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高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)打造課程

課程背景：
作為一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理，您是否會(huì)常常感到迷惑：
為何銷售目標(biāo)與銷售結(jié)果總有落差？
如何妥善處理銷售團(tuán)隊(duì)的溝通與沖突管理問(wèn)題？
如何進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與授權(quán)激勵(lì)？
如何把握銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段？
如何對(duì)銷售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃和能力提升賦能？
互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能的發(fā)展將營(yíng)銷模式推進(jìn)到4.0時(shí)代，營(yíng)銷方式發(fā)生巨大的變化，營(yíng)銷經(jīng)理們?cè)噲D用過(guò)去的銷售團(tuán)隊(duì)管理方式來(lái)面對(duì)95后及00后的管理，事實(shí)上是行不通的，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶溝通方式、員工溝通方式發(fā)生了變化，銷售經(jīng)理們應(yīng)該轉(zhuǎn)變思想，改變管理模式，打造與時(shí)俱進(jìn)的銷售團(tuán)隊(duì)，應(yīng)對(duì)時(shí)代的變遷，再創(chuàng)佳績(jī)。
基于此，《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)打造》課程將對(duì)為您全面講解新時(shí)代銷售經(jīng)理日常工作中的激勵(lì)、授權(quán)、考核、輔導(dǎo)實(shí)用技能，助您打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)。幫助企業(yè)建設(shè)、管理和運(yùn)作銷售隊(duì)伍，培育一批忠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售人員，打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)。

課程收益：
● 了解高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值和特征，建立打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的決心；
● 掌握高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成，能夠選用德者、智者、能者和勞者組建高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)；
● 在銷售團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中綜合使用公平理論、期望理論和強(qiáng)化理論；
● 掌握績(jī)效指標(biāo)的制定方法，能夠制定PIP、*改進(jìn)計(jì)劃；
● 做一個(gè)教練型管理者，賦能銷售團(tuán)隊(duì)能力提升。

授課對(duì)象：銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、儲(chǔ)備干部、大客戶銷售

課程大綱：
第一講：高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)——認(rèn)知篇
案例導(dǎo)入：攜程的OK制
一、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值
1、銷售目標(biāo)更易達(dá)成
2、銷售人員職業(yè)幸福感得以提升
3、公司品牌形象價(jià)值提升
二、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的特征
1、目標(biāo)清晰——行動(dòng)一致性
2、關(guān)系互信——成員合作性
3、職責(zé)明確——溝通流暢性
4、共同執(zhí)行——能力協(xié)同性
案例研討：銷售經(jīng)理如何創(chuàng)建高績(jī)效氛圍？

第二講：打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)——構(gòu)成篇
工具應(yīng)用：高效團(tuán)隊(duì)四種角色構(gòu)成、SCARF互動(dòng)模型
一、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)必需的四種角色
1、德者領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
2、能者攻克難關(guān)
3、智者出謀劃策
4、勞者行動(dòng)有力
職業(yè)警言解讀：不抱怨的世界
案例研討：如何篩選團(tuán)隊(duì)型銷售人員？
二、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的SCARF互動(dòng)模型
1、地位感：你相對(duì)他人的重要程度
2、確定感：你預(yù)見(jiàn)未來(lái)的感知能力
3、自主性：你掌控形勢(shì)的能力
4、歸屬感：你與他人安全相處的感受
5、公平感：對(duì)話、交流和互動(dòng)全面的公平
課堂討論：在團(tuán)隊(duì)管理中如何進(jìn)行SCARF互動(dòng)？

第三講：高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的積極性調(diào)動(dòng)——激勵(lì)篇
工具應(yīng)用：公平理論、期望理論、強(qiáng)化理論
一、公平理論
1、銷售人員在心理層面的計(jì)算公式：Op/Ip=Oa/Ia
1）Op——自己對(duì)所獲報(bào)酬的感覺(jué)
2）Oa——自己對(duì)他人所獲報(bào)酬的感覺(jué)
3）Ip——自己對(duì)個(gè)人所作投入的感覺(jué)
4）Ia——自己對(duì)他人所作投入的感覺(jué)
2、心里感到不公平的兩類情況
1）覺(jué)得自己付出多而獲得少而產(chǎn)生不公平感
2）覺(jué)得別人付出少而獲得多而產(chǎn)生不公平感
3、銷售人員不公平感的消除方法
1）建立相對(duì)公平的分配機(jī)制
2）建立溝通機(jī)制，了解和理解他人的工作
3）建立合作機(jī)制，加強(qiáng)橫向溝通消除不平衡感
課堂討論：端起碗來(lái)吃肉，放下碗來(lái)罵娘
二、期望理論
1、激勵(lì)力=需求緊迫性*目標(biāo)達(dá)成的可能性
2、設(shè)置合理的目標(biāo)
激勵(lì)場(chǎng)景應(yīng)用：銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)的設(shè)計(jì)
課堂討論：跳起來(lái)夠得著
三、強(qiáng)化理論
1、正強(qiáng)化
2、負(fù)強(qiáng)化
3、懲罰
4、忽視
場(chǎng)景應(yīng)用：銷售經(jīng)理與銷售人員的談話；銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議；意外事件處理
案例討論：張一鳴的平等文化管理

第四講：績(jī)效考核與績(jī)效面談——考核篇
工具應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)KPI、PIP、*
一、績(jī)效指標(biāo)設(shè)定：設(shè)定績(jī)效目標(biāo)與分配權(quán)重
1、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)
2、個(gè)人目標(biāo)達(dá)成的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)
二、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核
1、數(shù)據(jù)收集
2、公平評(píng)價(jià)
3、團(tuán)隊(duì)共識(shí)
三、基于績(jī)效指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)改進(jìn)計(jì)劃
1、PIP——銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃
2、*——個(gè)人管理面談及改進(jìn)計(jì)劃
情景模擬：*——個(gè)人管理面談現(xiàn)場(chǎng)模擬

第五講：賦能銷售人員——能力篇
工具應(yīng)用：教練型輔導(dǎo)模型、銷售人員4維賦能模式、賦能的4大技巧
一、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)需要教練型銷售經(jīng)理賦能管理
1、堅(jiān)守目標(biāo)——以目標(biāo)為導(dǎo)向
2、察覺(jué)現(xiàn)實(shí)——對(duì)現(xiàn)實(shí)精準(zhǔn)判斷
3、價(jià)值激勵(lì)——銷售團(tuán)隊(duì)價(jià)值導(dǎo)向
4、資源創(chuàng)造——為銷售團(tuán)隊(duì)提供資源
5、責(zé)任使命——強(qiáng)化銷售人員使命感
心理測(cè)試：銷售經(jīng)理對(duì)于下屬的輔導(dǎo)心理意愿測(cè)試
二、銷售人員的4個(gè)成長(zhǎng)階段及對(duì)應(yīng)的4維賦能模式
1、階段一：指導(dǎo)式——基礎(chǔ)型銷售人員
2．階段二：說(shuō)服式——半成熟度銷售人員
3、階段三：參與式——成熟型銷售人員
4、階段四：授權(quán)式——精英銷售人員
三、賦能的四大技巧
1、傾聽(tīng)：打動(dòng)下屬的心
2、發(fā)問(wèn)：引導(dǎo)式提問(wèn)、半結(jié)構(gòu)式提問(wèn)
3、區(qū)分：約哈里視窗
4、回應(yīng)：關(guān)鍵反饋、能力改進(jìn)
課堂研討：如何對(duì)不同特點(diǎn)的員工賦能
總結(jié)&現(xiàn)場(chǎng)答疑

高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)打造課程