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大客戶營(yíng)銷及談判課程

課程交付：
1.大客戶營(yíng)銷方法
2.大客戶談判技巧

授課方式：
案例分析法、行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程特色：
1.課堂中會(huì)教會(huì)使用思維導(dǎo)圖手繪方法
2.課堂案例均使用文旅行業(yè)營(yíng)銷案例

課綱：
一、大客戶概述
對(duì)大客戶概念和基礎(chǔ)知識(shí)做普及，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)前有形成知識(shí)體系
(一)客戶價(jià)值熊貓
(二)客戶分級(jí)和分級(jí)四大指標(biāo)
(三)大客戶的三種類型和特征

二、大客戶關(guān)鍵信息及分析
如何收集和大客戶關(guān)鍵信息是了解和分析大客戶的重點(diǎn)工作。這里不僅僅有模型還有提問溝通技巧，從說(shuō)到用全面講授。
(一)收集信息有效方法一內(nèi)線和教練
(二)客戶采購(gòu)組織分析的5個(gè)模型
(三)確定關(guān)鍵決策人VITO的方法
(四)確定關(guān)鍵需求方法—需求漏斗
(五)有效問問題方法—5W2H
(六)傾聽技巧——如何聽出話中話

三、大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略
從戰(zhàn)略邏輯講授如何在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
(一)防御戰(zhàn)
(二)進(jìn)攻戰(zhàn)——強(qiáng)勢(shì)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略
(三)側(cè)翼戰(zhàn)——一般挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略
(四)游擊戰(zhàn)——一般挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略
(五)采購(gòu)三大因素
1.利益
2.風(fēng)險(xiǎn)
3.轉(zhuǎn)化成本

四、大客戶關(guān)系策略
我們?cè)谧龃罂蛻魻I(yíng)銷時(shí)，與客戶的關(guān)系位置決定我們談判的處境。所以，心中有數(shù)，知己知彼才能獲得客戶信任。
(一)大客戶關(guān)系戰(zhàn)略四階段
1.熟悉
2.個(gè)人信任
3.組織信任
4.利益
(二)建立客戶關(guān)系四部曲
1.建立好感
2.建立信任
3.了解客戶需求
4.提供利益滿足需求

五、大客戶壁壘策略
打破壁壘是我們簽單成功的關(guān)鍵要素，不僅做足產(chǎn)品準(zhǔn)備，還要有壁壘策略。
(一)技術(shù)壁壘四層次
1.上兵伐謀
2.其次伐交
3.再次伐兵
4.其下攻城
(二)商務(wù)壁壘
(三)流程嵌入
(四)*提問法

六、關(guān)鍵時(shí)刻談判，贏得項(xiàng)目訂單
談判是我們與大客戶溝通的關(guān)鍵，談判前演練、中期分析、談判后
(一)談判前預(yù)演
1.鐘面模型
2.雙方實(shí)力比較
3.10大素質(zhì)演練
4.情緒梳理
5.戰(zhàn)術(shù)
(二)談判前準(zhǔn)備
1.確定目標(biāo)
我贏；雙贏
2.雙方實(shí)力對(duì)比
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比、個(gè)人關(guān)系、產(chǎn)品……
3.必備條件
1)情緒：自控力、滿足、需求
2)其他：自律、謹(jǐn)慎、謙虛、堅(jiān)定
4.戰(zhàn)術(shù)：時(shí)間、心理、挽回技術(shù)
1)問題：制定方案
2)頭腦風(fēng)暴、定義、解決
(三)談判中分析
1.確定議程
2.我方情況：展示優(yōu)劣勢(shì)分析；其他方面
3.對(duì)方情況：情緒；表現(xiàn)
4.反思問題：客觀；主觀；啟示
5.結(jié)果
(四)談判后復(fù)盤

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