課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶關(guān)系維護(hù)課程
課程大綱:
第一單元:界定大客戶
1、 根據(jù)80/20法則大客戶
2、 競爭對手的大客戶
3、 確定大客戶的四個(gè)維護(hù):份額、利潤、發(fā)展空間、影響力
第二單元:大客戶開發(fā)
1. 態(tài)度
三心:信心、耐心、細(xì)心
戰(zhàn)勝盲點(diǎn),保持平和的心態(tài)
大客戶理應(yīng)享有更好更多的資源和服務(wù)
2. 知識(shí)與技能
公司及產(chǎn)品
競爭對手
行業(yè)信息
成為某一個(gè)方面的明星
全面的溝通技能
取悅客戶的能力
影響客戶的能力
3. 過程與方法
大客戶開發(fā)8種常見辦法
大客戶開發(fā)8步流程
第三單元:大客戶銷售準(zhǔn)備
1. 銷售情報(bào)收集
2. 銷售狀態(tài)準(zhǔn)備
3. 銷售工具準(zhǔn)備
4. 成立項(xiàng)目小組
第四單元:大客戶溝通與需求探尋(客戶角色、表面立場與真實(shí)的利益交換)
1、 獲取他人信任的6個(gè)方法
2、 區(qū)分客戶的角色
3、 聆聽、觀察與解讀
4、 提問技巧
開放式提問
閉鎖式提問
鋪墊引導(dǎo)型提問
提問循環(huán)
5、 區(qū)分
表面立場VS真實(shí)利益
事實(shí)VS真相
動(dòng)機(jī)VS行為
6、 回應(yīng)
第五單元:解決方案呈現(xiàn)
1、 根據(jù)角色訴求利益
2、 FABE法則
3、 找到對方的內(nèi)感元刺激客戶的感官:視覺、聽覺、感覺
4、 8種產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
5、 產(chǎn)品價(jià)值塑造3種方法
第六單元:談判與客戶異議處理
1、 換框法
2、 判定客戶的理解層次
3、 準(zhǔn)備充足的談判籌碼
4、 制定談判策略路線
5、 談判中的價(jià)格談判技巧
報(bào)價(jià)需謹(jǐn)慎、報(bào)價(jià)需果斷
第七單元:成交
1、 預(yù)先排雷,一網(wǎng)打盡
2、 找到?jīng)Q策者
3、 成交需要膽量
4、 合同條款中務(wù)必注意的事項(xiàng)
5、 10中成交方法
第八單元:大客戶關(guān)系管理
1、 一定要把大客戶和其他客戶區(qū)分開來
2、 大客戶分級(jí)管理
3、 大客戶分群管理
4、 大客戶交叉管理
5、 建立動(dòng)態(tài)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
讓客戶知道
讓客戶放心
讓客戶省心
讓客戶舒心
6、 謹(jǐn)防“第三者“——競爭對手插足
7、 維護(hù)客戶關(guān)系的10個(gè)方法
第九單元:深度開發(fā)與大客戶鏈的形成
1、 讓你成為顧客不可替代的一部分
2、 從大客戶那里發(fā)現(xiàn)商機(jī)
3、 從大客戶那里訂貨
4、 將大客戶組織起來
5、 主動(dòng)評價(jià)、激勵(lì)客戶
結(jié)束部分:課程回顧、心得分享、布置練習(xí)、合影留念
大客戶關(guān)系維護(hù)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/298574.html
已開課時(shí)間Have start time
- 朱華
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對技 江志揚(yáng)
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 《價(jià)值銷售,業(yè)績倍增》—— 劉暢(
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)