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跟華為學(xué)銷(xiāo)售公開(kāi)課

課程概述/Overview
課程背景
H公司從1987年的2萬(wàn)元起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的19萬(wàn)員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，H公司從一個(gè)小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來(lái)的？H公司在快速開(kāi)拓市場(chǎng)初期有哪些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)？H公司當(dāng)初是如何建立一套不依賴(lài)人的銷(xiāo)售體系，打造狼性團(tuán)隊(duì)，H公司在銷(xiāo)售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
常見(jiàn)銷(xiāo)售系統(tǒng)問(wèn)題
1、對(duì)客戶(hù)定位不清晰，找不準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，難以抓住市場(chǎng)痛點(diǎn)
2、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)掌握在少數(shù)銷(xiāo)售手上，客戶(hù)信息風(fēng)險(xiǎn)高
3、沒(méi)有清晰的銷(xiāo)售流程，銷(xiāo)售做單憑感覺(jué)評(píng)估狀態(tài)
4、銷(xiāo)售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒(méi)有擴(kuò)土地思維
5、激勵(lì)方式單一，為了當(dāng)期拿獎(jiǎng)金，損害未來(lái)的市場(chǎng)
6、對(duì)銷(xiāo)售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰

課程收益
1、幫助企業(yè)梳理客戶(hù)，搞清產(chǎn)品定位，確定銷(xiāo)售模式
2、建立3維度全面穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系，提升拿單成功率
3、提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售動(dòng)作，銷(xiāo)售流程7步法，提升線(xiàn)索轉(zhuǎn)化率
4、設(shè)計(jì)力出一孔的激勵(lì)方案，為銷(xiāo)售植入狼性
5、識(shí)別優(yōu)秀的銷(xiāo)售，淘汰平庸銷(xiāo)售
6、提升銷(xiāo)售管理綜合水平，降低銷(xiāo)售管理成本

課程大綱/Outline
一、定義客戶(hù)
未來(lái)的管理者無(wú)論層級(jí)和功能為何，都必須了解營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和公司政策，知道自己應(yīng)該有何貢獻(xiàn)。企業(yè)管理者必須能深思熟慮長(zhǎng)期的市場(chǎng)目標(biāo)，規(guī)劃和建立長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)組織（*）。
1、 如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)
以客戶(hù)為中心（任正非）
消費(fèi)者主義對(duì)企業(yè)的要求就是"確實(shí)做好營(yíng)銷(xiāo)"。它要求企業(yè)要從顧客的需求、現(xiàn)實(shí)狀況及價(jià)值觀出發(fā)，進(jìn)而使企業(yè)把本身的目標(biāo)定位在滿(mǎn)足顧客的需求上。此外，它更要求企業(yè)要把對(duì)顧客的貢獻(xiàn)視為企業(yè)報(bào)酬的基礎(chǔ)（*）。
1)夠不到的市場(chǎng)是毒藥
2)可能性市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶(hù)的包含關(guān)系
3)誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶(hù)
2、 如何確定目標(biāo)客戶(hù)
1)目標(biāo)客戶(hù)的特征
2)H公司公司如何選擇目標(biāo)客戶(hù)
3)做市場(chǎng)的佐羅圈思維
3、 如何做客戶(hù)的劃分
1)按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分
2)不同客戶(hù)群體的特征
4、 不同的客戶(hù)群用什么樣的銷(xiāo)售模式
1)To B，To 小B，To C客戶(hù)群之間的區(qū)別
2)不同客戶(hù)群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別
3)不同銷(xiāo)售模式之間的區(qū)別
4)如何圍繞不同的客戶(hù)群構(gòu)建銷(xiāo)售模式

二、銷(xiāo)售流程
營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要對(duì)顧客有徹底地了解及認(rèn)識(shí)，使產(chǎn)品及服務(wù)能完全符合顧客的需求，從而使推銷(xiāo)變得不重要（*）。
1、 把銷(xiāo)售建立在流程上，讓銷(xiāo)售越做越簡(jiǎn)單，越來(lái)越清晰
1)沒(méi)有管理過(guò)的流程就像黑箱子
2)從管人和管事兩個(gè)角度來(lái)管理銷(xiāo)售流程
3)管事：銷(xiāo)售流程是否清晰
4)管人：人員積極性是否足夠
2、 大客戶(hù)銷(xiāo)售的ss7流程（工具+研討+輸出）
1)銷(xiāo)售線(xiàn)索從哪里來(lái)
2)客戶(hù)的痛苦如何挖掘
3)如何針對(duì)不同的客戶(hù)使用銷(xiāo)售工具
4)針對(duì)不同的項(xiàng)目情況如何設(shè)定銷(xiāo)售策略
3、 流程管控銷(xiāo)售進(jìn)度
1)決策人如何通過(guò)項(xiàng)目流程表管控銷(xiāo)售
2)如何做銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)測(cè)
3)如何通過(guò)流程管理提升銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率
4)決策人不要聽(tīng)銷(xiāo)售故事，要看數(shù)據(jù)
4、 重大銷(xiāo)售項(xiàng)目怎么高效管理
1)如何定義公司的重大項(xiàng)目
2)重大項(xiàng)目的跟進(jìn)策略
3)如何用周報(bào)管控銷(xiāo)售重大項(xiàng)目

三、客戶(hù)關(guān)系
1、 為什么一定要構(gòu)建銷(xiāo)售系統(tǒng)
1)如何讓客戶(hù)認(rèn)公司品牌而不是銷(xiāo)售個(gè)人品牌
2)不依賴(lài)于個(gè)人能力的銷(xiāo)售系統(tǒng)是什么樣的
3)如何解決客戶(hù)信息流失的問(wèn)題
4)怎么實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)
2、  客戶(hù)關(guān)系基礎(chǔ)
1)為客戶(hù)服務(wù)，是H公司存在的*理由
2)客戶(hù)線(xiàn)/銷(xiāo)售的核心工作和價(jià)值是什么？
3)客戶(hù)關(guān)系特征3步走
4)什么是客戶(hù)關(guān)系，客戶(hù)關(guān)系有哪些特點(diǎn)
5)標(biāo)桿客戶(hù)關(guān)系框架
6)中大顆粒度銷(xiāo)售有哪些特點(diǎn)？
3、 普遍客戶(hù)關(guān)系
1)普遍客戶(hù)關(guān)系基本概念
2)重視普遍客戶(hù)關(guān)系，是H公司獨(dú)特的致勝法寶
3)普遍客戶(hù)關(guān)系之常見(jiàn)的文體活動(dòng)類(lèi)型
4、 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系
1)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系基本概念
2)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系之定義與價(jià)值
3)思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的好壞？
4)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
5、 組織客戶(hù)關(guān)系
1)組織客戶(hù)關(guān)系基本概念
2)優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶(hù)傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
3)組織客戶(hù)關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式

四、銷(xiāo)售激勵(lì)
1、 銷(xiāo)售激勵(lì)*實(shí)踐分析
1)標(biāo)桿公司如何做銷(xiāo)售激勵(lì)
2)標(biāo)桿公司的銷(xiāo)售激勵(lì)原則
2、 針對(duì)不同激勵(lì)手段的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)照企業(yè)，優(yōu)化銷(xiāo)售體系
1)銷(xiāo)售激勵(lì)的手段有哪些
2)如何做好精細(xì)化提成制
3)不同銷(xiāo)售的激勵(lì)方法的優(yōu)劣點(diǎn)分析
3、 銷(xiāo)售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”
1)如何針對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)設(shè)計(jì)組合激勵(lì)手段
2)針對(duì)不同的市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的銷(xiāo)售激勵(lì)策略
4、 物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)，提升員工活力，提高拿單成功率
1)物質(zhì)激勵(lì)手段與非物質(zhì)激勵(lì)手段

五、團(tuán)隊(duì)管理
1、 銷(xiāo)售人才選拔
1)銷(xiāo)售人才的獲取渠道
2)一線(xiàn)銷(xiāo)售怎么選
3)銷(xiāo)售人才選擇的7個(gè)維度
2、 銷(xiāo)售干部如何選擇
1)銷(xiāo)售頭狼的標(biāo)準(zhǔn)
2)銷(xiāo)售干部管理的流程步驟
3、 銷(xiāo)售能力成長(zhǎng)
1)銷(xiāo)售能力成長(zhǎng)路徑圖
2)如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員
3)怎么判斷銷(xiāo)售工作是否做到位
4)不合格的銷(xiāo)售人員怎么處理
5)銷(xiāo)售晉升的原則是什么
6)如何留住優(yōu)秀銷(xiāo)售

講師介紹/Lecturer
張老師
13年華為經(jīng)歷
原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)
原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)
某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長(zhǎng)
原華為某地區(qū)服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長(zhǎng)
張老師在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)，具備豐富的一線(xiàn)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶(hù)業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。長(zhǎng)期的一線(xiàn)經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類(lèi)型客戶(hù)發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對(duì)不同文化有較強(qiáng)的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團(tuán)隊(duì)管理合作經(jīng)驗(yàn)，跨文化管理經(jīng)驗(yàn)，能快速推動(dòng)人力資源完成本地化運(yùn)作，在海外期間負(fù)責(zé)部門(mén)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤(pán)勾畫(huà)，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和前瞻意識(shí)，能有效發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并推動(dòng)解決。  
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對(duì)接過(guò)埃森哲、IBM等咨詢(xún)公司，曾負(fù)責(zé)華為L(zhǎng)TC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績(jī)卓越，其任職代表處期間，兩年時(shí)間，服務(wù)銷(xiāo)售額從零達(dá)到8700萬(wàn)美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1、2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。

跟華為學(xué)銷(xiāo)售公開(kāi)課