課程描述INTRODUCTION
物業(yè)市場拓展能力的提升學(xué)習(xí)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
物業(yè)市場拓展能力的提升學(xué)習(xí)
課程背景:
綜觀2023年,房地產(chǎn)品牌企業(yè)順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展變革,洞察市場發(fā)展的新趨勢,提升服務(wù)質(zhì)量,豐富服務(wù)鏈條,在頗具挑戰(zhàn)的市場環(huán)境中,保持企業(yè)規(guī)模和收入的增長,托舉了行業(yè)整體品牌價(jià)值實(shí)現(xiàn)逆勢上漲。在經(jīng)歷了市場的洗禮后越來越多的房地產(chǎn)服務(wù)品牌企業(yè)開始目光向內(nèi),回歸行業(yè)本源,尋求高質(zhì)量發(fā)展路徑。同時(shí),資本市場也在加速調(diào)整,隨著高估值的不斷出清,行業(yè)價(jià)值回歸理性,上市物業(yè)服務(wù)企業(yè)此時(shí)通過回購等方式表達(dá)對企業(yè)未來良好發(fā)展的認(rèn)可,以增強(qiáng) 投資者信心,提振資本市場??梢哉f,2024年中國房地產(chǎn)已經(jīng)到了新的時(shí)點(diǎn),房企的不穩(wěn)定性將逐漸塵埃落定,物業(yè)行業(yè)將可以輕裝上陣,而物業(yè)服務(wù)企業(yè)如何憑借著自身的實(shí)力和遠(yuǎn)見,不斷開拓創(chuàng)新 ,引領(lǐng)行業(yè)朝著更健康、可持續(xù)的方向發(fā)展呢?
一、并購熱潮褪去,非住市場競標(biāo)成常態(tài);大型房企的品牌物業(yè)如需維持增長態(tài)勢,仍需繼續(xù)向非住領(lǐng)域拓展,包括政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、園區(qū)、城市服務(wù)等多種業(yè)態(tài),競爭壓力繼續(xù);
二、更多企業(yè)進(jìn)入城市服務(wù)、團(tuán)餐、FM設(shè)施管理賽道 作為第二增長曲線,萬億量級的城市服務(wù)、團(tuán)餐和FM設(shè)施管理,并不亞于傳統(tǒng)物業(yè)的體量,都不是錯(cuò)的發(fā)展賽道,也成為眾多物企業(yè)積極探索的方向;
三、高質(zhì)量發(fā)展成為行業(yè)“主旋律”,摒棄盲目追逐規(guī)模的“數(shù)字游戲”。近兩年,資本市場整體形勢不好,一些上市物企業(yè)對不良資產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)行了充分計(jì)提,物業(yè)企業(yè)告別高增長走高質(zhì)量發(fā)展的新路,更加注重增利,而非增收,隨著各項(xiàng)管理措施的實(shí)施,未來企業(yè)利潤,將回歸正規(guī)。
四、新勢力進(jìn)入物業(yè)服務(wù)行業(yè) 央企、地方國企及城投、傳統(tǒng)環(huán)衛(wèi)公司、專業(yè)老舊小區(qū)改造企業(yè)、資管企業(yè),在地方化債的過程中,地方也需要有現(xiàn)金流狀況良好,經(jīng)營穩(wěn)健的企業(yè)作為融資主體,這些新勢力,在物業(yè)服務(wù)中整合早已開始,新近上市和準(zhǔn)備上市的一些物企不少都有國資身影,這又將激勵(lì)更多的央企、國資、加速整合,把物業(yè)管理作為重要業(yè)務(wù)發(fā)展。
在充分的市場競爭下,市場越來越卷,“難”將會(huì)成物業(yè)企業(yè)不得不面對的新常態(tài)。對于有開發(fā)背景的物業(yè)企業(yè),尤其是已近暴雷的民營開發(fā)商的物業(yè)服務(wù)企業(yè),2024年任重道遠(yuǎn)……此外,資本市場值得期待三大類企業(yè),國資背景企業(yè)、專業(yè)賽道中的領(lǐng)先者、規(guī)模型企業(yè)已經(jīng)涉足更多創(chuàng)新服務(wù)領(lǐng)域,如何在這些服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行布局?如何做好企業(yè)的市場戰(zhàn)略和策略?如何在這一年中打磨自己的拓展團(tuán)隊(duì)?如何理解政府采購物業(yè)項(xiàng)目招投標(biāo)?如何編制具有針對性的投標(biāo)書?如何透明、清晰、精準(zhǔn)的做出服務(wù)成本的預(yù)算?如何通過公平合理的服務(wù)報(bào)價(jià)獲得較滿意的盈利?每一環(huán)節(jié)都至關(guān)重要!
本次研修營,以*視角從2024年物業(yè)戰(zhàn)略層面講述物業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展的營銷戰(zhàn)略變革、逆勢增長下立體化營銷的獨(dú)門絕技,中小型物業(yè)與百強(qiáng)物業(yè)博弈取勝的不二法門,新的時(shí)點(diǎn)中小物業(yè)、國有企業(yè)品牌制勝的營銷秘訣;其次從戰(zhàn)術(shù)及技能層面講述物業(yè)企業(yè)在招投標(biāo)過程中應(yīng)規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn),不同業(yè)態(tài)物業(yè)企業(yè)投標(biāo)的重心與方法,標(biāo)書的編寫制作及成本測算的技巧與重點(diǎn),全流程學(xué)習(xí)模擬實(shí)戰(zhàn)拓展投標(biāo)過程。
課程價(jià)值:
序言:物業(yè)管理行業(yè)目前市場發(fā)展?fàn)顩r
1、行業(yè)現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢;
2、2023年行業(yè)市場拓展情況介紹;
1)相關(guān)政策找準(zhǔn)發(fā)展路徑
3、2024年物業(yè)管理市場拓展情況分析
1)行業(yè)發(fā)展增長驅(qū)動(dòng)與發(fā)展路徑(物業(yè)+養(yǎng)老、物業(yè)+舊改、物業(yè)+科技、物業(yè)+資管)
2)物業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展和能力建設(shè)聚焦二個(gè)方面(以市場競標(biāo)為主的獨(dú)立外拓能力、通過專業(yè)化服務(wù),實(shí)現(xiàn)客戶對品牌的認(rèn)可)
3)國央企物業(yè)企業(yè)發(fā)展情況分析
課程內(nèi)容:
第一部分 市場戰(zhàn)略規(guī)劃--找定位
根據(jù)物業(yè)形勢的發(fā)展,國家政策的轉(zhuǎn)變,分析物業(yè)行業(yè)前景。對于不同業(yè)態(tài)的物業(yè)類型,如何定位企業(yè)市場?住宅、城市服務(wù)、IFM、醫(yī)院等哪種業(yè)態(tài)為主賽道?如何規(guī)劃企業(yè)市場戰(zhàn)略?
1、企業(yè)SWOT分析;
2、找準(zhǔn)企業(yè)發(fā)展方向:
2.1明確目標(biāo)市場(市場規(guī)模 、行業(yè)現(xiàn)狀、競爭格局、存在什么樣的商業(yè)機(jī)會(huì)?)
2.2區(qū)域定位(重點(diǎn)進(jìn)入的區(qū)域、次重點(diǎn)進(jìn)入?yún)^(qū)域、區(qū)域定位的劃分依據(jù))
2.3客戶定位(解決客戶什么問題?為客戶帶來什么價(jià)值?)
2.4業(yè)態(tài)定位(主賽道、次賽道的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢,更精準(zhǔn)的拓展業(yè)務(wù))
第二部分 物業(yè)市場拓展能力的提升--找方法
市場規(guī)模的提升,很大程度上取決于拓展信息量,即渠道的開拓,為了收獲較好地業(yè)績,幫助市場拓展團(tuán)隊(duì)靈活的將信息,轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔?,利用工具、方法、技巧和策略有效幫助?shí)現(xiàn)拓展目標(biāo)。
1、如何搭建市場拓展渠道?構(gòu)建潛在客戶信息來源
1.1行業(yè)中的TOB渠道拓展三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn);
1.2行業(yè)協(xié)會(huì)中的渠道拓展三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn);
1.3精準(zhǔn)客戶渠道拓展三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn);
1.4人脈圈渠道拓展八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2、信息渠道拓展三步走
2.1 項(xiàng)目踏勘的五個(gè)重點(diǎn)指標(biāo);
2.2關(guān)鍵信息如何確定;
2.3新銷售人員打開局面的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn);
3、物業(yè)市場拓展的模式,用不同的打法,靈活轉(zhuǎn)變策略
3.1常見的拓展的四種模式的優(yōu)劣勢分析;
3.2合資公司的優(yōu)劣勢分析;
3.3、收并購業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢分析;
3.4戰(zhàn)略合作業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢分析;
4、客戶關(guān)系的有效維護(hù)
4.1不同角色客戶的定位及分析,找準(zhǔn)決策者; 4.2客戶需求挖掘并做好分析,客戶對我們的需求分析四個(gè)因素;
4.3大客戶開發(fā)的五步流程;
4.4商業(yè)談判的四大策略
5、項(xiàng)目簽約管理
5.1如何做好項(xiàng)目落地,交付執(zhí)行?
5.2項(xiàng)目復(fù)盤四個(gè)核心點(diǎn)
第三部分 拓展策略實(shí)施保障體系
物業(yè)公司競爭激烈,市場拓展是公司的發(fā)展戰(zhàn)略,但是拓展人員難招、招好易流失給企業(yè)發(fā)展帶來較大影響,如何提升市場拓展管理人員的能力,帶好團(tuán)隊(duì)、為團(tuán)隊(duì)賦能,共同創(chuàng)造良好業(yè)績。
1、銷售團(tuán)隊(duì)的打造
1.1拓展團(tuán)隊(duì)能力如何培養(yǎng)?
1.2拓展團(tuán)隊(duì)的士氣打造
1.3如何用好激勵(lì)?
1.4拓展團(tuán)隊(duì)日常工作的銷售舉措
2、建立市場拓展內(nèi)部的管理體系
2.1拓展崗位分工及具體的工作內(nèi)容;
2.2建立立項(xiàng)初審小組制度
2.3搭建市場一體化平臺
2.4拓展機(jī)制的建立,
3、拓展過程全流程管控
第四部分 FM市場拓展的策略開展?
1、FM行業(yè)業(yè)務(wù)的介紹
2、制定FM業(yè)行拓展策略的基礎(chǔ)
2.1 FM業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)模
2.2 FM業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢
2.3 FM業(yè)務(wù)研究與分析
3、頭部企業(yè)FM市場分析
4、洞悉未來的發(fā)展,按照數(shù)據(jù)趨勢進(jìn)行分析
5、FM業(yè)務(wù)行業(yè)特點(diǎn);
6、FM業(yè)務(wù)拓展的流程八大核心點(diǎn);
7、企業(yè)客戶對物業(yè)要求的細(xì)分二十一條
8、決定FM項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素;
9、FM項(xiàng)目的案例分析
第五部分 物業(yè)招投標(biāo)基礎(chǔ)實(shí)務(wù)解析
1、物業(yè)招投標(biāo)的基本概念
2、能否中標(biāo)的關(guān)鍵7個(gè)核心因素;
3、2023年物業(yè)招投標(biāo)策略分析6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn);
4、政府采購87號令解讀與研究;
5、政府采購相關(guān)的法律規(guī)定;
6、政府采購的物業(yè)項(xiàng)目方式;
7、招標(biāo)流程的解析
第六部分 物業(yè)招標(biāo)文件全流程關(guān)鍵點(diǎn)解析提升編寫技能
完整梳理招投標(biāo)操作管理流程,即從獲取招標(biāo)文件、解讀招標(biāo)文件、熟悉投標(biāo)過程各環(huán)節(jié)實(shí)施要點(diǎn),進(jìn)行有效的動(dòng)作,達(dá)到對投標(biāo)過程的把控,最終實(shí)現(xiàn)中標(biāo)
1、投標(biāo)流程的全程解析;
2、獲取有效的招標(biāo);
2.1招標(biāo)文件獲取的途徑和方法
2.2看懂8大點(diǎn)詳細(xì)了掌控招標(biāo)文件
2.3如何判斷信息的有效性,確定是否參于?
2.4 如何做到“知己知彼”
3、解讀招標(biāo)文件關(guān)鍵點(diǎn);
3.1如何解讀招標(biāo)文件,尋找招標(biāo)文件中的關(guān)鍵項(xiàng)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn);
3.2招標(biāo)文件的重要性;
3.3解讀招標(biāo)文件的要點(diǎn);
3.4如何識別招標(biāo)文件中隱藏的陷阱;
3.5正確解讀招標(biāo)文件的方法;
4、投標(biāo)文件的編寫
4.1投標(biāo)文件制作的5個(gè)原則
4.2物業(yè)管理投標(biāo)書的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
4.3如何制作一份專家評委喜歡的標(biāo)書
4.4標(biāo)書編制注意事項(xiàng);
4.4.1編制資格文件的關(guān)鍵點(diǎn)
4.4.2評審專家在評審資格文件時(shí)的關(guān)注點(diǎn);
4.4.3資格文件常見錯(cuò)誤及對策;
4.4.4編制技術(shù)文件關(guān)鍵點(diǎn);
4.4.5評審專家在評審技術(shù)文件時(shí)的必審的10個(gè)內(nèi)容;
4.4.6編制商務(wù)文件
4.4.7編制商務(wù)文件的流程及關(guān)鍵點(diǎn)
4.4.8評審專家在評審商務(wù)文件時(shí)的關(guān)注點(diǎn)
4.5投標(biāo)文件的過標(biāo)的重要性;
4.6常見因?yàn)榫帉懲稑?biāo)文件而廢標(biāo)的12種類型
4.6.1減少廢標(biāo)的應(yīng)對技巧
4.7.不同類型物業(yè)項(xiàng)目投標(biāo)文件的編制要點(diǎn)
4.8.投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及應(yīng)用技巧
4.8.1投標(biāo)報(bào)價(jià)重點(diǎn)考慮的因素;
4.8.2競爭對的報(bào)價(jià)策略研究
5、項(xiàng)目的復(fù)盤
5.1項(xiàng)目復(fù)盤的意義
5.2項(xiàng)目總結(jié)復(fù)盤的模型
第七部分 物業(yè)管理投標(biāo)合過程核心要求策略,提高中標(biāo)率
1、當(dāng)詢問、異議、質(zhì)疑、投訴時(shí)如何應(yīng)對?
2、87號令被質(zhì)疑低價(jià)中標(biāo)后的應(yīng)做好補(bǔ)救的三條措施;
3、現(xiàn)場踏勘編制高質(zhì)量投標(biāo)文件的一項(xiàng)重要的準(zhǔn)備工作,如何做?
4、跟蹤標(biāo)的的技巧,如何進(jìn)行前期限商務(wù)談判掌握主動(dòng)權(quán)?
5、投標(biāo)過程中需要防范的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
第八部分 2024年政府招標(biāo)趨勢分析
互動(dòng)環(huán)節(jié):案例分析、討論、問答、總結(jié)、分享
講師介紹:
趙老師:
物業(yè)各業(yè)態(tài)拓展輔導(dǎo)教練
物業(yè)拓展實(shí)戰(zhàn)專家
18年的物業(yè)市場拓展經(jīng)驗(yàn)
曾任:碧桂園物業(yè)拓展部丨副總經(jīng)理
曾任:嘉寶物業(yè)華中華南拓展部丨副總經(jīng)理
曾任:景瑞物業(yè)拓展部丨總經(jīng)理
曾任:均豪物業(yè)丨廣西區(qū)總經(jīng)理(曾*排名7,前7排名中;*家沒有開發(fā)商背景的物業(yè)公司)
物業(yè)市場拓展能力的提升學(xué)習(xí)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/298469.html
已開課時(shí)間Have start time
招標(biāo)管理內(nèi)訓(xùn)
- 《發(fā)包方在建設(shè)工程招標(biāo)階段 陳紅
- 《國際工程項(xiàng)目招投標(biāo)技巧》 鄭文強(qiáng)
- 招標(biāo)采購及合同管理要點(diǎn)與應(yīng) 顧祥柏
- 《EPC項(xiàng)目招投標(biāo)、造價(jià)、 劉雷
- 國內(nèi)公路工程投標(biāo)報(bào)價(jià)管理 肖維
- 工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)實(shí)務(wù) 黃智鵬
- 投標(biāo)管理策略與方法 郭濤
- 國際工程項(xiàng)目市場開發(fā)-招投 肖維
- 《工程招投標(biāo)與合同管理》 劉琦華
- 國有企業(yè)招標(biāo)采購條線管理與
- 《建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)管理與風(fēng) 高擁軍
- 《任重而道遠(yuǎn)——招標(biāo)投標(biāo)關(guān) 陳紅