5G時代維系與營銷實戰(zhàn)技能提升
講師:王慶晨 瀏覽次數(shù):2543
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 銷售工程師· 業(yè)務代表· 大客戶經(jīng)理· 話務員
培訓講師:王慶晨
課程價格:¥元/人
培訓天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
5g時代通信營銷培訓
【課程設計背景】
5G時代,第七次信息革命是智能互聯(lián)網(wǎng),5G是第七次信息革命的基礎。用戶面臨智能終端和服務的升級,對于通信運營商這是一次巨大的商機,而一線服務營銷人員,是本次商機的挖掘者和推動人,是企業(yè)與消費者之間的橋梁。服務和營銷水平高低直接影響企業(yè)的形象與未來。
根據(jù)我多年從事一線客戶經(jīng)理維系與營銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗,做好這份工作離不開兩點: 1、心態(tài),顧名思義就是得愿意從事服務營銷這份工作,積極主動營銷,遇到被客戶拒絕甚至辱罵能調(diào)整好自己心態(tài)。2、行為,掌握營銷技巧、客戶生命周期管理、溝通技巧,客戶拒絕的應對,促成客戶辦理、套餐升級等, 擁有積極的營銷心態(tài)和掌握營銷的方法技巧,才能做好這份工作。
所以本課程設計背景正是抓住這兩關(guān)鍵點,第一,心態(tài)層面:讓學員緊跟時代步伐做好服務營銷的信心,相信自己相信產(chǎn)品,擁有積極的心態(tài)去從事這份工作。第二,行為層面:掌握營銷的流程與技巧、話術(shù)腳本的設計、客戶溝通技巧、客戶拒絕的應對話術(shù)、促成客戶辦理等。課程將根據(jù)課前調(diào)研診斷,量身定制結(jié)合目前互聯(lián)網(wǎng)權(quán)益、5G流量套餐、智能終端、寬帶、融合產(chǎn)品等核心產(chǎn)品,均有課堂通關(guān)練習、實戰(zhàn)落地的話術(shù)腳本和營銷工具,輸出干貨,培訓結(jié)束話術(shù)腳本即可馬上用在工作當中。
【課程對象】
客戶經(jīng)理、客服、班組長、營業(yè)員
【課程時間】
1天(6小時)
【課程人數(shù)】
50人左右
【課程大綱】
一、 主動營銷信心建立
Ø 維系與營銷崗位的四大目標,主動服務營銷的心態(tài)
Ø 營銷的初心--對自己自信
Ø 營銷的初心--對產(chǎn)品自信
ü 體現(xiàn)對自己營銷產(chǎn)品自信的話術(shù)分享
ü 你們的信號很差(之前用過或聽人說)應答話術(shù)
ü 你們的網(wǎng)絡行不行的呀?應答話術(shù)
ü 表達產(chǎn)品、政策、網(wǎng)絡、服務信心話術(shù)
Ø 案例、互動(自信的營銷)
二、 客戶維系溝通技巧與話術(shù)設計
ü 回應技巧
ü 確認技巧
ü 澄清技巧
ü 記錄技巧
現(xiàn)場演練:客戶抱怨資費,請用傾聽技巧安撫客戶的情緒。
案例:
流量套餐介紹時,積極回應技巧
客戶對套餐抱怨/調(diào)檔時好用的回應工具與話術(shù)
現(xiàn)在套餐都不如以前劃算
友商的比你們更劃算
還說是大客戶呢,都沒有優(yōu)惠???
我兩天前反映的問題,你現(xiàn)在才給我回復?
Ø 投訴抱怨客戶的處理
三、主動營銷實戰(zhàn)技巧與話術(shù)設計
1、營銷前的準備工作
Ø 心態(tài)的準備
Ø 腳本的準備
Ø 信息的準備
Ø 禮儀的準備
2、電話接通怎么講?微信怎么加?
Ø 開場白之規(guī)范開頭語
Ø 電話接通如何讓客戶愿意聽下去?
Ø 客戶為什么會掛你電話?
套路一:確認信息+尋找共性+展示價值+號召行動
套路二:確認信息+建立信任+風險預警+號召行動
細分:不同產(chǎn)品銷售開場白話術(shù)設計:
落地工具:營銷工具、話術(shù)腳本、課堂練習。
3、客戶需求挖掘與引導技巧
Ø 挖掘客戶需求的工具是什么
Ø 提問的目的
Ø 提問的兩大類型
Ø 外呼提問遵循的原則
Ø 三層提問法
Ø 信息層問題
Ø 問題層提問
Ø 解決問題層提問
細分:不同產(chǎn)品銷售需求引導話術(shù)設計:
落地工具:營銷工具、話術(shù)腳本、課堂練習。
現(xiàn)場演練:引導客戶5G流量套餐升級的需要
現(xiàn)場演練:引導升級互聯(lián)網(wǎng)套餐的需要
現(xiàn)場演練:引導客戶辦理融合套餐、寬帶
現(xiàn)場演練:智能終端業(yè)務引導技巧
現(xiàn)場演練:會員業(yè)務開通提問引導技巧
4、有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
Ø 好處介紹法
Ø 對比介紹法
Ø 主次介紹法
Ø 客戶見證法
Ø 分解介紹法
細分:不同產(chǎn)品銷售需求引導話術(shù)設計:
落地工具:營銷工具、話術(shù)腳本、課堂練習。
練習與案例:
歸納總結(jié)流量套餐/套餐升級的好處與話術(shù)設計
核心產(chǎn)品的產(chǎn)品
(5G套餐、智能終端、5G流量加油包/提速包、融合、會員業(yè)務)介紹方法與話術(shù)設計
5、客戶異議處理與挽留技巧
Ø 異議的分類
Ø 真實異議
Ø 虛假的異議
Ø 隱藏的異議
Ø 異議處理的四個原則
Ø 客戶異議處理的四種有效方法
Ø 提前異議處理法:引導法、同理法、認可法
營銷,客戶常見異議應對話術(shù)與練習:
我不需要
太貴了
我再考慮一下
我跟家人商量一下
我有時間去看看
我什么都不需要,不要打電話過來了
這次活動,我不想?yún)⒓?,有需要再?lián)系你吧
現(xiàn)在沒時間
我家里公司都有WIFI,不需要4G/5G流量
別的公司寬帶還沒到期
我的套餐流量都夠用不需要升級
友商送的流量都用不完
我想去XX地方看看,了解后再說
我已經(jīng)有友商寬帶了。
我每個月打電話比較多
我很忙
您咋知道我是誰?我信息是不是泄露了?
你們信號很差
友商有變態(tài)優(yōu)惠價格
我已經(jīng)是XX會員了,不需要
我覺得XX會員更好
老人家,只拿來接電話,很少打電話,拿來當備用號不常用
還沒推薦就表示不要不要
有24個月協(xié)議期,那我不辦了……
這點錢我不需要辦理分期
沒有5G手機(網(wǎng)絡)
用超了還得3元一個G
我的流量夠用,不需要加裝
6、臨門一腳促成技巧
Ø 人性需求與促成
Ø 人性的兩大需求
Ø 人性需求對促成的價值分析
Ø 促成的五大技巧
? 直接促成法
? 危機促成法
? 二選一法
? 體驗促成法
? 展望未來法
? 客戶見證法
細分:會員業(yè)務、流量包、5G套餐、智能終端、融合業(yè)務的促成話術(shù)設計:
落地工具:營銷工具、話術(shù)腳本、課堂練習。
現(xiàn)場演練:學員學會3種以上促成辦理的方法
話術(shù)設計:6種促成的話術(shù)編寫
5g時代通信營銷培訓
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- 王慶晨
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