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銀行客戶公私聯(lián)動(dòng)營銷課程

 

課程背景

隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競爭加劇，推行公司與個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營銷是商業(yè)銀行適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，增強(qiáng)競爭能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢(shì)。然而，由于受體制和機(jī)制的影響，銀行對(duì)業(yè)務(wù)條線實(shí)行分類管理，造成公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)割裂，企業(yè)資源不能有效整合，影響了聯(lián)動(dòng)營銷機(jī)制建立。多頭營銷、重復(fù)營銷的結(jié)果，導(dǎo)致營銷成本加大，成為制約市場(chǎng)拓展的瓶頸之一。因此，如何進(jìn)一步整合現(xiàn)有內(nèi)部資源和客戶資源，加快推行公私聯(lián)動(dòng)，為客戶提供個(gè)性化、綜合化的金融服務(wù)，對(duì)于打造銀行核心競爭力有著重要的意義。

 

【培訓(xùn)目標(biāo)】

提升學(xué)員對(duì)公私聯(lián)動(dòng)營銷的從業(yè)意識(shí)與意愿    

使學(xué)員了解銀行產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)營銷過程中的標(biāo)準(zhǔn)流程與步驟

提高學(xué)員收集信息、挖掘客戶需求的方法與策略

掌握聯(lián)動(dòng)交叉營銷中客戶關(guān)系管理的方法與策略

學(xué)習(xí)銀行對(duì)公、私到訪客戶多業(yè)務(wù)營銷活動(dòng)方法

學(xué)習(xí)專業(yè)的客戶溝通技巧和成交話術(shù)

通過實(shí)際案例的分析、講解，幫助營銷人員能夠準(zhǔn)確了解針對(duì)銀行對(duì)公、私客戶聯(lián)動(dòng)營銷的策略及在主要行業(yè)實(shí)際應(yīng)用案例

 

【培訓(xùn)對(duì)象】

零售客戶經(jīng)理、對(duì)公客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營銷崗

 

【課程大綱】

第一講、銀行公私聯(lián)動(dòng)營銷角色定位

1、虛擬營銷團(tuán)隊(duì)的組建與任務(wù)點(diǎn)布置。

2、金牌公私聯(lián)動(dòng)營銷人員四大關(guān)鍵點(diǎn)。

3、金牌公私聯(lián)動(dòng)營銷人員晉級(jí)四臺(tái)階。

4、銀行公私聯(lián)動(dòng)價(jià)值營銷四大基本點(diǎn)。

5、銀行公私聯(lián)動(dòng)營銷流程與步驟分析

6、金牌銀行營銷經(jīng)理人所面臨的挑戰(zhàn)。

案例分析：營銷人員五項(xiàng)能力修煉

 

第二講、銀行公私聯(lián)動(dòng)客戶開發(fā)專業(yè)化流程及技巧

1、銀行公私聯(lián)動(dòng)客戶營銷需要解決的幾個(gè)問題

1) 他是誰？

2) 他在哪？

3) 怎么找到他？

4) 怎么讓他找到我？

5) 怎么讓他馬上決定合作？

2、銀行公私聯(lián)動(dòng)客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍）

1) 信息收集、計(jì)劃制定

2) 需求分析

3) 拜訪技巧

4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)

5) 異議處理

6) 談判技巧

7) 人際處理

3、銀行公私聯(lián)動(dòng)客戶拜訪面談流程及技巧

1、拜訪前的準(zhǔn)備

1）計(jì)劃準(zhǔn)備

計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場(chǎng)白

2）外部準(zhǔn)備

儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備

3）內(nèi)部準(zhǔn)備

信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備

4）十分鐘法則

開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘

2、確定進(jìn)門

敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意

3、贊美觀察 

贊美、話術(shù)、觀察例舉

4、有效提問

提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧

5、 傾聽推介

6、克服異議

7、確定達(dá)成

8、致謝告辭

 

第三講  銀行公私聯(lián)動(dòng)客戶需求快速甄別客戶需求技巧

1、銀行客戶營銷的3大需求挖掘和設(shè)計(jì)

A、客戶一般需求設(shè)計(jì)技巧

B、客戶核心需求設(shè)計(jì)技巧

C、客戶隱性需求設(shè)計(jì)技巧

2、挖掘聯(lián)動(dòng)客戶需求

A、客戶需求的把握是營銷成功的關(guān)鍵。

B、銀行客戶參與購買的心路歷程分析。

C、識(shí)別隱含需求與明確需求之間關(guān)系。

D、找到并剝離出客戶內(nèi)心的真實(shí)需求。

E、抓住識(shí)別需求的四大策略核心工具。

F、客戶需求變化動(dòng)態(tài)把握與策略應(yīng)對(duì)

 

第四講、實(shí)戰(zhàn)客戶面談溝通成交技巧

一、銷售溝通心態(tài)與技巧

1、傾聽與顧客相像

2、生理同步狀態(tài)

3、情緒同步

4、語速語調(diào)同步

5、語言文字同步

6、肢體動(dòng)作同步

二、營銷中主動(dòng)權(quán)的掌握

1、面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)處理

2、主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局

3、營銷中如何設(shè)局

4、營銷勾魂設(shè)計(jì)

5、營銷溝通中的挖掘需求模式

三、不同性格客戶面談溝通與成交技巧

1、力量型顧客的推銷方式和成交模式

2、完美型顧客的推銷方式和成交模式

3、平和型顧客的推銷方式和成交模式

4、活潑型顧客的推銷方式和成交模式

 

第五講、銀行公私聯(lián)動(dòng)客戶關(guān)系維系及營銷拓展

1、親近度、信任度、人情

2、做關(guān)系的總體策略

A、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）

B、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

C、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）

D、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

3、聯(lián)動(dòng)營銷成交后關(guān)系維護(hù)策略

A、客戶出現(xiàn)異議無疑是一種成交機(jī)會(huì)。

B、高效客戶異議處理的六大基本步驟。

C、掌握客戶成交中五大核心策略法則

D、應(yīng)用期望值管理法來處理客戶投訴。

 

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