課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶開拓與管理課程
課程背景:
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
我已經(jīng)很努力了,可就是業(yè)績不好。
不知道運用什么策略,才能開發(fā)大客戶,拿不到大單。
不知道如何管理和運營大客戶?不知道該在什么階段做什么事?
不確定是不是客戶的真實需求,搞不清客戶的潛在需求?
為什么關(guān)鍵人物總是沒空,總是拒絕見我?
總是搞不清客戶的人物角色,不知道如何和他們談判?
不清楚客戶的性格特點,溝通起來總是效率低?
互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能的發(fā)展將營銷模式推進到4.0時代,營銷方式發(fā)生巨大的變化,營銷經(jīng)理們?nèi)匀辉谟眠^去的開發(fā)與管理方式來面對數(shù)字化時代的大客戶,事實上是行不通的,因為現(xiàn)在的客戶認(rèn)知模式、溝通方式發(fā)生了變化,銷售精英們應(yīng)該轉(zhuǎn)變思想,改變管理模式,打造與時俱進的大客戶溝通模式,應(yīng)對時代的變遷,再創(chuàng)佳績。
基于此,《數(shù)智化時代大客戶開拓與管理》將培訓(xùn)老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗結(jié)合起來,通過知識講解、案例教學(xué)、學(xué)習(xí)工作坊等多種形式,幫您打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售高手,讓您的銷售業(yè)績大幅提升。并建立自己獨特的銷售方法論。
課程收益:
● 了解大客戶銷售特點、大客戶銷售的四種人格特質(zhì),對自己有明確的定位;
● 識別客戶角色,采用PDP溝通法對客戶采取針對性措施;
● 理解銷售漏斗基本原理,能夠把握準(zhǔn)備、調(diào)查、談判、成交與合同的進程;
● 運用FABE法則(產(chǎn)品思維)及SPAR法則(場景思維);
● 掌握商務(wù)談判6種基本策略,并能應(yīng)用到實戰(zhàn)中;
● 理解大客戶營銷者的“三協(xié)”身份,能夠在工作中不斷進行“6項修煉”,將自己打造成大客戶銷售精英。
課程對象:銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表、大客戶服務(wù)人員等。
課程大綱
第一講:大客戶營銷基本認(rèn)知:概念厘清
工具應(yīng)用:大客戶營銷特征,四種銷售人員風(fēng)格
一、認(rèn)清三個問題
1、大客戶銷售還是大客戶關(guān)系?數(shù)智化時代發(fā)生了何種變化?
2、提升業(yè)績到底靠20%,還是80%?
3、B2B與B2C銷售的不同?什么是“大客戶”“策略”及“銷售”?
案例解讀:柳工推土機在內(nèi)蒙古的大客戶銷售
二、大客戶銷售特點
1、周期長,意見多。數(shù)字化時代有何變化?
2、決策慢,難控制。如何利用大數(shù)據(jù)?
三、面對大客戶的四種銷售人員
1、驢:輕率反應(yīng),頑固堅持,談判僵化
2、羊:輕易接受,聽人擺布,容易讓步
3、狐:洞察力強,不擇手段,詭計較多
4、梟:眼光長遠(yuǎn),真誠從容,雙贏關(guān)系
課堂測試:測測你是何種特質(zhì)的談判者
第二講:認(rèn)識大客戶及對策論:知識準(zhǔn)備
工具應(yīng)用:大客戶購買流程,四種客戶角色,PDP溝通
一、認(rèn)識大客戶的購買流程
1、戰(zhàn)略規(guī)劃
2、理清需求
3、方案評估
4、采購
5、實施驗收
6、項目應(yīng)用
二、精準(zhǔn)識別客戶角色
1、第一種客戶:拍板者(EB)
2、第二種客戶:技術(shù)把關(guān)者(TB)
3、第三種客戶:使用者(UB)
4、第四種客戶:內(nèi)線教練(coach)
課堂研討:如何搞定TB/UB/EB/coach,客戶決策鏈分析表
三、專業(yè)搞定不同角色——PDP溝通
1、與老虎型客戶(權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)者)交往
1)擺脫“恐懼感” 2)直奔主題 3)提供確定性結(jié)果
2、與孔雀型(熱心的溝通者)交往
1)給足面子 2)關(guān)注感受 3)適時引導(dǎo)
3、與貓頭鷹型(追求精準(zhǔn)的專家)交往
1)克服緊張感 2)提供足夠的信息 3)遵守規(guī)則
4、與考拉型(耐心的合作者)交往
1)給予尊重 2)挖掘潛力 3)適時給予贊美
補充知識:智能化時代的“強關(guān)系”溝通與維護
課堂演練:帶著真實案例演練客戶決策鏈及溝通
第三講:從拜訪到成交的“銷售漏斗”:過程管理
工具應(yīng)用:銷售漏斗,工況調(diào)查,F(xiàn)ABE法則、SPAR法則,談判6大策略
一、銷售漏斗基本原理
二、銷售拜訪準(zhǔn)備
1、互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶信息搜集
2、客戶篩選
3、明確與客戶接觸的目的
4、制定接觸客戶計劃
5、確定接觸方式
三、工況調(diào)查與客戶接觸
1、資料準(zhǔn)備:互聯(lián)網(wǎng)信息挖掘
2、工況調(diào)查:產(chǎn)品使用場景、客戶工作場地條件
3、配置選型:基于工況的設(shè)備配型
4、方案設(shè)計:替客戶設(shè)計產(chǎn)品解決方案
5、客戶接觸:FABE法則(產(chǎn)品思維)、SPAR法則(場景思維)
6、持續(xù)跟蹤:“強關(guān)系”維護
課堂演練:真實案例演練FABE法則(產(chǎn)品思維)及SPAR法則(場景思維)
四、商務(wù)條件談判
1、投石問路
1)組合式提問,摸清對方虛實
2)拋出條件獲得回應(yīng),判斷對方底牌
3)銷售談判中的典型句型
2、以靜制動
1)傾聽與觀察
2)掌握重點
3)拖延時間
3、反話激將
1)選擇刺激點
2)把握火候
3)典型句型
4、欲擒故縱
1)擒的目的
2)縱的策略
3)三段式句型:不在乎——對方利益——不著急
5、軟硬兼施
1)確定紅臉,堅決反對不利條件
2)白臉出場,緩沖矛盾
3)先硬后軟,逼迫對方就范
6、制造競爭
1)有意無意提及競爭對手
2)可以適當(dāng)虛設(shè)競爭對手
3)防止濫用
分組對抗:綜合運用談判技能,模擬談判
五、展會銷售
1、建立展會話術(shù)
2、營銷人員的任務(wù)
3、激發(fā)客戶購買情緒
4、客戶需求確認(rèn)
5、展會銷售的人際溝通
六、成交與合同
1、銷售結(jié)案的五大誤區(qū)
2、大客戶營銷合同簽訂
3、客戶再連環(huán)
案例分析:柳工礦機——四川安寧鐵礦成功客戶開發(fā)
第四講:大客戶營銷者的自我修煉:能力成長
工具應(yīng)用:“三協(xié)”身份,6項修煉
一、大客戶營銷者的“三協(xié)”身份
1、第一重境界:協(xié)調(diào)者
2、第二重境界:協(xié)助者
3、第三重境界:協(xié)同者
二、大客戶營銷者的“6項修煉”
1、積極的自我對話
2、積極的想象
3、積極的“健康食品”
4、積極的交際
5、積極的訓(xùn)練
6、積極的生活習(xí)慣
總結(jié)&現(xiàn)場答疑
大客戶開拓與管理課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/297603.html
已開課時間Have start time
- 王善