課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶營銷關(guān)系維護培訓(xùn)
課程大綱:
第一模塊:大數(shù)據(jù)時代下的營銷理念
1、當(dāng)代營銷人員的心理狀態(tài):一半是海水,一半是火焰
2、迅速告別過往的營銷理念
3、做銷售應(yīng)該是網(wǎng)魚而不是釣魚
4、核心產(chǎn)品該如何營銷?
5、兩種不同的營銷人員,你要做哪種?
(1)推銷員:任務(wù)重、壓力大、成交低
(2)財富顧問:提地位、固客戶、穩(wěn)增長
6、幾何倍增銷售業(yè)績,年薪百萬不是夢!
第二模塊:深層次溝通技巧與客戶關(guān)系維護
1、成功人士的黃*
(1)心態(tài)
(2)行為
(3)狀態(tài)
2、如何與客戶建立良好的關(guān)系
(1)如何創(chuàng)造正價值
(2)客戶關(guān)系建立之情感銀行
3、建立高效溝通模式,豐姿人際關(guān)系——*“冰山模型”
(1)行為與應(yīng)對姿勢
(2)情緒與內(nèi)在感受
(3)想法與信念
(4)期待與需求
(5)渴望
(6)本性
4、透過“冰山模型”了解客戶的深層次需求與渴望,從而與客戶建立高效溝通模式,讓客戶感受到被尊重與被關(guān)愛。
第三模塊:找準(zhǔn)客戶的溝通頻道和購買熱鍵
1、客戶性格特質(zhì)分類
(1)控制型客戶的性格特質(zhì)解析
(2)表現(xiàn)型客戶的性格特質(zhì)解析
(3)分析型客戶的性格特質(zhì)解析
(4)溫和型客戶的性格特質(zhì)解析
(5)變色龍型客戶的性格特質(zhì)解析
2、如何與不同性格特質(zhì)的客戶溝通及了解客戶的購買特點
案例研討:不同性格特質(zhì)客戶的溝通方式與購買行為研討
案例總結(jié):不同性格特質(zhì)客戶的銷售訴求及銷售方法
第四模塊:客戶購買行為及心理分析
1、滿足階段
2、認(rèn)知階段
3、決定階段
4、衡量需求階段
5、明確標(biāo)準(zhǔn)階段
6、評估階段
7、選擇階段
8、后悔階段
第五模塊:核心產(chǎn)品銷售流程
1、建立信賴感
(1)4S瞬間親和力建立,提升客戶好感度
(2)熟練運用親和力銷售技巧,發(fā)揮銷售影響力
肢體動作的影響力
肢體同步練習(xí)
聲調(diào)語調(diào)同步練習(xí)
2、需求挖掘
(1)了解顧客的需求、確認(rèn)及量化需求
——預(yù)判客戶關(guān)注點
——了解關(guān)注的原因
——確認(rèn)客戶需求
——量化需求
恐怖的通貨膨脹
貨幣的時間價值——復(fù)利的威力
家庭財富金字塔
(2)讓客戶產(chǎn)生急迫購買動機所用到的四大武器
——感知位置
——時間線
——理解層次
——why/how問題的運用
3、塑造產(chǎn)品價值(FABE)
(1)標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置
(2)根據(jù)客戶不同需求設(shè)計核心產(chǎn)品組合
4、成交與轉(zhuǎn)介紹
(1)成交技巧三大信念
(2)成交的基礎(chǔ)
(3)成交的關(guān)鍵——要求
(4)成交技巧
嘗試促成
常見的拒絕處理問題
拒絕處理常用公式
(5)拒絕處理和促成話術(shù)研討、演練及通關(guān)
第六模塊:核心產(chǎn)品銷售流程、話術(shù)演練及通關(guān)
1、精準(zhǔn)定位不同客群的需求
2、客戶大單營銷案例分析
3、研討并完善客戶核心產(chǎn)品銷售流程及面談步驟
4、銷售面談話術(shù)研討及演練
5、核心產(chǎn)品介紹FABE話術(shù)通關(guān)
6、促成與拒絕處理話術(shù)演練與通關(guān)
7、銷售流程全員通關(guān)
客戶營銷關(guān)系維護培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/297644.html
已開課時間Have start time
- 巢暉