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大客戶開發(fā)業(yè)務(wù)流程公開課

【學(xué)習(xí)對(duì)象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升項(xiàng)目營銷能力的員工。

【學(xué)員收獲】
通過兩天圍繞業(yè)務(wù)流程開發(fā)與分析工具的講解，案例的分析，工具運(yùn)用的分享，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：
1、樹立從事ToB大客戶營銷人員新的思維模式
2、建立一套正確的ToB大客戶業(yè)務(wù)流程開發(fā)系統(tǒng)；
3、掌握業(yè)務(wù)推進(jìn)中每個(gè)階段的方法與策略；
4、熟練運(yùn)用這套系統(tǒng)進(jìn)行項(xiàng)目分析與推進(jìn)；
5、學(xué)會(huì)利用業(yè)務(wù)流程來做精準(zhǔn)的銷售預(yù)測；
6、掌握七步分析法，識(shí)別開發(fā)的階段，分析項(xiàng)目開發(fā)目前卡在哪里？
7、通過運(yùn)用業(yè)務(wù)流程管控做到精準(zhǔn)的營銷費(fèi)用管理；
8、利用業(yè)務(wù)開發(fā)體系做好團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作

【授課方式】
理論+實(shí)際工作案例+工具

【課程大綱】
一、建立ToB大客戶營銷的贏單思維體系
1.ToB大客戶銷售的“五大特征”
2.建立ToB大客戶銷售信任的三大關(guān)鍵
3.ToB大客戶銷售的”四大步驟“
4.ToB大客戶銷售的“三把金鑰匙”
5.案例研討：800萬的項(xiàng)目為何落單了？

二、ToB大客戶營銷業(yè)務(wù)流程管控 — 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
6.粗放式營銷與精細(xì)化過程管控
7.以戰(zhàn)局的思維分析項(xiàng)目型銷售
8.項(xiàng)目型銷售識(shí)局、控局、破局與贏局的四個(gè)階段
9.業(yè)務(wù)推進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)過程分析
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)一：信息收集（5%）
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)二：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)三：深度接觸（30%）
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)四：技術(shù)交流（40%）
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)五：方案設(shè)計(jì)（50%）
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)六：決策公關(guān)（70%）
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)七：投標(biāo)談判（90%）
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)八：合同回款（100%）
10.銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理
11.關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的任督二脈---深度接觸與決策公關(guān)
12.分析你企業(yè)項(xiàng)目跟單的里程碑和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
13.分析各里程碑的任務(wù)清單
14.利用任務(wù)清單，如何靈活應(yīng)用關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分析
案例研討：該找的人都找了，分析560萬的項(xiàng)目存在的問題，找到需要突破的任務(wù)清單
工具表單：業(yè)務(wù)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)推進(jìn)的任務(wù)清單工具

三、ToB大客戶銷售過程分析與管理
15.銷售人員如何來提升銷售階段？
-----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則
16.如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)？
-----過程導(dǎo)向勝于結(jié)果
-----過程分析與項(xiàng)目推進(jìn)
-----銷售漏斗運(yùn)用方法
17.銷售人員如何運(yùn)用“關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)”進(jìn)行費(fèi)用分析
18.如何運(yùn)用“業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)”進(jìn)行問題診斷?
19.精細(xì)化管控的三大要素
20.業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法 
案例分享：8000元的營銷費(fèi)用花還是不花？

四、ToB大客戶營銷業(yè)務(wù)操作流程-“方法論”
21.信息收集，捕風(fēng)造影
22.發(fā)展線人，搞定小秘
23.引導(dǎo)需求，技術(shù)壁壘
24.利用線人，搞定高層
25.標(biāo)書制作，關(guān)系平衡
26.商務(wù)談判，合同風(fēng)險(xiǎn)
27.催款技巧， 項(xiàng)目推進(jìn)
案例分析：項(xiàng)目到了這一步，我該怎么辦？

五、ToB大客戶營銷各里程碑--實(shí)戰(zhàn)七步分析法
28.明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系
29.明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑
30.明確里程碑的工作任務(wù)清單
31.完成工作任務(wù)清單的日?；顒?dòng)
32.每一個(gè)日?；顒?dòng)必須達(dá)成目的
33.達(dá)成目的,需要的具體策略方法
34.完成策略方法,需要的常用話術(shù)
工具演練：七步分析法工具操作

講師介紹
陳老師    
國家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
曾任現(xiàn)代（江蘇）工程機(jī)械銷售經(jīng)理
曾任?，斒椭破罚ㄦ?zhèn)江）有限公司營銷副總
擔(dān)任陽光電源股份公司3年咨詢顧問
擔(dān)任三一重裝有限公司2年咨詢顧問
熟悉各種制造業(yè)的業(yè)務(wù)流程梳理與規(guī)劃
參與過多家中大型企業(yè)銷售手冊編制與輔導(dǎo)
8年的營銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
6年的咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)
14年的ToB營銷研究與實(shí)戰(zhàn)背景

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