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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《銷研協(xié)同——高效成交大客戶》
 
講師:趙恒 瀏覽次數(shù):2548

課程描述INTRODUCTION

· 總經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 研發(fā)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:趙恒    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

高效成交大客戶課程
 
【課程背景】
大客戶規(guī)模體量較巨、組織結(jié)構(gòu)繁雜、決策流程冗長(zhǎng)、決策角色性格各異、合作對(duì)象可選擇性強(qiáng)等綜合因素,致使 toB 型企業(yè)銷售人員在大客戶銷售過(guò)程中面對(duì)不同場(chǎng)景、不同人員、不同條件的重重考驗(yàn)和挑戰(zhàn),華為、飛書(shū)等企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),用事實(shí)證明toB 型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷售模式,已無(wú)法滿足當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),而由研發(fā)、銷售高效協(xié)同的銷售方法是為必然。
總結(jié)歸納最有價(jià)值的關(guān)鍵場(chǎng)景,梳理制訂銷售過(guò)程中的主要問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方法,才能贏取客戶信任,爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)。
本課程基于“以客戶為中心”的理念和 SAF 銷售飛輪系統(tǒng),組織學(xué)員對(duì)大客戶銷售過(guò)程中的八個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景和十三種應(yīng)對(duì)方法進(jìn)行拆解和學(xué)習(xí),使學(xué)員在思維層面明道,在技能層面知行,解決學(xué)員在toB 大客戶銷售過(guò)程中“找不準(zhǔn)、觸達(dá)不到、談不好、合作不成”的四大難題,使思維升級(jí)、技能提升,突破能力和業(yè)績(jī)瓶頸,實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)倍增。
 
【課程收益】
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,找到根因:對(duì)于銷售過(guò)程中的“四不現(xiàn)象”和內(nèi)部協(xié)作時(shí)的“三角鐵”現(xiàn)象,做到知其然并知其所以然
升級(jí)理念,激活組織:深度理解“以客戶為中心”的理念,領(lǐng)悟“五個(gè)改變”的必要性,以及“SAF 銷售飛輪”系統(tǒng)的必然性
理解模型,掌握工具:深入學(xué)習(xí)三個(gè)必要基礎(chǔ)、四個(gè)重要工具、五個(gè)價(jià)值動(dòng)作和十三種場(chǎng)景和應(yīng)用方法,提升銷售人員與研發(fā)人員的協(xié)同作戰(zhàn)意識(shí)和效能
演練共創(chuàng),產(chǎn)生成果:學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練應(yīng)用,掌握工具方法?;谄髽I(yè)資源和特性,共創(chuàng)多種工具表單,為學(xué)員打造高效成交“武器”
 
【課程對(duì)象】
總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員、研發(fā)人員
 
【課程大綱】
一、銷售業(yè)績(jī)遇到瓶頸的根因是什么
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的二項(xiàng)核心
1) 二項(xiàng)核心:降本、增效
2) 一個(gè)選擇:增效重于降本
2、toB 銷售過(guò)程中的“四不現(xiàn)象”
1) 找不準(zhǔn)
2) 觸達(dá)不到
3) 搞不定
4) 合作不久
3、傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)下的“三角鐵現(xiàn)象”
1) 銷售、研發(fā)、生產(chǎn)三端責(zé)任推諉、相互掣肘
2) 矛盾根深蒂固,無(wú)法形成協(xié)同合力
4、案例:華為“鐵三角工作法”的妙處與不同
1) 理念不同
2) 產(chǎn)品不同
3) 組織不同
4) 流程不同
5) 方法不同
6) 激勵(lì)不同
5、結(jié)論:基于“以客戶為中心”理念的銷售系統(tǒng)的先進(jìn)性和必然性
 
二、銷研協(xié)同的大客戶銷售法需要哪些基礎(chǔ)
1、一個(gè)文化理念——以客戶為中心
1) 核心:在客戶心中定位,不客戶創(chuàng)造價(jià)值
2) 價(jià)值:以文化來(lái)指導(dǎo)、牽引和評(píng)估行為
3) 案例:華為云的服務(wù),如何打動(dòng)得到羅振宇
4) 做法:從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個(gè)體、從戰(zhàn)略變成流程、從標(biāo)準(zhǔn)變成動(dòng)作
2、一個(gè)銷售系統(tǒng)——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)
1) 核心:打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR
2) 價(jià)值:重新定義組織“前端”,變成本部門為利潤(rùn)部門,補(bǔ)齊能力短板,激活銷售因子
3) 案例:南澳矽鋼,業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)70倍
4) 做法:力出一孔(項(xiàng)目協(xié)同式),利益共同體(利出一孔)
3、一個(gè)流程模型——從線索到現(xiàn)金
1) 核心:以客戶需求為始,為客戶創(chuàng)造價(jià)值,以客戶滿意為終
2) 價(jià)值:固化流程,標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作,主動(dòng)發(fā)掘,快速響應(yīng),高效協(xié)同
3) 結(jié)構(gòu):(略)
4) 做法:SAF 飛輪各角色與流程節(jié)點(diǎn)的對(duì)應(yīng),職能明晰和協(xié)同方法
 
三、銷研協(xié)同的大客戶銷售有哪些效能工具
1、五看八法結(jié)合表
1) 核心:戰(zhàn)略制定、發(fā)現(xiàn)商機(jī)
2) 價(jià)值:掌握市場(chǎng)趨勢(shì)、分析價(jià)值領(lǐng)域、繪制客戶畫(huà)像、挖掘潛在客戶、合理匹配資源
3) 結(jié)構(gòu):戰(zhàn)略制定五看、商機(jī)發(fā)掘八法、五看八法結(jié)合應(yīng)用表
4) 案例:佛山矽鋼,聚焦細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域,抓住新能源趨勢(shì),成功簽約比亞迪
5) 演練:實(shí)操應(yīng)用,界定新領(lǐng)域、新機(jī)會(huì)
2、客戶價(jià)值分析表
1) 核心:梳理客戶等級(jí)、明確資源匹配
2) 價(jià)值:聚焦價(jià)值行業(yè)、明確工作目標(biāo)、把握工作進(jìn)度、指導(dǎo)資源匹配
3) 表單:(略)
4) 演練:梳理價(jià)值行業(yè),結(jié)合自身優(yōu)勢(shì),聚焦主要價(jià)值領(lǐng)域客戶
3、客戶雙漏斗模型
1) 核心:漏斗效應(yīng)、成交概率
2) 價(jià)值:銷售目標(biāo)制定與拆解,銷售團(tuán)隊(duì)人效與人數(shù)配置,潛在客戶儲(chǔ)備數(shù)量,日常工作目標(biāo)與問(wèn)題發(fā)現(xiàn),銷售會(huì)議質(zhì)量管理
3) 結(jié)構(gòu):(略)
4) 演練:實(shí)操應(yīng)用,測(cè)算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)
4、服務(wù)資源百寶箱
1) 核心:梳理客戶關(guān)鍵人物、明確服務(wù)資源
2) 價(jià)值:指導(dǎo)工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務(wù)成本、助力客戶成交
3) 表單:(略)
4) 案例:安盾網(wǎng)“客戶服務(wù)工具包”
5) 共創(chuàng):工具百寶箱,明確企業(yè)自身可使用資源及工具
 
四、銷研協(xié)同的大客戶銷售需要哪些價(jià)值動(dòng)作協(xié)同
1、管理客戶期望值
1) 工具:定期溝通會(huì)、會(huì)議紀(jì)要、服務(wù)評(píng)價(jià)表
2) 價(jià)值:降低客戶期望,達(dá)成書(shū)面共識(shí),規(guī)避未來(lái)爭(zhēng)議
2、提供超預(yù)期服務(wù)
1) 認(rèn)知:專業(yè)服務(wù)(基礎(chǔ)功能)、展業(yè)服務(wù)(產(chǎn)品銷售)、職業(yè)服務(wù)(客戶升職)
2) 工具:服務(wù)資源百寶箱
3) 價(jià)值:產(chǎn)生依賴性、建立強(qiáng)關(guān)系、樹(shù)立不可替代性
4) 案例:安盾網(wǎng),交付經(jīng)理幫客戶總監(jiān)寫(xiě)好月度和年度的總結(jié)報(bào)告
3、深挖客戶潛需求
1) 認(rèn)知:誰(shuí)去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。
2) 話術(shù):面向客戶不同角色的不同話術(shù)和溝通周期。
3) 價(jià)值:擴(kuò)大客戶成交、提升客戶好感、建立復(fù)購(gòu)優(yōu)勢(shì)
4、擁有信息情報(bào)員
1) 對(duì)象:關(guān)鍵中間人、技術(shù)專家、助理/秘書(shū)、前臺(tái)等
2) 方法:志同道合、共同興趣、禮品饋贈(zèng)、減輕工作、助力升職
3) 價(jià)值:及時(shí)獲取關(guān)鍵信息、奠定長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)、儲(chǔ)備潛在客戶商機(jī)
4) 案例:某公司助理,跳槽后成為關(guān)鍵人
5、設(shè)置競(jìng)品防火墻
1) 思路:人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
2) 工具:優(yōu)劣式對(duì)比清單
3) 方法:主動(dòng)與客戶共同對(duì)比分析
4) 價(jià)值:主動(dòng)規(guī)避競(jìng)品挑戰(zhàn)、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)所在、堅(jiān)定客戶信心、促進(jìn)客戶做決定
5) 共創(chuàng):分析己方優(yōu)劣式,萃取形成對(duì)比清單,清晰己方優(yōu)勢(shì)。
 
五、銷研協(xié)同的大客戶銷售如何根據(jù)場(chǎng)景應(yīng)用工具
1、如何形成 SAF飛輪系統(tǒng)的協(xié)同戰(zhàn)斗力
1) 解決思路:通過(guò)以客戶為單位的項(xiàng)目式確立,開(kāi)展小范圍試行,給予一系列優(yōu)先級(jí)支持,而后批量復(fù)制。
2) 工具方法: 
SAF 銷售飛輪系統(tǒng)(略)
SAF銷售流程模型(略)
2、如何制定/拆解年度銷售目標(biāo)
1) 解決思路:合理有效的向上制定公司發(fā)展戰(zhàn)略和銷售總目標(biāo),向下拆解各層級(jí)銷售目標(biāo)
2) 工具方法:漏斗模型及相關(guān)公式應(yīng)用(略)
3、如何快速發(fā)掘商機(jī)和線索
1) 解決思路:通過(guò)公開(kāi)渠道和資源,快速梳理潛在客戶目標(biāo),高效完成商機(jī)轉(zhuǎn)化。
2) 工具方法:
五看八法結(jié)合表(略)
價(jià)值客戶評(píng)級(jí)表(略)
4、如何建立客戶信任
1) 解決思路:充分體現(xiàn)產(chǎn)品力、價(jià)值觀、責(zé)任心和專業(yè)性,達(dá)成客戶信任。
2) 工具方法:
第一次溝通(略)
第一個(gè)方案(略)
第一次拜訪(略)
第一次會(huì)議(略)
服務(wù)資源百寶箱(略)
5、如何做好合同談判策劃
1) 解決思路:本著“以客戶為中心”理念,基于雙贏的目標(biāo),應(yīng)用有效方法,實(shí)現(xiàn)
談判目標(biāo)
2) 工具方法:
談判時(shí)機(jī)確認(rèn)二條件:客戶給條件,我方給提案;客戶有歧義,我方有改善
談判策劃五要素:分析三方、確定目標(biāo)、準(zhǔn)備方案、組合方案、組建團(tuán)隊(duì)
談判四原則:把人與問(wèn)題分開(kāi)、著眼利益而非立場(chǎng)、提出多處解決方案、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)
解決分歧四方法:利益交換、價(jià)值附加、雙方折中、單方妥協(xié)
6、如何獲取客戶真實(shí)想法
1) 解決思路:基于客戶不同決策角色的訴求,通過(guò)分析、驗(yàn)證和方法應(yīng)用,快速獲 
知客戶想法
2) 工具方法:
三分析:客戶顧慮、客戶意圖、關(guān)鍵行為
二驗(yàn)證:多渠道交叉驗(yàn)證、復(fù)盤(pán)驗(yàn)證
四種角色特征:決策者、研發(fā)者、采購(gòu)者、使用者
四種溝通句型:感同身受、正反案例、假設(shè)成交、封閉選擇
7、如何應(yīng)對(duì)客戶要求降價(jià)
1) 解決思路:基于客戶真實(shí)訴求,化解或轉(zhuǎn)移以價(jià)格為焦點(diǎn)的談判矛盾
2) 工具方法:
六個(gè)常見(jiàn)原因:客戶顧慮風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)品低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、超出客戶預(yù)算、客戶績(jī)效要求、    個(gè)人利益訴求、客戶隨口一說(shuō)
六種策略:案例佐證、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)、方案調(diào)整、附加價(jià)值、合理滿足、精準(zhǔn)判斷
8、如何應(yīng)對(duì)對(duì)手低價(jià)
1) 解決思路:基于價(jià)值觀和穩(wěn)定性的長(zhǎng)效思考,通過(guò)針對(duì)性的策略設(shè)計(jì)和執(zhí)行,應(yīng) 
對(duì)競(jìng)品低價(jià)及惡意競(jìng)爭(zhēng)
2) 工具方法:
設(shè)立競(jìng)品防火墻(略)
三看法:看客戶關(guān)注點(diǎn)排序、看自身目標(biāo)和優(yōu)劣勢(shì)、看對(duì)手底層邏輯
八種價(jià)值策略:引導(dǎo)客戶長(zhǎng)效周期考量、針對(duì)痛點(diǎn)呈現(xiàn)綜合價(jià)值、引導(dǎo)客戶提高   技術(shù)門檻、引導(dǎo)客戶降低條款評(píng)分、提供高附加值配套服務(wù)、提供長(zhǎng)期合作價(jià)值、提供更低成本方案、提供產(chǎn)品組合模式方案
9、如何拓展組織型客戶關(guān)系
1) 解決思路:通過(guò)梳理,明確哪些客戶適合建立組織型客戶關(guān)系;執(zhí)行多維度動(dòng) 
作,達(dá)成組織型客戶關(guān)系的建立并持續(xù)維護(hù)
2) 工具方法:
客戶價(jià)值評(píng)估表(略)
六有標(biāo)準(zhǔn):有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價(jià)值、有未來(lái)
五個(gè)方法:聯(lián)合營(yíng)銷、戰(zhàn)略對(duì)話、聯(lián)合創(chuàng)新、多維對(duì)接、溝通機(jī)制
10、如何策劃實(shí)施客戶考察公司方案
1) 解決思路:通過(guò)良好的客戶考察體驗(yàn),增加客戶信任,促進(jìn)成交簽約,提升客戶滿意度
2) 工具方法:
五個(gè)“什么”:看什么、聽(tīng)什么、講什么、見(jiàn)什么、送什么
考察方案七要素:客戶、技術(shù)、體驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)、禮品、行程、評(píng)審
考察閉環(huán)五動(dòng)作:內(nèi)部考察總結(jié) 、共享會(huì)議紀(jì)要、訴求跟蹤計(jì)劃、銷售線索跟進(jìn)、回訪互動(dòng)執(zhí)行
11、如何鞏固我方優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的地位
1) 解決思路:通過(guò)提供超預(yù)期服務(wù)和設(shè)立競(jìng)品防火墻兩項(xiàng)價(jià)值動(dòng)作,實(shí)現(xiàn)立體化優(yōu)勢(shì)壁壘
2) 工具方法:
五個(gè)提升:提升客戶滿意度、提升立體客戶關(guān)系、提升客戶依賴度、提升組織流程匹配度、提升合作維度
二個(gè)降低:降低商務(wù)價(jià)格、降低合作風(fēng)險(xiǎn)
客戶期望值管理(略)
優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比清單(略)
服務(wù)資源百寶箱(略)
12、如何提高客戶滿意度
1) 解決思路:通過(guò)管理客戶期望值的價(jià)值動(dòng)作的執(zhí)行,通過(guò)品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等多方面的快速響應(yīng),為客戶提供超預(yù)期服務(wù)
2) 工具方法:
客戶期望值管理(略)
服務(wù)資源百寶箱(略)
13、如何保持穩(wěn)定的客戶關(guān)系
1) 解決思路:基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標(biāo),與客戶保持連接,關(guān)注客戶發(fā)展節(jié)奏,及時(shí)滿足客戶服務(wù)需求
2) 工具方法:
知己知彼:建立客戶信息檔案、了解客戶關(guān)鍵 KPI、掌握客戶特征風(fēng)格、提升自我匹配客戶
保持連接:日常拜訪、專題交流、參觀體驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、邀請(qǐng)考察、高層拜訪、高層峰會(huì)
 
高效成交大客戶課程

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/299408.html

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趙恒
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