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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
售前工程師能力提升解決方案(進(jìn)階篇)
 
講師:劉亮 瀏覽次數(shù):2546

課程描述INTRODUCTION

· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 技術(shù)主管· 其他人員

培訓(xùn)講師:劉亮    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

售前助力銷(xiāo)售技術(shù)課程

課程背景:
云大物智移,信息社會(huì)悄然來(lái)臨,所有的行業(yè)均主動(dòng)或者被動(dòng)地要求去擁抱新的技術(shù),將新技術(shù)應(yīng)用到老的場(chǎng)景當(dāng)中,一個(gè)公司的技術(shù)能力如何在用戶(hù)端得到認(rèn)可,除了產(chǎn)品本身,還需要有資歷、有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)力的技術(shù)專(zhuān)家進(jìn)行高效地價(jià)值傳遞,從而縮短項(xiàng)目的銷(xiāo)售周期,提升項(xiàng)目的成功率甚至是創(chuàng)造高利潤(rùn)。
本課程幫助技術(shù)型銷(xiāo)售快速提升自身在客戶(hù)端的專(zhuān)家形象,了解和掌握IT(售前)咨詢(xún)作業(yè)方式、方法論及體系、工具和技能,改善過(guò)去無(wú)法深入和快捷挖掘用戶(hù)需求,無(wú)法收斂業(yè)務(wù)藍(lán)圖的局面,提供一套能清晰、科學(xué)、快捷地實(shí)現(xiàn)端到端的整體IT技術(shù)咨詢(xún)方法。
從咨詢(xún)方法體系、工具及應(yīng)用、技能技巧等多個(gè)角度操作一個(gè)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目,滿(mǎn)足售前咨詢(xún)的多目標(biāo)特性,*化提高咨詢(xún)水平。提供科學(xué)的方案方法和設(shè)計(jì)架構(gòu)思想,并快速地融入到咨詢(xún)方案中來(lái)。提高技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力!改善售前服務(wù)效率!

課程目標(biāo):
掌握“技術(shù)顧問(wèn)”的技能和工作方法
掌握?qǐng)鼍盎膬r(jià)值傳遞方法
掌握快速樹(shù)立專(zhuān)家形象的方法
提高客戶(hù)化營(yíng)銷(xiāo)材料的感染力和專(zhuān)業(yè)度
提升高端技術(shù)方案呈現(xiàn)能力,提升企業(yè)技術(shù)專(zhuān)業(yè)形象
進(jìn)行全面競(jìng)對(duì)分析并作出有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析材料
掌握技術(shù)顧問(wèn)常用的模型工具及工作技能
能夠培養(yǎng)技術(shù)隊(duì)伍及銷(xiāo)售隊(duì)伍價(jià)值傳遞能力,提升售前及銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力
掌握科研項(xiàng)目申請(qǐng)書(shū)的撰寫(xiě)方法

課程對(duì)象:
售前工程師、技術(shù)總監(jiān)、咨詢(xún)顧問(wèn)、產(chǎn)品培訓(xùn)師、方案講解人員等。

課程方式:
小組研討+案例分享+角色扮演+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng);

課程要求:
請(qǐng)企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例;小班教學(xué),每班人數(shù)控制在40-80人以?xún)?nèi)。

課程大綱
第一講:基于技術(shù)價(jià)值傳遞場(chǎng)景的價(jià)值引導(dǎo)
一、場(chǎng)景化思維——融入客戶(hù)工作場(chǎng)景的價(jià)值傳遞方法
案例:江小白文案
1.場(chǎng)景切割方法——三心二意法
案例:大數(shù)據(jù)全流程場(chǎng)景切割訓(xùn)練
案例:大數(shù)據(jù)項(xiàng)目的申報(bào)
2.場(chǎng)景引爆的關(guān)鍵
練習(xí):價(jià)值切割
二、誤判性思維——幫助售前快速建立專(zhuān)家形象
1.常見(jiàn)影響客戶(hù)判斷的25種傾向
2.應(yīng)對(duì)影響客戶(hù)判斷的引導(dǎo)方法
練習(xí):引導(dǎo)客戶(hù)判斷的方法

第二講:客戶(hù)化營(yíng)銷(xiāo)材料的構(gòu)思及制作
一、客戶(hù)化營(yíng)銷(xiāo)材料的定位
二、營(yíng)銷(xiāo)材料的定義及組成
1.營(yíng)銷(xiāo)材料的定義
1)廣義:所有售前材料
2)狹義:直接面向客戶(hù)溝通的材料
2.營(yíng)銷(xiāo)材料組成重點(diǎn)
1)公司介紹、年報(bào)等
2)解決方案及產(chǎn)品介紹文章、主打膠片、彩頁(yè)、成功故事等
3)各類(lèi)活動(dòng)的展示內(nèi)容、致客戶(hù)信、發(fā)言稿、采訪(fǎng)稿等
4)廣告、軟文、白皮書(shū)
5)新聞、發(fā)布信
6)其他客戶(hù)交流材料
三、如何規(guī)劃客戶(hù)化營(yíng)銷(xiāo)材料
1.愿景與使命
2.戰(zhàn)略解決方案
3.解決方案
4.產(chǎn)品組合
5.產(chǎn)品
四、撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)材料的3個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題
1.自我為中心
2.觀點(diǎn)不突出
3.技術(shù)化傾向
案例:一篇“用心”的產(chǎn)品介紹
五、營(yíng)銷(xiāo)材料撰寫(xiě)的方法
1.PASS分析方法
2.10字三分段落分層法
3.精粹價(jià)值提煉法
工具:客戶(hù)化營(yíng)銷(xiāo)評(píng)價(jià)工具
練習(xí):10字三分段落分層法
練習(xí):精粹價(jià)值提煉法

第三講:高端技術(shù)匯報(bào)設(shè)計(jì)與制作
一、高端技術(shù)匯報(bào):PPT制作
1.PPT制作的原則
2.PPT設(shè)計(jì)的四大理念
1)基于場(chǎng)景化
2)基于行業(yè)趨勢(shì)
3)基于客戶(hù)問(wèn)題
4)基于活動(dòng)主題
案例分析及練習(xí):高端技術(shù)匯報(bào)PPT的制作
二、用潛移默化地技術(shù)優(yōu)勢(shì)去競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)
1.波特五力
2.競(jìng)爭(zhēng)分析火箭圖
3.多維度競(jìng)爭(zhēng)分析材料的編制
案例分析及練習(xí):在匯報(bào)材料中加入適合的競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)材料

第四講:構(gòu)建技術(shù)-銷(xiāo)售一體化團(tuán)隊(duì)的方法
一、售前助力銷(xiāo)售技術(shù)五大能力快速培養(yǎng)
1.提升銷(xiāo)售模塊化方案制作能力
2.提升銷(xiāo)售產(chǎn)品價(jià)值總結(jié)能力
3.提升銷(xiāo)售產(chǎn)品清單制作能力
4.提升銷(xiāo)售清晰需求反饋能力
5.構(gòu)建和諧的銷(xiāo)售-技術(shù)支撐體系
二、制作四個(gè)銷(xiāo)售技術(shù)支持工具包
工具制作:公司介紹X分鐘版
工具制作:案例介紹X分鐘版
工具制作:產(chǎn)品視頻/客戶(hù)證言
工具制作:技術(shù)匯報(bào)備忘表

第五講:售前進(jìn)階顧問(wèn)的必備技能
一、售前咨詢(xún)顧問(wèn)的5個(gè)常見(jiàn)模型
1.構(gòu)架模型的基本方法
2.客戶(hù)溝通5+3話(huà)術(shù)模型
3.SWOT模型
4.PDCA模型
5.SCP模型
6.五層兩翼模型
練習(xí):構(gòu)建模型的基本方法
二、售前咨詢(xún)顧問(wèn)6大常用技能
1.PREP方法及實(shí)踐
2.方案及案例的講述
3.用數(shù)據(jù)與事實(shí)說(shuō)話(huà)
4.邏輯思考
5.獲取信息
6.編寫(xiě)報(bào)告
演練:故事化方案講解能力訓(xùn)練

第六講:科研項(xiàng)目申報(bào)書(shū)技巧
1.科研項(xiàng)目定義及項(xiàng)目申報(bào)難點(diǎn)
2.申報(bào)指南解讀
3.形成申請(qǐng)計(jì)劃
4.內(nèi)部信息傳達(dá)
5.科研項(xiàng)目編制7大要點(diǎn)
1)必要性及可行性分析如何扣題
2)項(xiàng)目重要意義如何體現(xiàn)
3)技術(shù)的先進(jìn)性與創(chuàng)新性如何體現(xiàn)
4)立項(xiàng)依據(jù)
5)項(xiàng)目目標(biāo)、主要內(nèi)容及管件技術(shù)
6)項(xiàng)目特色創(chuàng)新及技術(shù)路線(xiàn)
7)效益分析及風(fēng)險(xiǎn)回避
練習(xí):科研項(xiàng)目申報(bào)書(shū)

售前助力銷(xiāo)售技術(shù)課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/299011.html

已開(kāi)課時(shí)間Have start time

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    參加課程:售前工程師能力提升解決方案(進(jìn)階篇)

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開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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劉亮
[僅限會(huì)員]