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客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售技巧課程

前言
許多客戶策略轉(zhuǎn)型：由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問(wèn)式銷售。產(chǎn)品有形，向客戶說(shuō)清楚不難，解決方案復(fù)雜，周期長(zhǎng)，不易評(píng)估，一線銷售人員犯難了：顧問(wèn)式銷售好是好，但如何做起？
必需從知識(shí)、態(tài)度、技能方面全面提升，成為客戶信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者，才能順利地使銷售人員從產(chǎn)品銷售向“顧問(wèn)式銷售”轉(zhuǎn)型。那么，什么樣的知識(shí)、態(tài)度和技能，才能促成“顧問(wèn)式銷售”呢？這需要指導(dǎo)、學(xué)習(xí)、訓(xùn)練

課程大綱
單元一、新的銷售環(huán)境與顧問(wèn)式銷售
快速變化的市場(chǎng)
顧問(wèn)式銷售銷售的特點(diǎn)       
大單銷售與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別
顧問(wèn)式銷售銷售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問(wèn)題
客戶的購(gòu)買環(huán)境
不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略
顧問(wèn)式銷售的選擇與開(kāi)發(fā)
什么是銷售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶
看透顧問(wèn)式銷售的需求
客戶的四維需求
客戶的真實(shí)需求
如何挖掘客戶潛在需求

單元二、顧問(wèn)式銷售客戶開(kāi)發(fā)技巧
開(kāi)拓顧問(wèn)式銷售銷售的前提 
建立信任關(guān)系的要素
提升客戶關(guān)系的技能 
開(kāi)發(fā)新客戶的重要性
使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶
設(shè)定新客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，分配時(shí)間，并制定計(jì)劃
有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”兩種方式
獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)
如何盡早確定客戶是否值得跟進(jìn)
向多級(jí)別決策者銷售 
明確決策者和影響者
找出攔路虎，并向其銷售
戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售
制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃訪案
制定顧問(wèn)式銷售拜訪計(jì)劃
討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題 
準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃（案例分析） 
拜訪時(shí)開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)用（討論） 
案例與練習(xí)

單元三、顧問(wèn)式銷售闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望
獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析 
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng) 
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
展示增值利益
對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)——FAB產(chǎn)品陳述法則
確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì) 
估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫(kù)存等）的價(jià)值
確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn)）
運(yùn)用工具來(lái)展示增值利益
案例分析

單元四、顧問(wèn)式銷售獲得客戶回饋并作出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)
獲得客戶回饋的方法（討論） 
處理客戶回饋的過(guò)程（討論） 
客戶異議處理（分享與討論）
購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧
用戶影響力
技術(shù)影響力
經(jīng)濟(jì)影響力
內(nèi)線
雙方聯(lián)絡(luò)
*顧問(wèn)式銷售要點(diǎn)
開(kāi)發(fā)客戶需求的提問(wèn)技巧
背景問(wèn)題
難點(diǎn)問(wèn)題
暗示問(wèn)題
需求效益問(wèn)題
獲得承諾 
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） 
客戶不愿做出承諾的情境處理 
情景性問(wèn)題
探索性問(wèn)題
暗示性問(wèn)題
解決性問(wèn)題
對(duì)客戶異議的防范與處理
對(duì)進(jìn)展的理解和技巧
如何化解客戶的拒絕
客戶為什么拒絕
客戶購(gòu)買的愿望障礙
我們?nèi)绾螌?duì)待拒絕
處理客戶拒絕的流程
客戶常見(jiàn)的拒絕與處理技巧
跟進(jìn)
如何識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)
如何使顧客樂(lè)于接受你的銷售建議
讓顧客滿意的成交技巧
建立持久互惠銷售關(guān)系的技巧。

單元五、顧問(wèn)式銷售-談判技巧綜合運(yùn)運(yùn)用
顧問(wèn)式銷售的談判特點(diǎn)
談判的模型分析
談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)
談判的議題（依實(shí)際狀況解析）
談判的策略
策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量
策略決定的原則與方法——先例與風(fēng)格的衡量
談判的準(zhǔn)備階段
確定談判的目標(biāo)
正確的談判心態(tài)
檢驗(yàn)方案設(shè)定界限
談判信息的收集與整理
擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
議題與議程
談判的辯論階段
信息再收集——觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)
良好的開(kāi)局
影響開(kāi)局的氣氛因素
建構(gòu)有利的情勢(shì)
暗示與響應(yīng)暗示
掌握談判節(jié)奏
談判的提案階段
如何判斷議題的進(jìn)展
提案的技巧與用語(yǔ)
如何響應(yīng)對(duì)方的提案
拆解議題與組合議題
搭配變數(shù)與籌碼
談判的交易階段
報(bào)盤的原則與技巧
報(bào)盤評(píng)論與報(bào)盤解釋
讓步方式與議價(jià)技巧
草擬與簽署
案例介紹
談判情境演練
分析與檢討

客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售技巧課程