課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銀行保險營銷課程
【課程背景】
在當今經(jīng)濟形勢之下,銀行競爭主體越來越多,競爭形勢越來越嚴峻,客戶的面臨的選擇面越來越廣。如何在市場上脫穎而出?如何黏住老客戶,吸引新客戶?都是我們當下面臨的問題。本課程的設(shè)計旨在幫助理財精英提升綜合營銷能力,走專業(yè)致勝道路,真正做到精準開發(fā)客戶,快速掌握客戶的理財需求,把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷成果,從而達成快速成交的目的。
【課程收益】
1.掌握專業(yè)的顧問式期交銀行保險產(chǎn)品銷售技能
2.精準定位,快速找到目標客戶
3.掌握探尋客戶需求,并予以解決的基本技能
4.掌握產(chǎn)品說明的技巧
5.提升成交意識與成交技巧
【課程形式】
實戰(zhàn)講授+演練+案例分析+小組研討、發(fā)表
【課程大綱】
一、引言
1、顧問式銀保營銷能給我們帶來什么;
2、顧問式銷售常遇到的問題
1)交易型與顧問型的區(qū)別;
2)什么是滿足客戶需求的銷售模式。
3、取得客戶信任的特質(zhì)
二、客戶溝通開場
1、開場:三部曲
1)暖場-鋪墊、介紹;
2)議程-對焦
3)說明面談價值并征詢客戶是否接受
2、克服客戶的不關(guān)心
1)客戶不關(guān)心的原因
2)如何讓客戶關(guān)心-利用圖表或數(shù)據(jù)喚醒
3)設(shè)計備用議題
三、傾聽:KYC
1、KYC過程中遇到的問題
2、KYC三部曲:
1)KYC三部曲之:建立話題與問題設(shè)定
2)KYC三部曲之:協(xié)助客戶發(fā)言(開放、半開放及封閉式詢問)
3)KYC三部曲之:完整需求的三要素;
a)清楚:需求背后的需求
b)完整:需求排序
c)有共識:支出與收益的認同
四、有效發(fā)掘需求
1、什么是需求?
2、以客戶需求為導向發(fā)展的三個階段
3、結(jié)論:專業(yè)的保險銷售人員可以影響對方需求
4、顧問式保險銷售的核心——*提問技巧
1)背景性問題
2)探究性問題
3)暗示性問題
4)解決性問題
5、演練:如何挖掘客戶的養(yǎng)老需求
五、建議與疑慮處理
1、建議的關(guān)鍵點:合理化、順序化、可行性、決定權(quán);
2、建議三部曲:
1)認知階段:給方案
2)分析階段:方案分析及FABE
解說產(chǎn)品及促成
a)FABE解說
b)舉例:運用FABE
c)分組研討、發(fā)表:
d)促成的時機
e)促成的方法
f)組內(nèi)分享:我成功的一次促成
3)決定階段:富蘭克林成交法及異議處理
3、疑慮處理要點及應(yīng)對策略:
1)如何處理懷疑;
2)如何處理誤解;
3)如何處理缺點;
4、疑慮處理技巧總結(jié)與要點分析
六、達成協(xié)議
1、達成協(xié)議要點分析
2、達成協(xié)議4步曲:
1)簡要重提先前接受的利益;
2)建議你和客戶的下一步驟;
3)確認客戶是否接受
4)如果客戶拖延或者說不如何處理;
顧問式銀行保險營銷課程
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