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客戶精準(zhǔn)營銷策略課程

第一部分：客戶金融消費(fèi)心理分析及分層分級管理
第一節(jié)：客戶金融消費(fèi)心理分析
【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些?
1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變
理性消費(fèi)時(shí)代
感性消費(fèi)時(shí)代
感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代
2、客戶消費(fèi)的三大心理
趨利避害
說透說夠
物超所值
基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法
3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論
顯性需求--意識到的、表面的、明確的
隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的
4、客戶人性的特點(diǎn)
【案例分享】一森林逃生!!
人的感受都是對比來的
人并非厭惡不確定性或者風(fēng)險(xiǎn)，而是厭惡損失
白撿到100元所帶來的快樂難以抵消丟失100元所帶來的痛苦--約為2.5倍
人都是喜歡勤勞的人
人面對銷售的本能反應(yīng)都是先拒絕
5、客戶典型的四種性格分析-DISC
D:支配型
I:影響型
S:穩(wěn)健型
C:思考型
如何面對以上四類客戶做有效銷售及溝通
第二節(jié)：客戶分層分級管理
1、客戶等級分類標(biāo)準(zhǔn)
有效
優(yōu)質(zhì)
白金
鉆石
私行
2、不同等級客戶維護(hù)頻率（按時(shí)間周期）
3、不同等級客戶維護(hù)頻率（按事件）
4、二種日常維護(hù)方式
情感維護(hù)
節(jié)日、生日、特別紀(jì)念日慰問
關(guān)懷、預(yù)約、提醒服務(wù)
產(chǎn)品信息傳遞
定期訪問調(diào)查
業(yè)務(wù)維護(hù)
產(chǎn)品到期信息提醒
重大信息提醒
適當(dāng)?shù)慕ㄗh
5、日常維護(hù)的重點(diǎn)
建立客戶的檔案資料信息業(yè)務(wù)維護(hù)-KYC
提質(zhì)
產(chǎn)品推介
6、日常維護(hù)的短信編法
重大信息及時(shí)反饋短信
日常訊息解讀短信
產(chǎn)品需求挖掘短信
產(chǎn)品到期提醒跟進(jìn)短信
產(chǎn)品追蹤建議短信
主題活動(dòng)邀約短信
生日短信
節(jié)日短信
特殊事件短信(天氣預(yù)報(bào)、養(yǎng)生)
【頭腦風(fēng)暴】三方產(chǎn)品銷售后，該如何做后續(xù)維護(hù)?
7、四類產(chǎn)品售后服務(wù)管理方式
理財(cái)產(chǎn)品
基金
保險(xiǎn)
貴金屬
8、客戶微信群經(jīng)營方式
如何分類、哪些客戶適合
日常維謢方式
養(yǎng)生方法
財(cái)經(jīng)新聞
生活小常識
團(tuán)購
工作分享
群里的紀(jì)律
選出幾個(gè)〝托〞
要適時(shí)給予反饋
利用事件托出產(chǎn)品
特定節(jié)日發(fā)紅包

第二部分：營銷策略的核心技巧
第一節(jié)：營銷失敗的原因
企圖心太明顯造成客戶反感
還沒探索出客戶需求就不斷強(qiáng)推產(chǎn)品
無法讓客戶感受到產(chǎn)品對自身的好處
本身服務(wù)不被客戶認(rèn)可
客戶趕時(shí)間
本身對產(chǎn)品信心、底氣不足
第二節(jié)：需求挖掘
【案例分享】兔子釣魚
1、KYC技巧
個(gè)人職業(yè)的問句
個(gè)人家庭情況的問句
社會(huì)關(guān)系的問句
投資目標(biāo)的問句
投資年限的問句
投資經(jīng)驗(yàn)的問句
現(xiàn)金流量的問句
風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問句
過往投資習(xí)慣的問句
【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗(yàn);從面談中觀察客戶肢體語言
詢問-問出關(guān)鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷售方式
3、*的四個(gè)技巧
S:背景性問題--KYC
P:難點(diǎn)性問題--客戶目前存在的問題
I:暗示性問題--這問題不解決會(huì)帶來后果
N:示意性問題--解決方案
4、傾聽的藝術(shù)
眼到-必須直視客戶
耳到-認(rèn)真聽出客戶在意的點(diǎn)
口到-必須適時(shí)響應(yīng)客戶所說的內(nèi)容
心到-內(nèi)心必須是與客戶站在同一陣線，發(fā)自內(nèi)心
手到-適時(shí)加上肢體動(dòng)作
第三節(jié)：產(chǎn)品推介
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
F:產(chǎn)品本身的特色
A:產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B:產(chǎn)品帶給客戶針對性的效益
E:相關(guān)的左證
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
2、產(chǎn)品包裝的要素
熟悉產(chǎn)品
與客戶利益掛鉤
多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
借助輔助的營銷工具
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
3、講解產(chǎn)品的四種路線
產(chǎn)品路線
理財(cái)路線
情感路線
夢想路線
4、產(chǎn)品話術(shù)的設(shè)計(jì)思路
目前自身或大環(huán)境的情況
有哪些不足的地方
這些不足會(huì)造成哪些危害
提出證明
承上啟下的提出解決方案
產(chǎn)品的特質(zhì)
產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
產(chǎn)品對客戶直接的利益
提出相關(guān)證明
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話術(shù)
5、輔助工具的重要性
充分利用客戶“眼睛”的功能
*化你的影響力
提高客戶的專注與興趣
強(qiáng)化產(chǎn)品說明的效果
提高產(chǎn)品說明的效率
6、T型分析表運(yùn)用
設(shè)計(jì)話術(shù)
設(shè)計(jì)折頁及熒光板
【頭腦風(fēng)暴】輔助工具制作
第四節(jié)：異議處理
1、LSCPA技巧
L:細(xì)心聆聽
S:感同身受
C:厘清異議
P:解釋說明
A:采取行動(dòng)
2、6個(gè)異議處理辦法
忽視法
補(bǔ)償法
太極法
詢問法
“我了解……如果……”法
3F法
【演練】常見異議處理

第三部分：精準(zhǔn)營銷策略
第一節(jié)：客戶獲取及網(wǎng)點(diǎn)客戶四大抓手
1、尋找客戶的11條通道
系統(tǒng)內(nèi)資源
客戶自我推薦
資料查閱法
連鎖尋找法
交流活動(dòng)
陌生拜訪法
行業(yè)突擊法
緣故法
轉(zhuǎn)介紹
集中地
互利互惠法
其他方法
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶四大抓手促業(yè)績
基礎(chǔ)客戶
指定專人服務(wù)
補(bǔ)充客戶信息
日常維護(hù)到位
中高端客戶
多進(jìn)行交叉銷售
提供多樣適合產(chǎn)品
提升客戶對網(wǎng)點(diǎn)的粘合
老年客戶
注重以活動(dòng)促進(jìn)感情聯(lián)絡(luò)
以禮品拉動(dòng)進(jìn)行間接營銷
代發(fā)工資客戶
注重對客戶的業(yè)務(wù)迭加
提供企業(yè)的定制產(chǎn)品
創(chuàng)造和企業(yè)的沙龍活動(dòng)機(jī)會(huì)
增加企業(yè)對行內(nèi)服務(wù)的粘合
保證代發(fā)后的資金沉淀
第二節(jié)：網(wǎng)點(diǎn)客戶精準(zhǔn)營銷策略
1、顧問式營銷
客戶需求探尋
風(fēng)險(xiǎn)屬性確認(rèn)
客戶財(cái)務(wù)分析
投資目標(biāo)確認(rèn)
投資組合推薦
【頭腦風(fēng)暴】朋友圈的產(chǎn)品訊息何時(shí)發(fā)效果能*化
2、廳堂流量客戶
關(guān)懷
根據(jù)客戶辦理的業(yè)務(wù)推介產(chǎn)品或服務(wù)
或是嘗試推介簡單的產(chǎn)品并嘗試促成
運(yùn)用展示資料與輔銷工具進(jìn)行介紹
最后一定要留下客戶相關(guān)資料并記錄
3、依系統(tǒng)存量客戶四種方類方式做營銷策略
風(fēng)險(xiǎn)偏好營銷策略
保守型
穩(wěn)健型
平衡型
成長型
進(jìn)取型
家庭生命周期營銷策略
筑巢期
滿巢期
離巢期
空巢期
依照購買經(jīng)驗(yàn)營銷策略
基金
貴金屬
保險(xiǎn)
理財(cái)
國債、定期
4、片區(qū)客戶、渠道客戶
主題活動(dòng)
產(chǎn)品推介
興趣
節(jié)日活動(dòng)
公益類活動(dòng)
關(guān)懷老人
資源分類
路跑
文化生活
鄰里關(guān)系
身體健康
物業(yè)關(guān)系
第三節(jié)：存量客戶開發(fā)技巧
【頭腦風(fēng)暴】陌生電話的成交機(jī)率
1、存量客戶開發(fā)步驟
短信
電話
面訪
2、電話邀約技巧與短信
陌生客戶首次電話前的預(yù)熱短信模版
陌生客戶電話接觸后的跟進(jìn)短信模版
電話邀約的5大步驟
確認(rèn)是否本人
介紹自己及推薦人（如有）
詢問客戶是否方便講電話
道明見面目的
敲定見面時(shí)間
電話邀約的7大關(guān)鍵點(diǎn)
人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
見面目的是否有吸引力
避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)
未能成功約到時(shí)間時(shí)是否有預(yù)約下次通話時(shí)間
電話前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備
電話前是否有預(yù)熱
陌生客戶電話后是否有短信跟進(jìn)
電話異議的處理
【演練】電話邀約
第四節(jié)：理財(cái)沙龍的策劃
1、理財(cái)沙龍的作用
創(chuàng)造營銷的氛圍
提高營銷的效率——尤其中低端客戶的營銷
提高我們的專業(yè)形象
客戶維護(hù)的手段之一
2、理財(cái)沙龍失敗的原因
客戶問題
邀約的客戶與主題不符；
客戶太少；
客戶邀約前的鋪墊不足
主題及內(nèi)容
理財(cái)主題的設(shè)計(jì)客戶不感興趣；
主題內(nèi)容太專業(yè)缺乏故事；
主題內(nèi)容與產(chǎn)品沒有掛勾；
主題內(nèi)容與產(chǎn)品的掛鉤太直接
現(xiàn)場控制與管理
主講人與主持人的人選；
缺乏事前演練；營銷工具的準(zhǔn)備；
現(xiàn)場促成的演練；
會(huì)后的追蹤。
3、主題活動(dòng)成功舉辦的九個(gè)步驟
明確活動(dòng)主題及產(chǎn)品
邀約話術(shù)的設(shè)計(jì)
確定活動(dòng)客戶名單
制定活動(dòng)方案
確定活動(dòng)到訪客戶數(shù)
前期活動(dòng)的準(zhǔn)備
現(xiàn)場管控
活動(dòng)后的檢討
后期跟進(jìn)
4、前期活動(dòng)的準(zhǔn)備
接待
主持人
開場
暖場(互動(dòng))
主題
交流
5、主題活動(dòng)的時(shí)間三法則
活動(dòng)前的準(zhǔn)備占比
活動(dòng)中的促成占比
活動(dòng)后的追蹤占比

客戶精準(zhǔn)營銷策略課程