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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《大客戶銷(xiāo)售的四個(gè)效能工具和五個(gè)價(jià)值動(dòng)作》
 
講師:趙恒 瀏覽次數(shù):2536

課程描述INTRODUCTION

· 總經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 研發(fā)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:趙恒    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶銷(xiāo)售工具課程
 
【課程背景】
傳統(tǒng) toB 型企業(yè)銷(xiāo)售人員,一直以來(lái)的單兵作戰(zhàn)方式,過(guò)度依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和資源,加之企業(yè)在銷(xiāo)售管理方面無(wú)實(shí)效工具和方法,致使企業(yè)無(wú)法批量復(fù)制銷(xiāo)售人才,最終影響企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)定性不足,增長(zhǎng)乏力甚至出現(xiàn)下滑。
做對(duì)有價(jià)值的動(dòng)作,使用有效能的工具,是高效實(shí)現(xiàn)大客戶銷(xiāo)售的強(qiáng)有力支撐,也是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行的必要方法。
本課程基于“以客戶為中心”的理念和 SAF 銷(xiāo)售飛輪系統(tǒng),組織學(xué)員對(duì)大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中的四個(gè)效能工具和五個(gè)價(jià)值動(dòng)作進(jìn)行拆解和學(xué)習(xí),使學(xué)員在思維層面明道,在技能層面知行,突破能力和業(yè)績(jī)瓶頸,實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增。
 
【課程收益】
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,找到根因:對(duì)于大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中的“四不現(xiàn)象”和內(nèi)部協(xié)作時(shí)的“三角鐵”現(xiàn)象,做到知其然并知其所以然
升級(jí)理念,激活組織:深度理解“以客戶為中心”的理念,領(lǐng)悟“五個(gè)改變”的必要性,以及“SAF 銷(xiāo)售飛輪”系統(tǒng)的必然性
理解模型,掌握工具:深入學(xué)習(xí)四個(gè)效能工具和五個(gè)價(jià)值動(dòng)作,解決銷(xiāo)售人員憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)做事和無(wú)方法可循的現(xiàn)象,給予學(xué)員高效成交工具和方法
演練共創(chuàng),產(chǎn)生成果:學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練應(yīng)用,掌握工具方法。基于企業(yè)資源和特性,共創(chuàng)優(yōu)勢(shì)資源百寶箱,為學(xué)員打造高效成交“武器”
 
【課程對(duì)象】
總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售人員、研發(fā)人員
 
【課程大綱】
一、大客戶銷(xiāo)售瓶頸的根因是什么
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的二項(xiàng)核心
1) 二項(xiàng)核心:降本、增效
2) 一個(gè)選擇:增效重于降本
2、toB 銷(xiāo)售過(guò)程中的“四不現(xiàn)象”
1) 找不準(zhǔn)
2) 觸達(dá)不到
3) 搞不定
4) 合作不久
3、傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)下的“三角鐵現(xiàn)象”
1) 銷(xiāo)售、研發(fā)、生產(chǎn)三端責(zé)任推諉、相互掣肘
2) 矛盾根深蒂固,無(wú)法形成協(xié)同合力
4、案例:華為“鐵三角工作法”
5、分析:傳統(tǒng)銷(xiāo)售法與先進(jìn)銷(xiāo)售法的差異所在
1) 理念不同
2) 產(chǎn)品不同
3) 組織不同
4) 流程不同
5) 方法不同
6) 激勵(lì)不同
6、結(jié)論:基于“以客戶為中心”理念的銷(xiāo)售行為的先進(jìn)性和必然性
 
二、大客戶成交的必要基礎(chǔ)有哪些
1、一個(gè)文化理念——以客戶為中心
核心:在客戶心中定位,不客戶創(chuàng)造價(jià)值
價(jià)值:以文化來(lái)指導(dǎo)、牽引和評(píng)估行為
案例:華為云的服務(wù),如何打動(dòng)得到羅振宇
做法:從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個(gè)體、從戰(zhàn)略變成流程、從標(biāo)準(zhǔn)變成動(dòng)作
2、一套銷(xiāo)售系統(tǒng)——SAF 銷(xiāo)售飛輪系統(tǒng)
核心:打造銷(xiāo)售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR
價(jià)值:重新定義組織“前端”,變成本部門(mén)為利潤(rùn)部門(mén),補(bǔ)齊能力短板,激活銷(xiāo)售因子
案例:南澳矽鋼,業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)70倍
做法:力出一孔(項(xiàng)目協(xié)同式),利益共同體(利出一孔)
 
三、大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中的效能工具有哪些
1、五看八法結(jié)合表——去哪里找客戶
核心:戰(zhàn)略制定、發(fā)現(xiàn)商機(jī)
價(jià)值:掌握市場(chǎng)趨勢(shì)、分析價(jià)值領(lǐng)域、繪制客戶畫(huà)像、挖掘潛在客戶、合理匹配資源
結(jié)構(gòu):戰(zhàn)略制定五看、商機(jī)發(fā)掘八法、五看八法結(jié)合應(yīng)用表
案例:佛山矽鋼,聚焦細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域,抓住新能源趨勢(shì),成功簽約比亞迪
演練:實(shí)操應(yīng)用,界定新領(lǐng)域、新機(jī)會(huì)
2、客戶價(jià)值分析表——誰(shuí)是我的客戶
核心:梳理客戶等級(jí)、明確資源匹配
價(jià)值:聚焦價(jià)值行業(yè)、明確工作目標(biāo)、把握工作進(jìn)度、指導(dǎo)資源匹配
表單:(略)
演練:梳理價(jià)值行業(yè),結(jié)合自身優(yōu)勢(shì),聚焦主要價(jià)值領(lǐng)域客戶
3、漏斗模型——需要多少客戶
核心:漏斗效應(yīng)、成交概率
價(jià)值:銷(xiāo)售目標(biāo)制定與拆解,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人效與人數(shù)配置,潛在客戶儲(chǔ)備數(shù)量,日常工作目標(biāo)與問(wèn)題發(fā)現(xiàn),銷(xiāo)售會(huì)議質(zhì)量管理
結(jié)構(gòu):(略)
演練:實(shí)操應(yīng)用,測(cè)算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)
4、服務(wù)資源百寶箱——如何服務(wù)客戶
核心:梳理客戶關(guān)鍵人物、明確服務(wù)資源
價(jià)值:指導(dǎo)工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務(wù)成本、助力客戶成交
表單:(略)
案例:安盾網(wǎng)“客戶服務(wù)工具包”
共創(chuàng):工具百寶箱,明確企業(yè)自身可使用資源及工具
 
四、大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中的價(jià)值動(dòng)作有哪些
1、管理客戶期望值
工具:定期溝通會(huì)、會(huì)議紀(jì)要、服務(wù)評(píng)價(jià)表
價(jià)值:降低客戶期望,達(dá)成書(shū)面共識(shí),規(guī)避未來(lái)爭(zhēng)議
2、提供超預(yù)期服務(wù)
認(rèn)知:專業(yè)服務(wù)(基礎(chǔ)功能)、展業(yè)服務(wù)(產(chǎn)品銷(xiāo)售)、職業(yè)服務(wù)(客戶升職)
工具:服務(wù)資源百寶箱
價(jià)值:產(chǎn)生依賴性、建立強(qiáng)關(guān)系、樹(shù)立不可替代性。
案例:安盾網(wǎng),交付經(jīng)理幫客戶總監(jiān)寫(xiě)好月度和年度的總結(jié)報(bào)告
3、深挖客戶潛需求
認(rèn)知:誰(shuí)去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。
話術(shù):面向客戶不同角色的不同話術(shù)和溝通周期。
價(jià)值:擴(kuò)大客戶成交、提升客戶好感、建立復(fù)購(gòu)優(yōu)勢(shì)
4、擁有信息情報(bào)員
對(duì)象:關(guān)鍵中間人、技術(shù)專家、助理/秘書(shū)、前臺(tái)等
方法:志同道合、共同興趣、禮品饋贈(zèng)、減輕工作、助力升職
價(jià)值:及時(shí)獲取關(guān)鍵信息、奠定長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)、儲(chǔ)備潛在客戶商機(jī)
案例:某公司助理,跳槽后成為關(guān)鍵人
5、設(shè)置競(jìng)品防火墻:
思路:人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
工具:優(yōu)劣式對(duì)比清單
方法:主動(dòng)與客戶共同對(duì)比分析
價(jià)值:主動(dòng)規(guī)避競(jìng)品挑戰(zhàn)、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)所在、堅(jiān)定客戶信心、促進(jìn)客戶做決定
共創(chuàng):分析己方優(yōu)劣式,萃取形成對(duì)比清單,清晰己方優(yōu)勢(shì)。
 
大客戶銷(xiāo)售工具課程

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/299407.html

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    參加課程:《大客戶銷(xiāo)售的四個(gè)效能工具和五個(gè)價(jià)值動(dòng)作》

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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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趙恒
[僅限會(huì)員]