課程描述INTRODUCTION
實戰(zhàn)銷售技巧課程
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
實戰(zhàn)銷售技巧課程
課程背景:
銷售工作因改變?nèi)松?、?chuàng)造財富而令人心馳神往,同時也讓大多數(shù)人望而生畏,似乎看很多書,聽不少課都不容易在實戰(zhàn)中成功。另一方面,銷售部門銷售技能的高低,直接影響著企業(yè)的生存和發(fā)展。那么,實戰(zhàn)銷售的真諦在哪里?
本課程以銷售的流程為主線,用輕松、高互動性的實戰(zhàn)方法,深入淺出呈現(xiàn)銷售成功的精要,讓您輕松解決銷售實戰(zhàn)中的難題。
學員收益:
1、掌握塑造內(nèi)圣外王的自我形象的方法;
2、刻剖析企業(yè)生存與發(fā)展的影響因素;
3、展現(xiàn)銷售成功之精要,掌握銷售八部曲;
4、了解企業(yè)銷售實戰(zhàn)真諦,解決營銷困惑;
5、掌握企業(yè)素質(zhì)提升技巧,塑造專業(yè)形象。
課程特色:
落地性--課程內(nèi)容一聽就能懂,一懂就能用,一用就能靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用
針對性--為銷售人員量身定制,課程內(nèi)容100%貼合銷售人員的工作實際。
實用性--培訓(xùn)突出實用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦銷售人員在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術(shù),學習之后,學員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動性--采用講授、研討、案例分析等互動交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動性。
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:營銷經(jīng)理,各級區(qū)域市場營銷管理人員
授課方式:課程講授60%,案例分析及研討 20%,實操練習20%
課程大綱:
第一單元:銷售人員自我形象塑造
1、自我形象
互動:銷售人員自畫像
2、自我形象的影響
3、自我談話
4、篩選語言形成良好自我談話
5、如何保持良好的自我形象
6、良好自我形象激發(fā)內(nèi)在潛能
7、積極自我談話改變自我形象
8、積極自我交談的行動規(guī)則
第二單元:專業(yè)銷售八部曲
第一步:精心準備
1、引言
2、知識準備
3、銷售工具
4、挖掘潛在客戶
5、了解客戶
6、篩選客戶
7、獲得約見
8、做好出發(fā)前的準備
第二步:成功拜訪
1、拜訪的時機和對象
2、首次拜訪的目的
3、面訪客戶
4、溝通的三大目的
5、溝通障礙的五大主因
6、溝通策略的建立
案例分析:王朗之死
7、搭建溝通橋梁的四大信念
8、溝通五問
第三步:了解需求
1、顧問式銷售的典型案例
2、顧問式銷售*
3、關(guān)注銷售中的2、5個面
4、機構(gòu)需求
5、個人需求
6、需求加工提問八法
7、提問的四大類型
8、四大提問類型的運用
第四步:精彩呈現(xiàn)
1、呈現(xiàn)的三大策略
2、FAB技法
3、呈現(xiàn)方式
互動:產(chǎn)品展示
第五步:異議處理
1、見招拆招
2、價格異議
3、其他異議
4、客戶需求與購買價值觀
5、痛苦銷售法
6、說服源于抗拒
第六步:談判成交
1、談判的要素
2、談判策略
案例分析:舌戰(zhàn)群儒
3、價格談判
4、談判詭道
5、成交
第七步:貨款回收的技巧
1、回款的五大困惑解析
2、預(yù)防呆賬的技巧
3、收款前的準備
4、欠賬常用的五招及化解法
5、回款技巧及回款注意事項
第八步:銷售者成功之道
1、培養(yǎng)客情關(guān)系的技巧
2、邁向成功的法則
實戰(zhàn)銷售技巧課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/29821.html
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- 張方金