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小微業(yè)務(wù)場(chǎng)景營(yíng)銷課程

[課程背景] 
在政府及監(jiān)管部門各項(xiàng)政策與考核推動(dòng)下，各類商業(yè)銀行開展普惠金融業(yè)務(wù)（小微、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者及農(nóng)戶類）的動(dòng)力加強(qiáng)。在考核的激勵(lì)與壓力之下，為推動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模及客戶數(shù)量的實(shí)質(zhì)性增長(zhǎng)，技術(shù)與方法亦是重要選項(xiàng)，本課程旨在提升小微產(chǎn)品經(jīng)理批量開發(fā)與創(chuàng)新能力。

[課程目標(biāo)]
闡釋小微產(chǎn)品設(shè)計(jì)邏輯；
分享同業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；
提供小微信貸融入供應(yīng)鏈的解決方案。
[課程形式]
結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+案例實(shí)操

[課程對(duì)象]
銀行客戶經(jīng)理。

[課程目錄]
第一部分 產(chǎn)品經(jīng)理解析
一、優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)具備的能力
1.為什么要選擇成為一名產(chǎn)品經(jīng)理呢？
2.什么是產(chǎn)品經(jīng)理？
3.什么是產(chǎn)品？
4.產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
5.優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該具備的能力
6.產(chǎn)品經(jīng)理的溝通技巧
7.一名產(chǎn)品經(jīng)理的工作日常
產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)鍵職責(zé)
1.產(chǎn)品營(yíng)銷推動(dòng)
2.項(xiàng)目管理督導(dǎo)
3.業(yè)績(jī)（能力培養(yǎng)）達(dá)成檢視
三、產(chǎn)品經(jīng)理的項(xiàng)目管理
1.項(xiàng)目計(jì)劃制定：市場(chǎng)調(diào)研分析與診斷
2.項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃：目標(biāo)分解方案設(shè)計(jì)
3.項(xiàng)目人力資源計(jì)劃：內(nèi)部激勵(lì)與氛圍營(yíng)造方案設(shè)計(jì)
4.營(yíng)銷流程指引與工具包
5.營(yíng)銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
6.營(yíng)銷進(jìn)度管控指引

第二部分 小微信貸邏輯及產(chǎn)品創(chuàng)新分類
一、小微信貸風(fēng)險(xiǎn)形成路徑
1.信用風(fēng)險(xiǎn)
練習(xí)1：客戶不還款的理由有哪些？
練習(xí)2：我們做錯(cuò)了什么？
2.監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)
練習(xí)：我們?yōu)槭裁磿?huì)犯錯(cuò)？
二、還款意愿與還款能力
練習(xí)：小微產(chǎn)品中控制還款意愿的核心要素？
三、產(chǎn)品創(chuàng)新類別
1.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
2.非標(biāo)化客群產(chǎn)品
探討：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品并不能解決客戶個(gè)性化需求；非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)絕不應(yīng)該以效率為先

第三部分 小微標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)營(yíng)銷要素
一、小微營(yíng)銷四要素
1.客戶
2.客戶經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場(chǎng)景代入
二、客群界定及分析
1.共營(yíng)型客群
2.共需型客群3.增信同一型客群
4.渠道型客群5.衍生型客群三、對(duì)客戶經(jīng)理的支持及考核
1.產(chǎn)品支持——同業(yè)產(chǎn)品與本行產(chǎn)品爆點(diǎn)講清楚
2.客群需求支持——精準(zhǔn)確定特定客群信貸旺季
3.活動(dòng)支持——產(chǎn)品觸點(diǎn)精準(zhǔn)傳播
4.特定考核——MGM、雙挽、活動(dòng)激勵(lì)
四、產(chǎn)品適配分析
（一）標(biāo)準(zhǔn)抵押產(chǎn)品
1.抵押系列產(chǎn)品核心爆點(diǎn)
2.效率型抵押營(yíng)銷場(chǎng)景
3.便捷型抵押營(yíng)銷場(chǎng)景
4.期限型抵押營(yíng)銷場(chǎng)景
5.靈活性抵押營(yíng)銷場(chǎng)景
（二）線上信貸產(chǎn)品
1.核心爆點(diǎn)分析
2.渠道與線上推廣
3.線下推廣方法

第四部分 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)場(chǎng)景營(yíng)銷案例分析
一、標(biāo)準(zhǔn)抵押產(chǎn)品外拓案例——團(tuán)購(gòu)活動(dòng)
1.客群需求分析
2.產(chǎn)品分析
3.活動(dòng)組織與實(shí)施
4.活動(dòng)效果分析
二、五金市場(chǎng)線上產(chǎn)品外拓案例
1.線上產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)分析
2.五金市場(chǎng)業(yè)戶經(jīng)營(yíng)狀況
3.活動(dòng)組織與實(shí)施過程
4.活動(dòng)效果分析
三、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品商會(huì)營(yíng)銷案例
1.商會(huì)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品營(yíng)銷條件
2.商會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)形式
3.案例活動(dòng)組織與實(shí)施
四、流失戶挽回營(yíng)銷案例
1.客戶認(rèn)定條件
2.客戶分析會(huì)
3.考核標(biāo)準(zhǔn)
4.客戶經(jīng)理營(yíng)銷方式
5.營(yíng)銷效果總結(jié)

第五部分 非標(biāo)批量設(shè)計(jì)與基礎(chǔ)供應(yīng)鏈金融
一、非標(biāo)場(chǎng)景開發(fā)
1.意義
2.失敗的可能情形
3.非標(biāo)場(chǎng)景中方案設(shè)計(jì)步驟
二、非標(biāo)場(chǎng)景下的風(fēng)險(xiǎn)因素
1.是否存在交易以及真實(shí)性
2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險(xiǎn)
3.同一風(fēng)險(xiǎn)因素制約
三、專屬產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心要素
1.額度控制
2.規(guī)避單一風(fēng)險(xiǎn)源
3.專屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求
四、供應(yīng)鏈的重新認(rèn)識(shí)
1.供應(yīng)鏈的含義
2.傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融的局限
3.如何讓供應(yīng)鏈在小微金融領(lǐng)域獲得新生
五、公小聯(lián)動(dòng)核心風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1.核心企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制
2.交易風(fēng)險(xiǎn)控制
3.信用風(fēng)險(xiǎn)控制
六、小額分散開展公小聯(lián)動(dòng)1.公小聯(lián)動(dòng)核心企業(yè)痛點(diǎn)把握
2.客群需求挖掘
①基建企業(yè)與供應(yīng)商
②醫(yī)院與供應(yīng)商
③專業(yè)市場(chǎng)與商戶

小微業(yè)務(wù)場(chǎng)景營(yíng)銷課程