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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展及交叉銷(xiāo)售
 
講師:竇健華 瀏覽次數(shù):2543

課程描述INTRODUCTION

· 營(yíng)銷(xiāo)副總· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 市場(chǎng)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:竇健華    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程背景:
當(dāng)前,我國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)向好,生產(chǎn)生活秩序加快恢復(fù)。不少企業(yè)陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn),企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中對(duì)于金融產(chǎn)品和習(xí)慣的需求發(fā)生了多樣化的改變;對(duì)于銀行業(yè)而言,這種多樣化需求的產(chǎn)生,由于影響到銀行營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展形勢(shì),因此如何應(yīng)對(duì)多樣化的需求供給,也面臨了不小的挑戰(zhàn)。
發(fā)展既是銀行營(yíng)銷(xiāo)的一次考驗(yàn),更是一次機(jī)會(huì)。在當(dāng)前形勢(shì)下,銀行可以借助三種模式找到新出路,實(shí)現(xiàn)滿(mǎn)足企業(yè)多樣化需求新發(fā)展。
1、公私聯(lián)動(dòng)模式:在應(yīng)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品多樣化需求過(guò)程中,公私聯(lián)動(dòng)的整合營(yíng)銷(xiāo)模式表現(xiàn)出強(qiáng)大的市場(chǎng)適應(yīng)力和有效性。隨著“小微企業(yè)+鄉(xiāng)村振興”口號(hào)的興起,公私聯(lián)動(dòng)、對(duì)公加掛個(gè)金、零售指引公司等新業(yè)態(tài)新模式正在改變銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的方式和習(xí)慣。公私聯(lián)動(dòng)既是挑戰(zhàn),更是難得的機(jī)遇,一些銀行要抓住這一新變化,順應(yīng)時(shí)代潮流,學(xué)會(huì)運(yùn)用公私聯(lián)動(dòng)思維轉(zhuǎn)換崗位的營(yíng)銷(xiāo)模式,實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展。
2、政務(wù)金融合作:要從消費(fèi)需求市場(chǎng)出發(fā),挖掘拓展政府、企事業(yè)單位等員工新的消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn),改進(jìn)產(chǎn)品供給和服務(wù)能力,提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量,更好地滿(mǎn)足人群日益增長(zhǎng)的金融習(xí)慣需要。要以代發(fā)工資、代繳業(yè)務(wù)、信用卡、消費(fèi)信貸等批量業(yè)務(wù)為導(dǎo)向,不斷培育壯大政務(wù)金融,推動(dòng)政務(wù)部門(mén)相關(guān)業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展,加快建設(shè)政務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新模式。對(duì)于銀行而言,為政務(wù)企事業(yè)單位營(yíng)造定制化的服務(wù)模式,實(shí)現(xiàn)銀政業(yè)務(wù)的有效結(jié)合,也不失為一種高效率的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)手段。
3、同頻共振模式:部門(mén)員工積極性不高,領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為是員工的能力問(wèn)題;網(wǎng)點(diǎn)效益不好,負(fù)責(zé)人認(rèn)為是下屬員工的營(yíng)銷(xiāo)水平問(wèn)題。但是,員工們積極努力地學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)技能,沒(méi)有絲毫的懈怠,難道是員工的錯(cuò)誤嗎?究其原因,是因?yàn)闆](méi)有形成營(yíng)銷(xiāo)同頻的問(wèn)題,沒(méi)有形成管理穿透的問(wèn)題!銀行產(chǎn)品再好,客戶(hù)并不知道;服務(wù)再好,無(wú)法有效體驗(yàn)。因此,如何打造出“客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)同頻、員工管理共振”的營(yíng)銷(xiāo)方式,營(yíng)造員工積極向上的工作氛圍,團(tuán)隊(duì)凝聚力不斷上升,才是銀行發(fā)展業(yè)務(wù)的重中之重。 

課程大綱
【探討】:讓客戶(hù)覺(jué)得:客戶(hù)離不開(kāi)你,你離不開(kāi)客戶(hù) ?
引入:銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀有哪些問(wèn)題?
客戶(hù)去網(wǎng)點(diǎn)變少了
網(wǎng)點(diǎn)智能化發(fā)達(dá)了
面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)變少了
客戶(hù)的邀約越來(lái)越難了
政府企事業(yè)單位競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈
互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的沖擊越來(lái)越大

第一講:分析銀行處境和經(jīng)營(yíng)趨勢(shì),強(qiáng)化學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
一、銀行發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)下的三大思考分析
1. 互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2. 白熱化競(jìng)爭(zhēng)下的條線(xiàn)產(chǎn)能提升需要新方法
3. 多樣化需求供給下員工發(fā)展需要新的能力
案例分析:
二、營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣和工作思路轉(zhuǎn)換
1. 三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員示例:
1)“爺”--從不主動(dòng)出擊,坐等客戶(hù)上門(mén)
案例分析:“XX城商行客戶(hù)經(jīng)理坐等客戶(hù)上門(mén)的無(wú)限悲劇”
2)“推銷(xiāo)員”--與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶(hù)感知
案例分析:“我不需要”--客戶(hù)一句話(huà)讓我們主動(dòng)上門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理啞口無(wú)言
3)“金融顧問(wèn)”--能贏得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴
案例分析:“個(gè)金經(jīng)理與對(duì)公經(jīng)理拿下企業(yè)客戶(hù)的上下游,并進(jìn)行公私聯(lián)動(dòng)”
2. 從客戶(hù)追著來(lái),到追著客戶(hù)去的營(yíng)銷(xiāo)格局轉(zhuǎn)變,我們將何去何從?
【反思】:角色認(rèn)知測(cè)評(píng),我工作的角色是什么?
3. 金融顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)角色塑造:金融顧問(wèn)角色的特征和能力
三、銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展與企業(yè)產(chǎn)能提升策略
1. 企業(yè)的中介所到顧問(wèn)型需求方案策劃者
2. 單一化企業(yè)服務(wù)向系統(tǒng)化服務(wù)策略轉(zhuǎn)變
3. 網(wǎng)點(diǎn)條線(xiàn)產(chǎn)能提升之公私聯(lián)動(dòng)
4. 客戶(hù)粘性增長(zhǎng)四大關(guān)鍵:防流失、走出去、引進(jìn)來(lái)、留得住

第二講:公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、客戶(hù)公私聯(lián)動(dòng)升級(jí)與維護(hù)
1. 由接受到信任的進(jìn)階法:三步法
2. 由信任到偏好的進(jìn)階法:客戶(hù)需求
3. 由偏好到伙伴的進(jìn)階法:痛點(diǎn)分析
4. 由伙伴到信徒的進(jìn)階法:個(gè)人品牌
案例分析:個(gè)金精準(zhǔn)服務(wù)贏得對(duì)公客戶(hù),專(zhuān)業(yè)打造形成公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展
工具/現(xiàn)場(chǎng)展示:短信話(huà)術(shù)、電話(huà)話(huà)術(shù)、spin溝通法、微信名片及公私聯(lián)動(dòng)文案設(shè)計(jì)。
二、個(gè)金業(yè)務(wù)之增量客戶(hù)拓取成交
1. 銀行個(gè)金產(chǎn)能提升之增量在哪里
2. 銀行個(gè)金產(chǎn)能提升之增量誰(shuí)來(lái)抓
3. 增量客戶(hù)開(kāi)拓之如何實(shí)現(xiàn)批量獲客
案例分析:與其等待對(duì)公條線(xiàn)反哺,不如主動(dòng)出擊覓食?
三、不同企業(yè)客群的公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)及技巧訓(xùn)練
1.定行業(yè)
2.選客群
3.找突破
4.制方案
5.巧執(zhí)行
1)備流程
2)備話(huà)術(shù)
3)備物料
4)備產(chǎn)品(銀行產(chǎn)品間的公私聯(lián)動(dòng),主要是公私聯(lián)動(dòng)的交叉營(yíng)銷(xiāo))
6.強(qiáng)復(fù)盤(pán)
7.傳模式
小組討論:結(jié)合所在網(wǎng)點(diǎn)情況制定公私聯(lián)動(dòng)拓展的文案

第三講:交叉銷(xiāo)售業(yè)務(wù)分析與技能提升
一、交叉銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)之引進(jìn)來(lái)
1. 增值服務(wù)建交流
2. 氛圍營(yíng)造來(lái)導(dǎo)流
3. 媒體助力來(lái)引流
案例:企事業(yè)單位競(jìng)爭(zhēng)壓力增大,如何變道超車(chē)贏得客戶(hù)?
二、交叉銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)之走出去
1. 網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域地圖劃分;
2. 排出詳細(xì)單位擺放計(jì)劃
3. 制定精準(zhǔn)細(xì)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案(代收、代繳業(yè)務(wù)等)
工具/話(huà)術(shù): 
三、交叉銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)之助辦理
1. 經(jīng)營(yíng)服務(wù)常規(guī)化
2. 業(yè)務(wù)加掛系統(tǒng)化
3. 個(gè)人發(fā)展助力化

第五講:營(yíng)銷(xiāo)方式總結(jié)與分享
一、有效營(yíng)銷(xiāo)方式匯總
1. 地毯營(yíng)銷(xiāo)
●優(yōu)缺點(diǎn)
●營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注
2. 饑餓營(yíng)銷(xiāo)
●優(yōu)缺點(diǎn)
●推薦形式
3. 牛頓營(yíng)銷(xiāo)
●優(yōu)缺點(diǎn)
●借力人群
4. 事件營(yíng)銷(xiāo)
●定義?
●優(yōu)缺點(diǎn)
5. 異業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
●優(yōu)缺點(diǎn)
【案例】:“夢(mèng)露”睡衣
6. 新媒體營(yíng)銷(xiāo)
●定義
二、十五大客群的客戶(hù)溝通技巧
●職業(yè)、特征、溝通技巧
三、反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)換八法
四、促成交易七法

公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/300948.html

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    參加課程:公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展及交叉銷(xiāo)售

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開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
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[僅限會(huì)員]