課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售基本技巧課程
概述
銷售是幫助客戶做決策與行動(dòng)的過程,而銷售的本質(zhì)就是改變。不論是客戶自己要改變,還是我們希望客戶改變而進(jìn)行銷售。經(jīng)過許多的研究和發(fā)展,發(fā)現(xiàn)在這些的行為背后都有一個(gè)固定的模式和流程,而本課程就是基于這個(gè)模式和流程所開發(fā)的。
負(fù)責(zé)中小型客戶的銷售人員,在轉(zhuǎn)型到大客戶銷售的時(shí)候,將面對(duì)銷售模式的改變。而主要的改變?cè)谌矫妫?br />
銷售階段:中小型客戶的銷售階段通常是一次拜訪就可以成交,最多兩次。而大客戶銷售的成交通常是需要多次的拜訪,而每次拜訪的目的也都不同。銷售時(shí)間周期也從原來的一個(gè)月之內(nèi),轉(zhuǎn)變成三個(gè)月或更久。如果,銷售人員沒有心理準(zhǔn)備,就會(huì)產(chǎn)生很大的挫折感,甚至不知道要如何推動(dòng)業(yè)務(wù)的進(jìn)行。
組織決策:中小型客戶的決策是很容易的,因?yàn)榘菰L的對(duì)象通常是總經(jīng)理或老板,很多時(shí)候是可以當(dāng)場(chǎng)做決定的。而大客戶銷售的拜訪對(duì)象通常是沒有決定權(quán)的,但殺價(jià)的態(tài)度卻是很堅(jiān)決。如果銷售人員沒有心理準(zhǔn)備,就會(huì)經(jīng)常做出讓步,而拿不下訂單,誤判成交時(shí)間。
拜訪技巧:中小型客戶的銷售拜訪,客戶對(duì)于產(chǎn)品和自身需求是清楚的,所以拜訪的時(shí)候,只要能夠把自己的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)說明清楚,就可以成交。而大客戶就完全不同,通常使用者、采購(gòu)者、決策者是不同的人,更麻煩的是大客戶中的每個(gè)人都像是有很大權(quán)力,卻說不清楚。如果銷售人員不具備大客戶的拜訪技巧,就會(huì)花費(fèi)很多的時(shí)間做無(wú)用功。
因此,這個(gè)課程是針對(duì)那群從負(fù)責(zé)中小型客戶,轉(zhuǎn)任負(fù)責(zé)大客戶的銷售人員。課程的設(shè)計(jì)是針對(duì)這群銷售人員經(jīng)常發(fā)生的問題,而需要的技巧。內(nèi)容的設(shè)計(jì)說明:
大客戶銷售原理:掌握客戶購(gòu)買的心理學(xué);了解大客戶決策的流程及大客戶銷售的階段。不同階段的階段性任務(wù)及目標(biāo)。
大客戶的組織銷售:了解大客戶的組織結(jié)構(gòu)及互相影響的關(guān)系;在組織內(nèi)不同決策的角色及態(tài)度;大客戶不同態(tài)度的拜訪目標(biāo)及方式。
大客戶的拜訪技巧:如何能夠快速獲得客戶的信任(信任對(duì)于大客戶的銷售是極為重要);如何能夠快速暖場(chǎng)及專業(yè)的開場(chǎng);掌握提問的技巧,引導(dǎo)客戶說出需求和真實(shí)的狀況;如何推薦產(chǎn)品/服務(wù)/方案;如何處理大客戶提出的顧慮;如何收?qǐng)霾?chuàng)造下一次拜訪的理由。
由于,這是一個(gè)初階課程,故以容易上手為主,不會(huì)涉及深入及高階的理論及技巧。上課的過程中,講師講解的時(shí)間占三成,七成的時(shí)間用在互動(dòng)及角色扮演的演練。力求課后可以立即應(yīng)用所學(xué)到大客戶的銷售工作中。
課程收益
在課程結(jié)束后,學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧及收獲:
掌握客戶購(gòu)買的心理及銷售階段
理解大客戶組織的決策角色及態(tài)度,以及處理的方式
獲得客戶信任的技巧
見面后,快速熱和場(chǎng)面的技巧
讓客戶態(tài)度開放的技巧
引導(dǎo)客戶進(jìn)入狀態(tài),直面問題的技巧
改變客戶需求優(yōu)先級(jí)的技巧
有效展示產(chǎn)品/服務(wù)/方案的特色、優(yōu)勢(shì)、利益,獲得客戶的支持
如何有效處理及消除客戶的關(guān)鍵顧慮
轉(zhuǎn)換面談的客戶成為客戶公司內(nèi)部銷售的技巧
《大客戶銷售的基本技巧》
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場(chǎng)(客戶方)
破冰活動(dòng)
研討公約
課程介紹
討論:學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么?
30分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
大客戶銷售原理
單元目的:讓學(xué)員了解客戶的購(gòu)買流程就是一個(gè)決策流程,而銷售要跟著客戶的韻律而動(dòng),才能掌握客戶的需求,提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
銷售的定義:幫助客戶做出決策與采取行動(dòng)的過程
三種購(gòu)買的原因:改善、追求、避險(xiǎn)
傳統(tǒng)和現(xiàn)代銷售模型的比較
購(gòu)買者的關(guān)注點(diǎn)變化:階段一、二、三
銷售過程管理:銷售步驟對(duì)應(yīng)購(gòu)買階段
活動(dòng):客戶可能擁有的問題或客戶的購(gòu)買流程
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
第二單元
大客戶的組織銷售
單元目的:如何讓大客戶的關(guān)系人對(duì)銷售方開啟綠燈,支持銷售方的業(yè)務(wù)推動(dòng)?
大客戶不同的決策角色
大客戶不同的態(tài)度
大客戶的組織關(guān)系
活動(dòng):繪制大客戶組織關(guān)系圖
180分
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論
第三單元
信任圈的建立
單元目的:獲得客戶的信任是銷售成功的重要基礎(chǔ),如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。
建立信任的方法:經(jīng)驗(yàn)、組織、推薦、你
聆聽技巧:聆聽和尋問
五種助語(yǔ)的使用
活動(dòng):
-讓學(xué)員熟悉助語(yǔ)的用法
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
二人角色扮演
第四單元
暖場(chǎng)開場(chǎng)
單元目的:一個(gè)好的開場(chǎng)可以讓后續(xù)的銷售拜訪更為順利,在這個(gè)單元中教導(dǎo)學(xué)員如何設(shè)定一個(gè)清楚和明確的拜訪目的。
暖場(chǎng)及轉(zhuǎn)場(chǎng):這是獲得客戶信任的第一個(gè)接觸,要精心設(shè)計(jì)以建立連接
開場(chǎng)的步驟:如何有效開場(chǎng)對(duì)銷售拜訪的結(jié)果,有直接及關(guān)鍵的影響
活動(dòng):暖場(chǎng)及開場(chǎng)的角色扮演
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第五單元
引導(dǎo)尋問
單元目的:只是了解客戶說的需求,這是不夠的!我們還需要知道客戶為什么有這個(gè)需求,在需求滿足后的感覺/價(jià)值。更重要的是我們要能夠引導(dǎo)客戶的需求,到我們的獨(dú)特能力。
獨(dú)特賣點(diǎn):關(guān)鍵能力就是獨(dú)特并有效解決客戶問題的能力,這就是引導(dǎo)尋問的方向。
問題的類型:開放式及限制式,這是最廣為了解,卻最難以掌握的技巧,但在引導(dǎo)客戶的運(yùn)用是非常重要。
前導(dǎo)式提問:透過三個(gè)簡(jiǎn)單回答的問題,讓客戶進(jìn)入被引導(dǎo)狀態(tài)
引導(dǎo)式提問:開放型、控制型、確認(rèn)型
活動(dòng):前導(dǎo)式及引導(dǎo)式提問的腳本設(shè)計(jì)
150分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第六單元
展示方案
單元目的:在客戶挖掘出自己的需求后,銷售人員就開始進(jìn)行展示自己的產(chǎn)品/服務(wù)/方案是如何滿足客戶的需求,展示的時(shí)間不能過長(zhǎng),但必須清楚和完整
展示方案的時(shí)機(jī):大部分銷售人員反的錯(cuò)誤就是太早于介紹自己的產(chǎn)品。這是一個(gè)致命傷。所以,要有方法地判斷,何時(shí)介紹自己是一個(gè)關(guān)鍵。
連接方案到價(jià)值:這是一個(gè)搭橋的活動(dòng),搭得漂亮,就可以一次到位。
展示方案的步驟:如何有效展示特色及利益,讓客戶順利接受?
活動(dòng):話術(shù)的設(shè)計(jì)及角色扮演
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人小組討論
第七單元
處理顧慮
單元目的:客戶不會(huì)只接觸我們一個(gè)供應(yīng)商,也在事前做過研究,所以對(duì)于我們也必定有些既有的概念,所以要做出觀點(diǎn)統(tǒng)合的動(dòng)作。通??蛻艚邮芪覀兊某潭仍礁撸瑢?duì)于顧慮的提出也越踴躍。
競(jìng)爭(zhēng)分析,預(yù)見負(fù)面反饋:預(yù)期客戶可能提出的顧慮,有許多是來自于競(jìng)爭(zhēng)者的信息,而我們要如何成功處理?
-活動(dòng):收集客戶的顧慮顧慮
獲取反饋清單:如何能夠順利處理客戶的顧慮,就在這里發(fā)生的!處理好,就可以順利進(jìn)行下一步,如果不行,那就要重新開始。
明確反饋背后的利益
明確反饋類型并回應(yīng)
活動(dòng):反饋類型處理練習(xí)
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第八單元
贏得承諾
單元目的:應(yīng)該以客戶為中心地制定后續(xù)跟進(jìn)事項(xiàng)。讓客戶為我們?cè)谒麄兊墓緝?nèi)部,推動(dòng)我們的業(yè)務(wù)
轉(zhuǎn)移到達(dá)成協(xié)議:轉(zhuǎn)移到最后階段的時(shí)機(jī)及方式
總結(jié)客戶整體價(jià)值:銷售拜訪的最后一個(gè)有力的價(jià)值推動(dòng)
提出承諾建議:如何引導(dǎo)客戶成為我們?cè)诳蛻艄镜膬?nèi)部銷售
活動(dòng):?jiǎn)我患记傻慕巧缪莼蛉椎慕巧缪?br />
30分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
休息時(shí)間:上下午各一場(chǎng)15分鐘休息
中飯休息時(shí)間:1個(gè)小時(shí)
大客戶銷售基本技巧課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/300127.html
已開課時(shí)間Have start time
- 凌敬忠
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 客戶分層營(yíng)銷管理與銷售技巧 于男
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 創(chuàng)新營(yíng)銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對(duì)技 江志揚(yáng)
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 《是誰(shuí)殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 《價(jià)值銷售,業(yè)績(jī)倍增》—— 劉暢(