課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
普惠客群拓展策略課程
課程大綱:
一、客群分析與拓展策略
1.政府聚類
與當?shù)毓ば拧⒇斦?、工商、稅務、科技局、農業(yè)局等政府部門合作,利用政府資金支持、政策扶持、信息優(yōu)勢等,發(fā)揮政府平臺集信、增信的作用,獲取客戶名單。
(1)政府部門名單客戶
醫(yī)療衛(wèi)生、煙草、科技、教育、旅游、工商、海關等部門備案或登記的客戶群名單
案例精講:“專精特新”中小企業(yè)庫
中信銀行的營銷法寶--以點連線以致覆蓋全省名單客戶營銷案例
(2)銀稅和銀政合作平臺
案例:稅易貸產品網銀獲客,助保貸資金池獲客
(3)采購平臺
政府、高校、醫(yī)院、電網等的采購部門名單客戶等客戶群
案例精講:國家電網物資集采中標名單獲取及客戶挖掘
(4)協(xié)會、商會平臺
工商聯(lián)、溫州商會、汽貿協(xié)會等
案例:既是愛好又是公關,如何從羽毛球協(xié)會打入各大商會?
(5)銀擔合作平臺
中小企業(yè)信用擔保有限責任公司、各級建投國有擔保公司
案例:為何銀行爭相為擔保公司做準入?
(6)銀保合作平臺
保貸通、貸款保證保險、科技保險貸款等
案例:建行、建信保險一家人不說兩家話
(7)政府各類投資基金指引
案例:時刻關注省投方向標,政府紅利扶持新興產業(yè)
2.互聯(lián)網數(shù)據驅動聚類
利用平臺掌握的大量小微企業(yè)生產、經營相關數(shù)據,運用大數(shù)據技術,分析小微企業(yè)經營特點、結算特征、資金使用規(guī)律、潛在風險等,篩選目標客戶。
(1)第三方數(shù)據平臺
如:代賬公司、信息咨詢公司、數(shù)據管理公司、大數(shù)據分析公司等
實訓演示:天眼查APP到底能幫我們做什么?現(xiàn)場獲客與調查
招投標客戶名單:哪些專業(yè)的公眾號你不知道?
(2)實體交易平臺
依托地方政府或大型龍頭企業(yè)組織搭建的大型商品交互平臺,平臺內交易客戶形成的客戶群
如:股權交易中心、公共資源交易中心、地方性商品交易中心等
案例精講:如何幫助本地傳統(tǒng)塑料廠家線上找供應商?為客戶也為銀行。
(3)電子商務平臺
如:阿里京東以及抖音等本地服務,中塑在線、惠商電子商務平臺、華蒙通物流控股公司
案例:陪電商客戶參加天貓分享會,拓客30家
3.內部聚類
行內代發(fā)工資、POS收單、私人銀行、代繳稅、代繳公積金、個人房貸、信用卡等相關
業(yè)務的客戶,結合人民銀行征信信息、納稅信息等外部數(shù)據,利用大數(shù)據技術,快速找到目標市場、精準鎖定目標客戶。
案例精講:夢幻聯(lián)動之你辦POS我服務夢幻聯(lián)動之財要理稅也要避
4.商業(yè)聚類
通過與小微企業(yè)聚集的區(qū)域內管理方合作,借助其信息優(yōu)勢,批量獲取產業(yè)集群、專業(yè)
市場、綜合市場、園區(qū)、生活休閑類商圈內的客戶名單。與供應鏈核心企業(yè)建立商業(yè)合作關系,
從優(yōu)質核心企業(yè)切入,借助核心企業(yè)信用及交易記錄,獲取上下游客戶名單。
(1)產業(yè)集群效應
如:永年的緊固件產業(yè)、新橋的汽配產業(yè)
(2)專業(yè)市場
如:建材市場、汽摩配市場、家電市場、茶葉市場、余姚的塑料、廣州的瓷磚
(3)綜合市場
如:小商品、服裝、五金、食品
(4)園區(qū)
如:深圳工業(yè)園、蘇州工業(yè)園、湖南隆平高科技園
(5)生活休閑類商圈
如:大賣場、商業(yè)街、商貿樓、美食街
(6)供應鏈/經銷鏈
如:中建、中鐵等中字頭上下游客戶群
案例:交易流水輕松獲客(往來企業(yè)名單不易獲得的情況下)
5.整村授信:針對普惠金融事業(yè)拓展的農戶方向
案例精講:關于這家網點是如何每年中秋節(jié)都會收到葡萄的故事?
瘟疫不可怕,防控有方法(養(yǎng)殖戶的喜與憂)
“獐子島扇貝跑路”影響我給漁業(yè)農戶放貸款嗎?
林業(yè)真的是信貸雷區(qū)?
二、普惠優(yōu)質客戶識別本環(huán)節(jié)會根據上一環(huán)節(jié)的當?shù)卣鎸嵠髽I(yè)的獲客名單,隨機抽取幾家不同行業(yè)企業(yè),帶著
學員進行非現(xiàn)場調查,對企業(yè)進行初步判斷和選擇,緊接著會進行現(xiàn)場電話約訪演練及評分。
本環(huán)節(jié)特色:制作評分卡表格,讓學員為自己挑選的企業(yè)打分,更加直觀的判斷客戶
“五好”客戶評分卡表格
(1)自身經營好
(2)企業(yè)主素質好
(3)社會口碑好
(4)風險緩釋好
(5)合作意愿好
高風險客戶30個潛在信號
(1)企業(yè)主個人風險
(2)企業(yè)經營風險
(3)企業(yè)賬務風險
(4)行業(yè)口碑風險
(5)關聯(lián)風險
(6)擔保風險
(7)合規(guī)風險3.不得受理的情形
三、普惠客戶全流程營銷技巧提升
本環(huán)節(jié)邊學邊練的對象依然是上一環(huán)節(jié),電話約訪成功的當?shù)仄髽I(yè),為實戰(zhàn)拜訪做準備。
(一)營銷流程與模式
1.營銷八法
2.顧問式營銷
3.交易式營銷
(二)營銷策略和技巧
1.面談開場技巧
2.FAB產品推介法
3.談判技巧
4.異議處理技巧
5.成交技巧
(三)客戶關系管理
1.基于客戶價值的客戶關系維護
2.基于客戶關系發(fā)展不同階段的客戶關系維護
案例:選中優(yōu)質客戶--招商引資的陶瓷過濾研發(fā)制造商
陪它成長,收獲超值回報
四、價值提升——普惠客戶客戶金融方案配置
1.經營環(huán)境分析
(1)宏觀經濟影響分析:貨幣政策、財政政策、產業(yè)政策
(2)所在區(qū)域分析
(3)所在行業(yè)分析
(4)市場競爭力分析
(5)關聯(lián)交易及上下游分析
(6)企業(yè)管理等
2.財務分析(提供真實企業(yè)三年審計報告做案例分析)
(1)償債能力分析:短期和長期
(2)企業(yè)營運能力分析:流動資產、固定資產、總資產、應收應付、存貨、現(xiàn)金
(3)企業(yè)盈利能力分析:毛利、營業(yè)利潤、凈利潤、總資產收益率、權益報酬率
(4)企業(yè)成長能力分析:應收增長率、資本積累率、總資產增長率
(5)企業(yè)現(xiàn)金流量分析
(6)比率分析的優(yōu)缺點
(7)還原真實資產流動性,甄別企業(yè)潛虧賬目
(8)垃圾科目審計重點:是稅務籌劃還是舞弊造假?影響我放貸款給他嗎?
3.產品配置
(1)客戶類型維度:資金富裕型、資金緊缺型、價格導向型、產品依附型、敏感型
(2)企業(yè)經營維度:項目投資建設前期、中期、后期
日常生產經營采購階段、生產階段、銷售階段
(3)財務管理與資本運作水平
4.綜合金融服務方案
案例精析:某電氣公司集團客戶綜合授信方案
普惠客群拓展策略課程
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