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中國企業(yè)培訓講師
?大客戶攻關營銷——顧問式銷售
 
講師:葉文宏 瀏覽次數(shù):2551

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理

培訓講師:葉文宏    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

?大客戶攻關營銷課程

課程收益:
1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型;
2、學會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法;
3、掌握銷售的原則和技巧,從而深入挖掘客戶的需求;
4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式,針對不同客戶制定相應的解決方案;
5、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用策略。

課程大綱:
第一單元:顧問式銷售實戰(zhàn)
分析篇:
1、銷售市場的階段演化
2、銷售三個階段的正確理念
案例分析:不同階段的不同理念
3、顧問式銷售與推銷的差異
4、客戶為什么會購買我們的產(chǎn)品?
案例分析:你賣的不是牛排,賣的是牛排的“滋滋”叫聲
5、銷售成功的關鍵在哪里?

第二單元:如何與客戶有效建立交情
一、信任是成交的最重要的保證
二、如何成功啟動信任的四步驟?
三、如何贏得客戶的信賴感?
四、銷售計劃的制訂
五、收集客戶信息
六、個人準備
七、如何快速準確判斷客戶的心理狀態(tài)?
八、如何與不同性格的人打交道?
1.測試:四種典型的人際風格,你是哪一種
2.研討:各種風格的特點和溝通關鍵
3.方法:應對各種風格的策略
4.練習:如何快速識別客戶的人際風格并作相應的溝通模式調(diào)整?

第三單元:挖掘大客戶需求的方法
反思:過去銷售失敗的主要原因?
一、客戶的購買動機是什么?
二、如何有效的傾聽?
測試:你會傾聽嗎?
視頻:聆聽的最高層次?
練習:如何有效的聆聽
三、如何有效的發(fā)問?
思考:在與客戶的溝通中你最常用的5個問題?
提問的本質(zhì)?
提問成功應用的模式:*模式
1.背景型問題的討論(結合產(chǎn)品)
2.難點型問題如何挖掘?
隱含型問題成功的四個注意點;
發(fā)現(xiàn)*痛苦點是隱含型問題的基礎;
引深痛苦并擴大是隱含型問題的關鍵。
3.需要價值型問題如何展開?
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)

第四單元:產(chǎn)品方案呈現(xiàn)
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法:FABE陳述原則
2、特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
3、根據(jù)人腦運作原理介紹產(chǎn)品
4、證據(jù)的獲得途徑
5、價值強化
6、兩種最有效的大客戶銷售應用:賣方案法/賣標準法
案例講解(一)
分組練習(二)
現(xiàn)場點評(三)
研討總結

?大客戶攻關營銷課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/302026.html

已開課時間Have start time

在線報名Online registration

    參加課程:?大客戶攻關營銷——顧問式銷售

    單位名稱:

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
葉文宏
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