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中國企業(yè)培訓講師
《大客戶銷售的八個關(guān)鍵場景和十三種應(yīng)對方法》
 
講師:趙恒 瀏覽次數(shù):2538

課程描述INTRODUCTION

· 總經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 研發(fā)經(jīng)理

培訓講師:趙恒    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶銷售應(yīng)對方法課程
 
【課程背景】
大客戶規(guī)模體量較巨、組織結(jié)構(gòu)繁雜、決策流程冗長、決策角色性格各異、合作對象可選擇性強等綜合因素,致使 toB 型企業(yè)銷售人員在大客戶銷售過程中面對重重考驗和挑戰(zhàn)。不同場景、不同人員、不同條件的情況下,均需要極高的智慧和應(yīng)對技巧。
總結(jié)歸納最有價值的關(guān)鍵場景,梳理制訂銷售過程中的主要問題和應(yīng)對方法,才能贏取客戶信任,爭取合作機會。
本課程基于“以客戶為中心”的理念和 SAF 銷售飛輪系統(tǒng),組織學員對大客戶銷售過程中的八個關(guān)鍵場景和十三種應(yīng)對方法進行拆解和學習,使學員在思維層面明道,在技能層面知行,解決學員在toB 大客戶銷售過程中“找不準、觸達不到、談不好、合作不成”的四大難題,使思維升級、技能提升,突破業(yè)績瓶頸,實現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績倍增。
 
【課程收益】
發(fā)現(xiàn)問題,找到根因:對于銷售過程中的“四不現(xiàn)象”和內(nèi)部協(xié)作時的“三角鐵”現(xiàn) 
象,做到知其然并知其所以然
升級理念,激活組織:深度理解“以客戶為中心”的理念,領(lǐng)悟“五個改變”的必要
性,以及“SAF 銷售飛輪”系統(tǒng)的必然性
理解模型,掌握工具:深入學習二個工作模型和三個重要工具,解決銷售人員憑個人
經(jīng)驗做事和無方法可循的現(xiàn)象,進而為銷售管理提供統(tǒng)一標準
關(guān)鍵場景,應(yīng)對技法:對銷售人員高頻面對的九個關(guān)鍵場景進行綜合剖析,結(jié)合十三
個應(yīng)對技巧和方法,解決從協(xié)同作戰(zhàn)到回款復購的根本問題
 
【課程對象】
總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員、研發(fā)人員
 
【課程大綱】
一、大客戶銷售瓶頸的根因是什么
1、企業(yè)經(jīng)營管理的二項核心
1) 二項核心:降本、增效
2) 一個選擇:增效重于降本
2、toB 銷售過程中的“四不現(xiàn)象”
1) 找不準
2) 觸達不到
3) 搞不定
4) 合作不久
3、傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)下的“三角鐵現(xiàn)象”
1) 銷售、研發(fā)、生產(chǎn)三端責任推諉、相互掣肘
2) 矛盾根深蒂固,無法形成協(xié)同合力
4、案例:華為“鐵三角工作法”
5、分析:傳統(tǒng)銷售法與先進銷售法的差異所在
1) 理念不同
2) 產(chǎn)品不同
3) 組織不同
4) 流程不同
5) 方法不同
6) 激勵不同
6、結(jié)論:基于“以客戶為中心”理念的銷售行為的先進性和必然性
 
二、大客戶成交的必要基礎(chǔ)有哪些
1、一個文化理念——以客戶為中心
核心:在客戶心中定位,不客戶創(chuàng)造價值
價值:以文化來指導、牽引和評估行為
案例:華為云的服務(wù),如何打動得到羅振宇
做法:從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個體、從戰(zhàn)略變成流程、從標準
變成動作
2、一套銷售系統(tǒng)——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)
核心:打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR
價值:重新定義組織“前端”,變成本部門為利潤部門,補齊能力短板,激活銷售因子
案例:南澳矽鋼,業(yè)績同比增長70倍
做法:力出一孔(項目協(xié)同式),利益共同體(利出一孔)
 
三、大客戶銷售過程中關(guān)鍵場景有哪些
1、第一次溝通
1) 標準:文字精、話術(shù)準
2) 案例:電話、微信、面對面
2、第一個方案
1) 標準:一頁紙、興趣點
2) 工具:一頁紙模板
3、第一次拜訪
1) 標準:想清楚、寫清楚、講清楚
2) 工具:拜訪策劃表模板
4、第一個會議
1) 標準:內(nèi)部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾
2) 案例:飛書團隊
5、第一次產(chǎn)品展示
1) 標準:體現(xiàn)價值、
2) 案例:矽鋼樣品升級
6、第一次禮品饋贈
1) 標準:創(chuàng)造機會點、具備價值感、無風險隱患、制造話題點
2) 案例:煙灰缸、月餅
7、第一次接待
1) 標準:體現(xiàn)尊重、表現(xiàn)誠意、展示實力、彰顯效率
2) 案例:華為、華僑城客戶接待
8、第一次成交
1) 標準:儀式感、使命感、安全感
2) 工具:簽約本、短視頻、感謝函、立項會照片、建立項目群
 
四、如何在銷售過程中高效應(yīng)用工具與方法
1、如何形成 SAF飛輪系統(tǒng)的協(xié)同戰(zhàn)斗力
1) 解決思路:通過以客戶為單位的項目式確立,開展小范圍試行,給予一系列優(yōu)先
級支持,而后批量復制。
2) 工具方法: 
SAF 銷售飛輪系統(tǒng)(略)
SAF銷售流程模型(略)
2、如何制定/拆解年度銷售目標
1) 解決思路:合理有效的向上制定公司發(fā)展戰(zhàn)略和銷售總目標,向下拆解各層級銷
售目標
2) 工具方法:
漏斗模型及相關(guān)公式應(yīng)用(略)
3、如何快速發(fā)掘商機和線索
1) 解決思路:通過公開渠道和資源,快速梳理潛在客戶目標,高效完成商機轉(zhuǎn)化。
2) 工具方法:
五看八法結(jié)合表(略)
價值客戶評級表(略)
4、如何建立客戶信任
1) 解決思路:充分體現(xiàn)產(chǎn)品力、價值觀、責任心和專業(yè)性,達成客戶信任。
2) 工具方法:
第一次溝通(略)
第一個方案(略)
第一次拜訪(略)
第一次會議(略)
服務(wù)資源百寶箱(略)
5、如何做好合同談判策劃
1) 解決思路:本著“以客戶為中心”理念,基于雙贏的目標,應(yīng)用有效方法,實現(xiàn)
談判目標
2) 工具方法:
談判時機確認二條件:客戶給條件,我方給提案;客戶有歧義,我方有改善
談判策劃五要素:分析三方、確定目標、準備方案、組合方案、組建團隊
談判四原則:把人與問題分開、著眼利益而非立場、提出多處解決方案、堅持客    
觀標準
解決分歧四方法:利益交換、價值附加、雙方折中、單方妥協(xié)
6、如何獲取客戶真實想法
1) 解決思路:基于客戶不同決策角色的訴求,通過分析、驗證和方法應(yīng)用,快速獲 
知客戶想法
2) 工具方法:
三分析:客戶顧慮、客戶意圖、關(guān)鍵行為
二驗證:多渠道交叉驗證、復盤驗證
四種角色特征:決策者、研發(fā)者、采購者、使用者
四種溝通句型:感同身受、正反案例、假設(shè)成交、封閉選擇
7、如何應(yīng)對客戶要求降價
1) 解決思路:基于客戶真實訴求,化解或轉(zhuǎn)移以價格為焦點的談判矛盾
2) 工具方法:
六個常見原因:客戶顧慮風險、競品低價競爭、超出客戶預(yù)算、客戶績效要求、    個人利益訴求、客戶隨口一說
六種策略:案例佐證、風險預(yù)測、方案調(diào)整、附加價值、合理滿足、精準判斷
8、如何應(yīng)對對手低價
1) 解決思路:基于價值觀和穩(wěn)定性的長效思考,通過針對性的策略設(shè)計和執(zhí)行,應(yīng) 
對競品低價及惡意競爭
2) 工具方法:
設(shè)立競品防火墻(略)
三看法:看客戶關(guān)注點排序、看自身目標和優(yōu)劣勢、看對手底層邏輯
八種價值策略:引導客戶長效周期考量、針對痛點呈現(xiàn)綜合價值、引導客戶提高   技術(shù)門檻、引導客戶降低條款評分、提供高附加值配套服務(wù)、提供長期合作價值、提供更低成本方案、提供產(chǎn)品組合模式方案
9、如何拓展組織型客戶關(guān)系
1) 解決思路:通過梳理,明確哪些客戶適合建立組織型客戶關(guān)系;執(zhí)行多維度動 
作,達成組織型客戶關(guān)系的建立并持續(xù)維護
2) 工具方法:
客戶價值評估表(略)
六有標準:有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價值、有未來
五個方法:聯(lián)合營銷、戰(zhàn)略對話、聯(lián)合創(chuàng)新、多維對接、溝通機制
10、如何策劃實施客戶考察公司方案
1) 解決思路:通過良好的客戶考察體驗,增加客戶信任,促進成交簽約,提升客戶
滿意度
2) 工具方法:
五個“什么”:看什么、聽什么、講什么、見什么、送什么
考察方案七要素:客戶、技術(shù)、體驗、領(lǐng)導、禮品、行程、評審
考察閉環(huán)五動作:內(nèi)部考察總結(jié) 、共享會議紀要、訴求跟蹤計劃、銷售線索跟
進、回訪互動執(zhí)行
11、如何鞏固我方優(yōu)勢市場的地位
1) 解決思路:通過提供超預(yù)期服務(wù)和設(shè)立競品防火墻兩項價值動作,實現(xiàn)立體化優(yōu) 
勢壁壘
2) 工具方法:
五個提升:提升客戶滿意度、提升立體客戶關(guān)系、提升客戶依賴度、提升組織流
程匹配度、提升合作維度
二個降低:降低商務(wù)價格、降低合作風險
客戶期望值管理(略)
優(yōu)劣勢對比清單(略)
服務(wù)資源百寶箱(略)
12、如何提高客戶滿意度
1) 解決思路:通過管理客戶期望值的價值動作的執(zhí)行,通過品質(zhì)、價格、服務(wù)等多
方面的快速響應(yīng),為客戶提供超預(yù)期服務(wù)
2) 工具方法:
客戶期望值管理(略)
服務(wù)資源百寶箱(略)
13、如何保持穩(wěn)定的客戶關(guān)系
1) 解決思路:基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標,與客戶保持連接,關(guān)注客戶發(fā)
展節(jié)奏,及時滿足客戶服務(wù)需求
2) 工具方法:
知己知彼:建立客戶信息檔案、了解客戶關(guān)鍵 KPI、掌握客戶特征風格、提升自
我匹配客戶
保持連接:日常拜訪、專題交流、參觀體驗、團隊活動、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、
邀請考察、高層拜訪、高層峰會
 
大客戶銷售應(yīng)對方法課程

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/299406.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:《大客戶銷售的八個關(guān)鍵場景和十三種應(yīng)對方法》

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
趙恒
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