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商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧課程

【課程背景】
一樣的談判不同的人去談，結(jié)果平均有30%的差異，這就是談判界*的“點(diǎn)三零現(xiàn)象”。換句話說(shuō)，產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化很嚴(yán)重，但商務(wù)人士的談判能力卻千差萬(wàn)別。于是，小說(shuō)利潤(rùn)多少不同，但往往不僅如此，而是生意成與敗、合同有和無(wú)的天壤之別。談判是什么？談判不是爾虞我詐的把戲，談判是一種藝術(shù)，也是解決問(wèn)題的一種方式。談判需要智慧與策略，而不是辯論與爭(zhēng)吵。談判也不是你死我活的博弈，雙贏的談判結(jié)果是理想主義的表現(xiàn)，但贏者不全贏、輸者不全輸是現(xiàn)實(shí)中談判最好的結(jié)果。本課程致力于鎖定我方的利益，突破對(duì)方的心理防線完美締結(jié)。 趙老師的《創(chuàng)贏談判》博采眾長(zhǎng)、取其精華，又獨(dú)樹一幟、另辟蹊徑。古從《孫子兵法》提煉精華用以現(xiàn)代商戰(zhàn)；今到實(shí)際案例萃取經(jīng)驗(yàn)用以當(dāng)下談判。古今中外、縱橫捭闔，在談笑間教會(huì)您如何談判！

【課程收益】
1、掌握談判的定義，深刻領(lǐng)悟談判的真諦。
2、掌握談判中的影響權(quán)力，制造有利地位。
3、抓取談判中的致勝籌碼，做到有的放矢。
4、分析對(duì)的方心理、探尋底牌把握主動(dòng)權(quán)。
5、合理利用談判當(dāng)中的天時(shí)、地利、人和。
6、提高談判說(shuō)服技巧保障我方利益*化。
7、有效把控談判前、中、后期的關(guān)鍵界點(diǎn)。
8、學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)的關(guān)鍵技巧以及核心邏輯。
9、學(xué)會(huì)多種談判策略，突破僵局拿下訂單等。

【適合對(duì)象】銷售精英、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、采購(gòu)人員等商務(wù)人士

【課程大綱】
一、談判到底是什么
1、談判的定義與五度空間
2、談判的理想與現(xiàn)實(shí)結(jié)果
延伸案例：雙贏結(jié)果的客觀與主觀存在
本節(jié)說(shuō)明：掌握談判定義方可從容出入談判實(shí)質(zhì)與表象

二、談判的影響權(quán)力
1、權(quán)力之一：懲罰   1）懲罰的3種具體形式   2）談判掛鉤之“勒索”模式
2、權(quán)力之二：賞賜   1）非所有給予都叫賞賜   2）談判掛鉤之“諂媚”模式
3）籌碼的定義、類型、使用、時(shí)機(jī)、8個(gè)具體表現(xiàn) 
3、權(quán)力之三：退路   1）雙方退路的價(jià)值   2）對(duì)退路的正確認(rèn)知
4、權(quán)力之四：時(shí)間   1）價(jià)值等式說(shuō)明急迫的意義   2）不要讓對(duì)方識(shí)破你很著急
5、權(quán)力之五：合理   1）因合法合理而不讓步   2）不合法合理對(duì)方也知道得不到
6、權(quán)力之六：專業(yè)   1）專業(yè)的4個(gè)維度   2）顯示主談的氣場(chǎng)
7、權(quán)力之七：唬人   1）心理博弈   2）唬不住就撤
8、權(quán)力之八：耍賴   1）破罐破摔   2）要錢沒(méi)有、要命一條
9、權(quán)力是變量流體   1）需求強(qiáng)度決定立場(chǎng)   2）談判的3個(gè)基調(diào)與應(yīng)對(duì)
延伸案例：
1、古代經(jīng)典案例：割股充饑、圍魏救趙、空城計(jì)
2、近代政商案例：人質(zhì)談判、香港回歸談判
3、現(xiàn)代商業(yè)案例：尾款催收談判、旺鋪招商談判、自動(dòng)化設(shè)備采購(gòu)談判等
成果輸出：貴司的談判籌碼/4大類型、8個(gè)表現(xiàn)
本節(jié)說(shuō)明：掌握談判的八個(gè)權(quán)力令談判方寸有道、步步為營(yíng)

三、談判的重要條件
1、目標(biāo)利益：鎖定MUST提升25%談判表現(xiàn)力
2、雙邊關(guān)系：合理規(guī)劃談判前后的關(guān)系
3、對(duì)話形式：唯有面對(duì)面談判才更有力道
4、合理要求：用你的合理理由撐住你的要求
5、備選方案：服務(wù)于你要鎖定的利益目標(biāo)
6、預(yù)留退路：退一步海闊天空
延伸案例：拖延經(jīng)典案例之“始而不談”、二手房購(gòu)買等
成果輸出：貴司產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量支撐理由梳理
本節(jié)說(shuō)明：掌握談判前的六大要件為談判致勝更好發(fā)力

四、談判的三項(xiàng)準(zhǔn)備
1、人員：1）組合*搭檔  2）紅白臉策略
2、場(chǎng)地：1）創(chuàng)造有利環(huán)境  2）座次的禮節(jié)
3、時(shí)間：1）選擇*時(shí)機(jī)  2）關(guān)注情緒價(jià)值
延伸案例：聲東擊西的談判策略、渠道招商談判技巧之紅白臉策略
本節(jié)說(shuō)明：利用天時(shí)、地利、人和條件營(yíng)造談判有利局面

五、談判中說(shuō)服技巧
1、論道談判：1）談判是推擋之術(shù)     2）談判是捭闔之道 
2、投石問(wèn)路：1）你推我擋堅(jiān)守陣地   2）推擋的5個(gè)步驟   
3、出牌時(shí)間：1）心中有數(shù)可以出牌   2）心中沒(méi)數(shù)不能出牌
4、出牌方式：1）硬、軟、干出牌     2）3種方式的價(jià)值
5、誘敵深入：1）談判節(jié)奏由易入難   2）談判形敵術(shù)
6、鎖住底線：1）讓對(duì)方相信底線的3個(gè)策略  2）價(jià)格談判鐵三角  
延伸案例：相同產(chǎn)品不同客戶的反應(yīng)與應(yīng)對(duì)、3000萬(wàn)的石頭大佛、購(gòu)買戴爾電腦等
成果輸出：守住貴司價(jià)格談判底線的“提高及降低”的籌碼梳理
本節(jié)說(shuō)明：掌握談判說(shuō)服之術(shù)讓談判目標(biāo)更容易實(shí)現(xiàn)

六、談判過(guò)程的把控
1、前期開局定調(diào)
1）開局破冰：目的、3要素、6個(gè)維度
2）探尋摸底：目的、用提問(wèn)的方式、如何提問(wèn)
3）價(jià)值傳遞：目的、正向傳遞法之FABE、反向傳遞法之GW 
2、中期磋商交換
1）討價(jià)還價(jià)：詢價(jià)4種方式、比價(jià)6種對(duì)策、報(bào)價(jià)3+5技巧、讓步8個(gè)方法 
2）改變決策：權(quán)重、范圍、權(quán)限、方式
3）突破僵局：出現(xiàn)的5個(gè)原因、破局3條策略路線圖
3、后期締結(jié)收尾
1）合同談判：關(guān)鍵、心態(tài)、8個(gè)細(xì)節(jié)、2個(gè)技巧、違約條款5項(xiàng)注意 
2）成交締結(jié)：簽約5個(gè)時(shí)機(jī)、簽約4項(xiàng)注意
延伸案例：人質(zhì)解救談判、巴方及日方與經(jīng)銷商的不同談判表現(xiàn)、電器的價(jià)值傳遞等
成果輸出：開場(chǎng)破冰設(shè)計(jì)、摸底的必要提問(wèn)設(shè)計(jì)、貴司產(chǎn)品的價(jià)值傳遞設(shè)計(jì)等 
本節(jié)說(shuō)明：有效把控談判過(guò)程讓成交按圖索驥

七、談判的八大策略
1、運(yùn)動(dòng)策略：貨比三家、紅白臉、化整為零
2、攻心策略：取悅術(shù)、挑刺術(shù)、惻隱術(shù)、拖延術(shù)
3、影子策略：稻草人、欲擒故縱、聲東擊西
4、蠶食策略：擠牙膏、連環(huán)馬、步步為營(yíng)
5、外圍策略：打虛頭、反間計(jì)、第三方
6、蘑菇策略：疲勞戰(zhàn)、耗時(shí)戰(zhàn)、車輪戰(zhàn)
7、擒將策略：激將法、寵將法、告將法
8、強(qiáng)攻策略：針鋒相對(duì)、說(shuō)絕話、最后通牒
延伸案例：富豪購(gòu)買飛機(jī)價(jià)格談判、銷售專家買電器談判、白酒包材提價(jià)談判等
本節(jié)說(shuō)明：掌握談判策略與戰(zhàn)術(shù)是達(dá)成談判目標(biāo)的關(guān)鍵所在

商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧課程