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醫(yī)藥市場營銷課程

【課程背景】
2020年突如其來的疫情使經(jīng)濟(jì)發(fā)展受牽制，醫(yī)藥行業(yè)無法獨善其身，還加快推動了行
業(yè)變革與發(fā)展；隨著4+7戰(zhàn)略性采購、藥物一致性評價等政策的推展，醫(yī)藥營銷也要
與時俱進(jìn)：把控市場發(fā)展趨勢、不斷探索并窮盡品牌價值才能永立不敗之地！具有上
好食材才能制作出美味珍饈——時代呼喚新復(fù)合型市場營銷（3M）人才：Medical
Driven+MarketAccess+MarketLeading；
市場如戰(zhàn)場：市場規(guī)劃與戰(zhàn)役指揮同出一轍，學(xué)習(xí)專業(yè)技能同時類比軍事統(tǒng)帥們運(yùn)籌
帷幄的智慧！此課程通過理論講解與案例研討，提升政策解析與市場分析能力，資源
整合及組織協(xié)調(diào)能力；再以歷史經(jīng)典戰(zhàn)役解析引導(dǎo)出醫(yī)藥市場成功方法學(xué)，成功運(yùn)作
品牌形成終端市場“驅(qū)動力”；您將成為未來醫(yī)藥“戰(zhàn)場”的“麥克阿瑟、艾森豪威爾、
蒙哥馬利、朱可夫…”
類比應(yīng)用探索產(chǎn)品發(fā)展路徑、成功方法學(xué)！寄語醫(yī)藥人：世上*不會背叛您的是不
斷積淀的專業(yè)能力！

【課程大綱】
模塊一：新形勢下市場營銷如何永立不敗之地？！
新環(huán)境下品牌生命周期市場發(fā)展規(guī)律；
新復(fù)合型市場營銷綜合勝任力模型；
市場準(zhǔn)入引導(dǎo)營銷發(fā)展創(chuàng)新：沙盤模型—分析導(dǎo)圖，引導(dǎo)成功策略“路徑”
集采及二次議價
促進(jìn)院&去限控
DRGs/DIP（按病種收費）
新品定價/醫(yī)保列名
理論講解與實戰(zhàn)案例相結(jié)合，貫穿全程，提煉方法學(xué)并有效靈活應(yīng)用，使學(xué)
員如身臨其境，及時提升意識及專業(yè)技能，為企業(yè)創(chuàng)造效益！

模塊二：大客戶精細(xì)化管理綜合技能提升訓(xùn)練：
A.醫(yī)藥領(lǐng)域重點影響力客戶定義要素“找對人”
處方客戶與非處方客戶分類：設(shè)定及潛力分析
非處方客戶（院長,主管副院長、KOL意見領(lǐng)袖、藥學(xué)部主任、商業(yè)伙伴等）
處方客戶（帶組醫(yī)師、處方醫(yī)生等）
定義地圖：影響力及合作度雙重維度：全國、區(qū)域、城市；（核心/培養(yǎng)中/未
來之星）潛力分析
重點影響力客戶基本信息內(nèi)容：專業(yè)地位、發(fā)展趨勢、興趣點等
客戶合作項目管理體系：觀點演講、專業(yè)展示、文章發(fā)表、經(jīng)驗分享等
分組練習(xí)：根據(jù)以上學(xué)習(xí)內(nèi)容，結(jié)合實際工作情況討論分享：建立重點影響力
客戶管理體系，講師予以點評指導(dǎo)
B.重點影響力客戶管理體系建立“做對事”
制定重點影響力客戶管理體系：客戶基本信息及合作項目進(jìn)程表
重點影響力客戶管理體系原則：
至少每季度更新管理數(shù)據(jù)庫相關(guān)內(nèi)容、名單增減、客戶影響力升級？認(rèn)知度改
變?支持度改變?處方貢獻(xiàn)（增加或減少）了解合作覆蓋情況
(程度/進(jìn)度指標(biāo))等
合作項目的行動監(jiān)控與評估：活動細(xì)節(jié)把控原則
活動前申請表（目標(biāo)/計劃/預(yù)算/預(yù)期）
活動細(xì)節(jié)落實到位（會務(wù)無小事）
活動后總結(jié)（鞏固與修正）
案例分享及解析：如何與重點客戶建立良好合作關(guān)系，建立大客戶管理體系（
可持續(xù)應(yīng)用）
C．重點影響力客戶專業(yè)拜訪溝通技巧“做對拜訪”
了解重點影響力客戶對各種營銷方式的敏感度及不同處方階段需求的變化，將
市場潛力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實目標(biāo)，通過實際及針對性方法實現(xiàn)上量
影響客戶決策（障礙及驅(qū)動因素）關(guān)鍵點
如何進(jìn)行有效專業(yè)溝通：項目啟動拜訪溝通計劃、長期跟進(jìn)拜訪溝通計劃
如何做好拜訪策略：常見影響締結(jié)解決方案
Role
Play：根據(jù)以上專業(yè)溝通技巧進(jìn)行模擬情景演練：對“難以搞定”客戶溝通技巧
及探尋合作機(jī)會成功、予以品牌驅(qū)動力！

模塊三：借力創(chuàng)新，構(gòu)建行之有效學(xué)術(shù)推廣體系——“項目營銷”組合規(guī)劃
洞悉市場發(fā)展驅(qū)動因素及學(xué)術(shù)推廣成功模型
分析市場環(huán)境、競品策略及傳輸路徑；探索如何整合資源、借力推廣
分組討論分享（案例）：將*市場計劃進(jìn)行二次轉(zhuǎn)化：品牌在區(qū)域市場進(jìn)一
步細(xì)分，選擇增長潛力*、可及目標(biāo)市場；結(jié)合當(dāng)前市場環(huán)境如何合規(guī)、穩(wěn)
固并可持續(xù)專業(yè)推廣活動、達(dá)成業(yè)績提升；分享行業(yè)成功經(jīng)驗并從中提煉關(guān)鍵
成功因素（杠桿點）；
如何策劃有效市場活動項目：活動目的，選擇條件，分析預(yù)期市場獲益、創(chuàng)新
性分析等；
分組討論分享（案例）：項目制營銷：如何規(guī)劃處方藥學(xué)術(shù)推廣活動項目及效
果評估；制定實際可落地的學(xué)術(shù)推廣行動計劃：各活動項目如何協(xié)同組合、如
何評估投入/產(chǎn)出比效益，中短期/長期利益平衡。討論分享，講師點評，達(dá)成
共識；分析市場現(xiàn)狀，制定有針對性的市場策略和行動計劃
線上/線下互動協(xié)調(diào)創(chuàng)新（含案例）
四位一體學(xué)術(shù)推廣（創(chuàng)新升級）模式（含案例）
推廣工具升級與創(chuàng)新（含案例）
活動細(xì)節(jié)把控（Checklist）目標(biāo)/計劃/預(yù)算/預(yù)期
評估投入/產(chǎn)出效果及市場發(fā)展評估指數(shù)（EI數(shù)值）
案例分享與啟發(fā)（案例）：專業(yè)合規(guī)有效學(xué)術(shù)推廣“要素”；分享疫情期間順勢
創(chuàng)新性推廣活動（成功案例）使銷量不降反升！從而引發(fā)思考，適應(yīng)市場環(huán)境
，探索行之有效推廣方法——最有效往往是最樸素（簡單）方式…。

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