體系化營銷戰(zhàn)略與銷售團(tuán)隊(duì)管理-戰(zhàn)略、組織、人才、團(tuán)隊(duì)
講師：劉成熙 瀏覽次數(shù)：2551
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：劉成熙
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷戰(zhàn)略與團(tuán)隊(duì)管理課程
前 言：
隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，急需進(jìn)入市場化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點(diǎn)的過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現(xiàn)代化經(jīng)營管理、整體隊(duì)伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整，導(dǎo)致新的營銷人員無法快速成長，等問題。企業(yè)再突破的時(shí)候也都遇到營銷增量的問題，企業(yè)不斷投入營銷培訓(xùn)，提升營銷人員的營銷技巧，但依然不見營銷起色，另外一方面營銷費(fèi)用大增，導(dǎo)致利潤下降。
傳統(tǒng)的人精式營銷難以滿足企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展需求。體系化營銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才，一體化，用體系化來支撐營銷體系，開展新的營銷戰(zhàn)場，突破紅海，進(jìn)入藍(lán)海，帶領(lǐng)企業(yè)再上一個(gè)臺階。企業(yè)從依賴人精式營銷（個(gè)人能力），轉(zhuǎn)向體系化營銷（團(tuán)隊(duì)+專業(yè)化+價(jià)值創(chuàng)造），提供更具有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)。體系化營銷將通過三個(gè)階段成就公司營銷增量：三個(gè)階段：營銷策劃+銷售管理+產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
1、用流程的方式構(gòu)建體系化營銷體系：對企業(yè)來說，任何人進(jìn)入營銷體系，按體系化走，都將為公司的營銷帶來價(jià)值。沉淀客戶，沉淀知識，沉淀產(chǎn)品，透過知識管理，將營銷遇到的問題，列成清單一一解決，成功案例與失敗案例，構(gòu)建詳細(xì)的營銷知識庫，減少營銷費(fèi)用的支出。
2、用表單化強(qiáng)化營銷信息化數(shù)據(jù)管理：為數(shù)字化營銷提供強(qiáng)大數(shù)據(jù)，讓營銷管理者，公司最高層領(lǐng)導(dǎo)能隨時(shí)根據(jù)數(shù)據(jù)對市場做出準(zhǔn)確判斷，進(jìn)而調(diào)整公司的資源與投入，提升經(jīng)營管理的科學(xué)化。
3、用行為改進(jìn)的方式，幫助營銷人員養(yǎng)成營銷習(xí)慣和專業(yè)的營銷素養(yǎng)塑造，體現(xiàn)公司專業(yè)水平。
本課程實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行，產(chǎn)出相關(guān)表單方案等，深受企業(yè)學(xué)員喜歡，能落地執(zhí)行。
課程目的：
1、 掌握用經(jīng)營管理的思維，學(xué)會(huì)戰(zhàn)略市場分析及營銷策劃技巧。
2、 掌握市場規(guī)劃收集和分析內(nèi)外部信息的技巧，洞察未來發(fā)展趨勢，確定市場戰(zhàn)略焦點(diǎn)（目標(biāo)/舉措）的技巧。
3、 掌握營銷組織、流程、人才的匹配技巧，學(xué)會(huì)規(guī)劃核心關(guān)鍵任務(wù)，建立營銷梯隊(duì)。
4、 掌握銷售過程管理，學(xué)會(huì)客戶管理，客戶需求洞察，提升商談能力，成交管理等。
5、 掌握銷售團(tuán)隊(duì)的管理與人員激勵(lì)以及領(lǐng)導(dǎo)技巧。
課程大綱：
第一單元：戰(zhàn)略市場分析及營銷策劃
一、 經(jīng)營管理的核心
經(jīng)+營=提升業(yè)績+創(chuàng)造利潤+布局未來持續(xù)增長
二、 經(jīng)營效率為何重要?
企業(yè)持續(xù)成功=經(jīng)X營=戰(zhàn)略方向 X 經(jīng)營能力（效率vs效能）
三、 經(jīng)營效率vs效能-是什么?
團(tuán)隊(duì)整體發(fā)揮的戰(zhàn)斗力
正確的做事vs做正確的事
企業(yè)經(jīng)營的效率與指標(biāo)
四、 市場營銷的本質(zhì)
如何通過溝通的手段讓客戶認(rèn)識能滿足其需要的商品。
五、 市場分析與策劃的內(nèi)涵
知覺：明確認(rèn)識企業(yè)本身與所處環(huán)境之變化趨勢
規(guī)劃：企業(yè)面對環(huán)境變化的基本因應(yīng)構(gòu)想
實(shí)踐：高度的行動(dòng)力（資源）締造卓越實(shí)績
回饋：找到關(guān)鍵差距并修正
六、 戰(zhàn)略市場洞察分析
宏觀分析
競爭動(dòng)向
客戶分析
七、 市場洞察的分析工具與應(yīng)用
宏觀趨勢分析-PEST分析法
行業(yè)分析-集中度分析法
行業(yè)分析-價(jià)值鏈分析法
行業(yè)分析-五力分析模型
競爭態(tài)勢分析法
三四規(guī)則矩陣分析
需求與市場環(huán)境分析法
行業(yè)成功關(guān)鍵因素KSF分析法
分析公司目前的現(xiàn)狀，進(jìn)行SWOT分析，并得出戰(zhàn)略矩陣。
八、 企業(yè)能力分析
優(yōu)劣界定—資源/能力分析矩陣
戰(zhàn)略思維模式-不同戰(zhàn)略構(gòu)面的重點(diǎn)
營運(yùn)范疇界定與調(diào)整
核心資源創(chuàng)造與積累
事業(yè)網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)與強(qiáng)化
不同戰(zhàn)略類型說明
市場滲透
市場發(fā)展
產(chǎn)品發(fā)展
垂直整合
水平整合
多元化
合作聯(lián)盟
全球化
差異化
低成本
九、 形成戰(zhàn)略焦點(diǎn)（舉措）-戰(zhàn)略焦點(diǎn)
未來業(yè)務(wù)組合-核心業(yè)務(wù)+成長業(yè)務(wù)+新興機(jī)會(huì)
創(chuàng)新模式
產(chǎn)品, 服務(wù)和市場創(chuàng)新
業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新
運(yùn)營創(chuàng)新
資源取得與利用
十、 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
客戶選擇
價(jià)值主張
價(jià)值獲得
活動(dòng)范圍
持續(xù)價(jià)值
風(fēng)險(xiǎn)管理
十一、 形成戰(zhàn)略焦點(diǎn)的工具與應(yīng)用
企業(yè)資源/能力分析矩陣
業(yè)務(wù)優(yōu)先性評價(jià)：吸引力—競爭力分析
產(chǎn)品競爭力分析-GE矩陣
波士頓（BCG)矩陣
基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型分析
SWOT整合分析與對策矩陣
利益相關(guān)者分析法
權(quán)力/動(dòng)態(tài)性/利益矩陣分析法
十二、 產(chǎn)出結(jié)果-市場分析與策劃對應(yīng)表單
營銷流程-市場分析及策劃流程
營銷流程-銷售流程
營銷表單-市場分析及策劃表單
1、PEST宏觀趨勢與產(chǎn)業(yè)分析表
2、目標(biāo)客戶+內(nèi)部資源與能力分析表
3、營銷策劃方案書
第二單元：營銷組織、流程、人才的匹配技巧
一、 從最真實(shí)的現(xiàn)象說起
什么是您實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略?
什么是價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素?與您的策略有什么連結(jié)？
競爭者采用的策略有何不同？他們做得如何？
您的下屬了解并支持您的策略嗎?
您的下屬有動(dòng)機(jī)、有能力完成您的策略嗎？
二、 戰(zhàn)略一致性
SP作為“主輪”，牽引公司關(guān)注長期戰(zhàn)略，定期進(jìn)行戰(zhàn)略審視，保障戰(zhàn)略對標(biāo)
BP作為支撐戰(zhàn)略與行動(dòng)的一致性，確保戰(zhàn)略從公司規(guī)劃，到組織目標(biāo)，到部門和崗位目標(biāo)，到個(gè)人目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)體系的貫通和銜接
除了SP、BP之外，還有一個(gè)很重要的計(jì)劃內(nèi)容，就是項(xiàng)目計(jì)劃（PP）
三、 組織架構(gòu)和流程的匹配性
組織架構(gòu)，管理體系和流程
關(guān)鍵崗位的設(shè)置和能力要求
管理和考核標(biāo)準(zhǔn)
組織體系對關(guān)鍵任務(wù)執(zhí)行的支撐
四、 界定并培養(yǎng)關(guān)鍵人才
戰(zhàn)略目標(biāo)與運(yùn)營模式分析
關(guān)鍵能力與人才角色定位
核心人才策略與人員規(guī)劃
人才識別、能力開發(fā)與擴(kuò)展
梯隊(duì)計(jì)劃與職業(yè)規(guī)
五、 關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃
支持業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、尤其是價(jià)值主張的實(shí)現(xiàn)
業(yè)務(wù)增長舉措和能力建設(shè)舉措并舉
考慮實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵任務(wù)所需要的相互依賴關(guān)系
戰(zhàn)略目標(biāo)的各項(xiàng)細(xì)節(jié)，必須銜接到接行動(dòng)計(jì)劃。
六、 制定有效執(zhí)行的機(jī)制
年度運(yùn)營計(jì)劃應(yīng)分解為季度、月度乃至于每周的計(jì)劃，逐層規(guī)劃。
建立OKR計(jì)劃落地跟蹤機(jī)制
對于所有執(zhí)行偏差與計(jì)劃偏差，建立迅速解決問題的群策群力機(jī)制。
第三單元：銷售過程管理銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
一、 成功銷售的共同點(diǎn)：客觀態(tài)度
對銷售機(jī)會(huì)進(jìn)展?fàn)顩r的評估
對銷售人員自己技巧，能力，知識及素質(zhì)的評估
對銷售流程的認(rèn)識
二、 銷售團(tuán)隊(duì)模式對管理風(fēng)格的要求
銷售模式的核心分類
體系式銷售及人精式銷售
三、 營銷與銷售管理基本架構(gòu)
選擇客戶
爭取客戶
保有客戶
發(fā)展客戶
四、 客戶的選擇
選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)？如何確定優(yōu)先級？誰是你的客戶？誰不是？
在細(xì)分市場下，客戶有哪些特定的需求？
如何進(jìn)入快速增長的市場。
不能改變的，尋求客戶配合。
可以改變的，我們配合客戶。
避免嘗試成為所有可能顧客的*供應(yīng)者。
選擇及投資目標(biāo)顧客，確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中。
五、 新客戶拓展管理
客戶分解管理
存量客戶管理
客戶7大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
六、 數(shù)字化驅(qū)動(dòng)管理
七、 銷售過程管理技巧
售前準(zhǔn)備
建立關(guān)系
掌握需求
產(chǎn)品呈現(xiàn)
強(qiáng)化信心
化解異議
八、 信息收集
基本需求和購買環(huán)境
參與購買者
預(yù)算與資金來源
訂購過程及時(shí)間構(gòu)架
競爭態(tài)勢
九、 研究客戶需求的價(jià)值
客戶對我們的產(chǎn)品/服務(wù)有需求
客戶有預(yù)算采購我們的產(chǎn)品/服務(wù)
客戶有采購時(shí)間計(jì)劃
需要我們什么？（What）
為什么要？(Why)
誰做決策？ (Who)
十、 客戶需求研究的方向
客戶是基于想解決問題，才做出購買的決定
人們不愛解決小問題，只愛解決大問題
客戶的痛苦/問題愈大,緊迫性愈高,愈易成交。
引導(dǎo)客戶認(rèn)識問題的嚴(yán)重性，并鼓勵(lì)采取行動(dòng)
十一、 客戶需求的種類
經(jīng)營的需求
管理的需求
個(gè)人的需求
十二、 客戶的購買環(huán)境
十三、 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
十四、 影響企業(yè)采購決定的五種角色
以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)的: Economic Buyer
以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點(diǎn)的: Technical Buyer
以用戶運(yùn)作為出發(fā)點(diǎn)的: User
以雙方連絡(luò)溝通為出發(fā)點(diǎn)的: Coordinator
以幫助我們贏單為出發(fā)點(diǎn)的：Coach
十五、 銷售競爭力分析注意事項(xiàng)
十六、 建立信任路徑圖
十七、 客戶營銷心理分析
設(shè)施
產(chǎn)品
服務(wù)
互動(dòng)過程
十八、 如何提高商談能力
建立信任路徑
USP獨(dú)特銷售主張
*提問法則
FABE說服技巧
異議處理技巧
十九、 談判過程與成交條件
談判的策略選擇
談判的結(jié)構(gòu)分析
談判的階段與要點(diǎn)
二十、 產(chǎn)出-銷售過程管理對應(yīng)表單
1、初篩客戶信息登記、評分評級表
2、客戶社會(huì)評價(jià)表
3、客戶系統(tǒng)資料建檔申請表
4、重點(diǎn)客戶中長期規(guī)劃
5、客戶攻關(guān)計(jì)劃
6、客戶交流記錄表
7、銷售日志表
8、報(bào)價(jià)單
9、談判策略表
10、項(xiàng)目立項(xiàng)審批表
11、銷售工作周報(bào)
第四單元：銷售團(tuán)隊(duì)管理
一、 設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)
市場劃分的方式
工作的流程
以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理
目標(biāo)管理的步驟
有效的銷售目標(biāo)的分配
銷售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控
二、 銷售計(jì)劃、指揮與控制
行銷與管理的計(jì)劃
有計(jì)劃性管理顧客
工作指令的下達(dá)
工作命令與報(bào)告的管理
部屬的工作職務(wù)分析
部屬行動(dòng)管理與準(zhǔn)則
部屬的時(shí)間管理掌控
三、 業(yè)務(wù)人員激勵(lì)與管理
了解激勵(lì)本質(zhì)
高績效工作者的激勵(lì)因素
正面激勵(lì)部屬的要點(diǎn)
反面激勵(lì)部屬的要點(diǎn)
激勵(lì)管理的特性與功能
激勵(lì)的程序與障礙
預(yù)防性激勵(lì)技巧
有效激勵(lì)技巧的特性
如何激勵(lì)業(yè)務(wù)人員
如何開好業(yè)務(wù)會(huì)議
如何處理部屬的抱怨
四、 銷售部門的組織與領(lǐng)導(dǎo)
士氣與斗志的重要性
重視非正組織動(dòng)向
部屬心理學(xué)的必要性
組織士氣的管理
提高士氣的具體做法
營銷戰(zhàn)略與團(tuán)隊(duì)管理課程
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/298080.html
