課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大項目戰(zhàn)略營銷課程
課程收益:
幫助銷售人員打造系統(tǒng)化的項目銷售思維,針對關鍵項目查漏補缺,防患未然;
優(yōu)化項目管理的流程,縮短大項目銷售周期,增加成功率;
在企業(yè)內部構建銷售共同語言,搭建大項目分享和分析平臺;
幫助銷售人員在紛繁的客戶關系中找到關鍵人物,聚焦關鍵事件,抓大放??;
幫助銷售人員樹立高效的時間管理理念,提高團隊銷售業(yè)績。
課程對象:
銷售主管、經理及總監(jiān),項目經理
課程規(guī)模:
為保證課程效果,人數最好控制在25人以內
課程大綱:
模塊一:大項目銷售概述
1、對關鍵業(yè)務的銷售過程進行管理
2、從憑感覺步入到理性分析
2、大項目銷售——贏取關鍵業(yè)務
模塊二:大項目銷售的起點
1、關鍵業(yè)務的每個跟進環(huán)節(jié)都隨時會發(fā)生變化
2、戰(zhàn)略目標:優(yōu)勢和劣勢
3、站在你的客戶的角度考慮問題
模塊三:增加銷售成功率
1、核心決策者
2、核心決策者對關鍵業(yè)務的影響程度
3、核心決策者的緊迫性感受評級:把銷售時間用在刀刃上
模塊四:客戶的關注點在哪里
1、找到客戶的贏點,挖掘客戶的痛點
2、針對客戶的贏點(痛點)闡述你的方案
3、關注并坦誠處理客戶疑慮
4、與客戶保持在同一波段上
5、同客戶一起推進關鍵業(yè)務
模塊五:核心決策者
1、找到核心決策者
2、接近并影響核心決策者
模塊六:競爭對手分析
1、誰是真正的競爭對手
2、競爭對手的核心優(yōu)勢
3、競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)
4、影響客戶的評估
模塊七:降低銷售周期
1、誰是我的目標客戶群
2、目標客戶群的關鍵特征
3、資源精準投放:將最好的資源投放到最有可能購買的目標客戶身上
模塊八:銷售漏斗與銷售時間管理
1、簽單為先
2、銷售的最寶貴資源:時間
3、招標階段切入的項目:反省你的時間管理
模塊九:大項目銷售實施和推進
1、通過研討會對真實案例進行評估和分析
2、找出所有可能的方案
3、評估并擬定下一步行動方案
大項目戰(zhàn)略營銷課程
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/301800.html
已開課時間Have start time
- 張瑞陽