是未來(lái)銀行在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵因素。
課程收益:
使學(xué)員掌握銀行客戶(hù)如何開(kāi)發(fā)與維護(hù)
掌握如何進(jìn)行四區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
使學(xué)員掌握網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理與業(yè)務(wù)管理的技巧
掌握人員的激勵(lì)與輔導(dǎo)技巧
開(kāi)發(fā)客戶(hù)的步驟和實(shí)用工具
課程大綱:
第一篇:目標(biāo)客戶(hù)劃分與識(shí)別
第一講:不同客戶(hù)類(lèi)型與營(yíng)銷(xiāo)方式分析
第二講:客戶(hù)的角色圖譜分析
第三講:四類(lèi)典型客戶(hù)的識(shí)別與分析
第四講:客戶(hù)性格模式分析
第二篇:開(kāi)發(fā)客戶(hù)
第一講:尋找潛在客戶(hù)
1、尋找潛在客戶(hù)的原則(勤奮、慧眼、創(chuàng)造性)
2、尋找客戶(hù)的十大渠道
普訪(fǎng)尋找法、連鎖開(kāi)拓法、廣告開(kāi)拓法、資料查詢(xún)法、會(huì)議開(kāi)拓法、社團(tuán)滲透法、行業(yè)開(kāi)拓法、市場(chǎng)咨詢(xún)法、名人介紹法、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓法
3、評(píng)估客戶(hù)價(jià)值
影響客戶(hù)評(píng)估的因素、識(shí)別客戶(hù)讓渡價(jià)值、識(shí)別關(guān)系價(jià)值念、建立客戶(hù)檔案
第二講:如何接近客戶(hù)
1、判斷客戶(hù)的12種類(lèi)型
冷淡傲慢型、剛強(qiáng)型、頑固型、謹(jǐn)慎穩(wěn)定型、猶豫不決型、懷疑型內(nèi)向型、虛榮型、自夸自大型、好斗型、隨和型、神經(jīng)質(zhì)型
2、接近客戶(hù)的12種方法
介紹接近法、產(chǎn)品展示接近法、客戶(hù)利益接近法、好奇接近法、戲劇式接近法、饋贈(zèng)接近法、問(wèn)題接近法、調(diào)查接近法、贊美接近法、求教接近法、聊天接近法、連續(xù)接近法
3、客戶(hù)洽淡的技能
引起客戶(hù)注意、取信于客戶(hù)、傾聽(tīng)技巧、提問(wèn)技巧、答辯技巧、說(shuō)服技巧
4、處理客戶(hù)拒絕與異議
客戶(hù)異議的類(lèi)型、客戶(hù)異議處理原則、客戶(hù)異義處理策略、客戶(hù)異議處理七大方法
5、如何誘導(dǎo)客戶(hù)成交
成交三原則 直接要求法 暗示成交法 坦誠(chéng)促進(jìn)法 假設(shè)成交法
選擇成交法 小點(diǎn)成交法 保證成交法 利益總結(jié)成交法 前提條件法
弱勢(shì)技巧法 “抬轎子”成交法 小狗交易法 威脅成交法 T賬戶(hù)成交法
第三講:聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1、內(nèi)容 客戶(hù)聯(lián)享、產(chǎn)品聯(lián)用、渠道聯(lián)通
一是以公帶私,(包括批量獲客、項(xiàng)目牽客和圈鏈圈客)
二是以私帶公,(包括渠道引客、終端鎖客和高管員工贏(yíng)客)
三是以私帶私和以公帶公,(包括鏈鎖營(yíng)銷(xiāo)、持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)和口碑營(yíng)銷(xiāo))
2、方法
包括上下聯(lián)營(yíng)、部門(mén)聯(lián)手、隊(duì)伍聯(lián)合、活動(dòng)聯(lián)誼、宣傳聯(lián)盟、實(shí)行雙客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、雙目標(biāo)考核、雙產(chǎn)品計(jì)價(jià)、雙能力提升
3、績(jī)效考核
公司客戶(hù)員工代發(fā)工資滲透率、公司客戶(hù)中個(gè)人客戶(hù)滲透率、公司客戶(hù)中個(gè)人產(chǎn)品滲透率、個(gè)人客戶(hù)中公司客戶(hù)滲透率、個(gè)人客戶(hù)中公司產(chǎn)品滲透率等指標(biāo)
第四講:需求挖掘
知識(shí)點(diǎn):需求挖掘關(guān)鍵、需求分析的工具、理財(cái)診斷分析
第三篇:繪制客戶(hù)網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)布置圖
第一講:客戶(hù)地圖(網(wǎng)點(diǎn)3km商圈)布點(diǎn)
第二講:依據(jù)CRM查找存量客戶(hù)、選擇重點(diǎn)客戶(hù),鎖定目標(biāo)客戶(hù),
第三講:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析
第四講:運(yùn)用社群營(yíng)銷(xiāo)打造微金融生態(tài)圈
第四篇:商圈規(guī)劃
1:高新園區(qū)中大企業(yè)聚集區(qū)
2:CBD寫(xiě)字樓專(zhuān)業(yè)人士
3:商貿(mào)客戶(hù)(批發(fā)、小微業(yè)主聚集區(qū))
4:綜合商業(yè)區(qū)商鋪
第五篇:外拓營(yíng)銷(xiāo)策略與框架
第一講:網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)排查概述
1、劃分責(zé)任區(qū)“井田制”
2、 周邊市場(chǎng)排查(1.5-2公里范圍內(nèi)市場(chǎng)排查)
3、 繪制(網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圖譜、企業(yè)分布圖、社區(qū)分布圖、商鋪商圈分布圖)
4、制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 【案例分析】:在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中會(huì)遇到哪些挑戰(zhàn)困難?
第二講:外拓活動(dòng)主題類(lèi)型(明確本次外拓活動(dòng)主題)
1、 批發(fā)式營(yíng)銷(xiāo) (研討):進(jìn)單位、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場(chǎng)的差異點(diǎn)是什么?
2、 進(jìn)單位營(yíng)銷(xiāo) (專(zhuān)屬套餐服務(wù)、開(kāi)辦產(chǎn)說(shuō)會(huì)、各類(lèi)沙龍、上門(mén)集中營(yíng)銷(xiāo))
3、 進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo) (擺展?fàn)I銷(xiāo)法、路演營(yíng)銷(xiāo)法、授課營(yíng)銷(xiāo)法、滲透營(yíng)銷(xiāo)法)
4、 進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)法 (體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)法、講座營(yíng)銷(xiāo)法、標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)法)
第三講:外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn):對(duì)公業(yè)務(wù)、對(duì)私業(yè)務(wù)、外拓營(yíng)銷(xiāo)(陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群)、行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)、實(shí)戰(zhàn):兩掃五進(jìn)、實(shí)戰(zhàn):不良貸款清收、特色客群獲客廳堂策反客戶(hù)、臨時(shí)提升客戶(hù)、到期轉(zhuǎn)化客戶(hù)、他行策反客戶(hù)
第四講:特殊客群營(yíng)銷(xiāo)
一:目標(biāo)客戶(hù)群開(kāi)發(fā)
知識(shí)點(diǎn):1定位與需求(老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工)
2需求分析與調(diào)研(路徑分析 場(chǎng)景分析 特征總結(jié))
3活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃(體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi) 知識(shí)競(jìng)賽類(lèi) 公益收獲類(lèi))
二:產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)
知識(shí)點(diǎn):1產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)、2探尋引導(dǎo)顧客需求--spin技巧、3產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)提煉(把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益)、4客戶(hù)異議處理技巧、5促成交易八法
三: 主題營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)策劃
知識(shí)點(diǎn):促銷(xiāo)沙龍型:優(yōu)雅女人節(jié) 互動(dòng) 娛樂(lè) 型:春節(jié)七天樂(lè)元宵節(jié)
節(jié)日需求型:浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟:二月二
傳統(tǒng)風(fēng)俗型:臘八節(jié) 春節(jié) 需求 型:小年夜
第五講:戰(zhàn)區(qū)客群劃分 (依據(jù)片區(qū)特色,運(yùn)用網(wǎng)格,勾勒出特色客群分布)
戰(zhàn)區(qū)PK:(1)企業(yè)私營(yíng)業(yè)主客戶(hù) (2)老年客戶(hù) (3)商貿(mào)結(jié)算戶(hù)(4)女性客戶(hù) (5)農(nóng)村種養(yǎng)殖戶(hù) (6)村干部等
帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類(lèi)客戶(hù)撰寫(xiě)顧問(wèn)式銷(xiāo)售話(huà)術(shù)--角色互換演練
第六篇:客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與服務(wù)
第一講:客戶(hù)差異管理
客戶(hù)構(gòu)成分析、客戶(hù)分類(lèi)管理、大客戶(hù)管理、客戶(hù)信用分析管理、客戶(hù)盈利能力
第二講:客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
客戶(hù)滿(mǎn)意度、如何測(cè)試客戶(hù)管理度、產(chǎn)品滿(mǎn)意管理、服務(wù)滿(mǎn)意管理、如何管理客戶(hù)不滿(mǎn)意
第三講:客戶(hù)忠誠(chéng)管理
客戶(hù)忠誠(chéng)的意義、客戶(hù)忠誠(chéng)的分類(lèi)、如何測(cè)量客戶(hù)忠誠(chéng)度、如何培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)、如何防止客戶(hù)流失
第七篇:活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略與案例
第一講:社群銀行(廳堂營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、社群營(yíng)銷(xiāo)、異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo))
案例:1:母嬰店擴(kuò)充增量 2:超市與洗車(chē)異業(yè)聯(lián)盟 3:送春聯(lián)精準(zhǔn)外拓
第二講:社區(qū)銀行(社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、老年客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、中年客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、少年客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo))
案例:1:廣場(chǎng)舞大賽拓客營(yíng)銷(xiāo) 2:少兒書(shū)法繪畫(huà)才藝營(yíng)銷(xiāo) 3:中高端客戶(hù)沙龍營(yíng)銷(xiāo)
第三講:特色銀行
案例:1:女子銀行2:商店型網(wǎng)點(diǎn)3:店中店網(wǎng)點(diǎn)4:迷你網(wǎng)點(diǎn)
銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)與渠道管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/29744.html
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