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中小業(yè)務(wù)營銷邏輯課程

[課程背景] 
在政府及監(jiān)管部門各項(xiàng)政策與考核推動(dòng)下，各類商業(yè)銀行開展普惠金融業(yè)務(wù)（小微、個(gè)體經(jīng)營者及農(nóng)戶類）的動(dòng)力加強(qiáng)。在考核的激勵(lì)與壓力之下，為推動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模及客戶數(shù)量的實(shí)質(zhì)性增長，技術(shù)與方法亦是重要選項(xiàng)，本課程旨在提升小微業(yè)務(wù)的獲客與客戶挖掘的營銷技能以及批量開發(fā)與創(chuàng)新能力。

[課程目標(biāo)]
通過實(shí)踐案例與現(xiàn)場案例教學(xué)方式，指導(dǎo)批量獲客方法與客戶轉(zhuǎn)介方法的運(yùn)用；
通過解剖實(shí)際案例和客戶分類，引導(dǎo)掌握利用產(chǎn)品找客戶以及為客戶匹配產(chǎn)品的方法；
通過優(yōu)勢談判技巧的方法運(yùn)用，指導(dǎo)樹立做客戶而非僅注重成交量的理念以及方法。

[課程形式]
結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習(xí)+案例實(shí)操

[課程對象]
商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)管理人員、客戶經(jīng)理。

[課程目錄]
第一部分 中小業(yè)務(wù)營銷邏輯
一、如何提高業(yè)務(wù)規(guī)模（業(yè)務(wù)量）
1.實(shí)現(xiàn)路徑討論
2.我們該怎么做
二、由還款意愿與還款能力討論我們身邊的客群

第二部分 標(biāo)準(zhǔn)化營銷策略
一、營銷四要素
1.客戶
2.客戶經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場景
二、客戶在哪里
三、人的素養(yǎng)與技能
1.WORK HARD（沒有技巧）
2.WORK SMART（需要技巧）
3.WORK OUT
4.客戶轉(zhuǎn)介：優(yōu)勢談判技能
四、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品運(yùn)用
1.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品分類
2.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品優(yōu)化方案設(shè)計(jì)
3.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品爆點(diǎn)
4.營銷活動(dòng)落地場景

第三部分 標(biāo)準(zhǔn)抵押類信貸業(yè)務(wù)優(yōu)化
一、抵押客戶在哪里？
二、渠道最關(guān)心的問題——效率
三、優(yōu)化方向
1.效率提升類
2.客戶便利類
3.期限延長類
4.收益提升類
四、設(shè)計(jì)與優(yōu)化實(shí)案
1.抵押類效率*——8小時(shí)放款
2.貸款與存款一樣方便——哪些資料可以不要
3.倒按揭在經(jīng)營性信貸中的運(yùn)用
4.風(fēng)險(xiǎn)類產(chǎn)品創(chuàng)新——流動(dòng)性產(chǎn)品
三、風(fēng)險(xiǎn)實(shí)證

第四部分 非標(biāo)準(zhǔn)場景下批量開發(fā)
一、非標(biāo)場景開發(fā)
1.意義
2.失敗的可能情形
3.非標(biāo)場景中方案設(shè)計(jì)步驟
二、非標(biāo)場景下的風(fēng)險(xiǎn)因素
1.是否存在交易以及真實(shí)性
2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險(xiǎn)
3.同一風(fēng)險(xiǎn)因素制約
三、專屬產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心要素
1.額度控制
2.規(guī)避單一風(fēng)險(xiǎn)源
3.專屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求
四、非標(biāo)場景中專屬產(chǎn)品設(shè)計(jì)案例
1.基于商圈
2.基于商會(huì)
3.存量客戶
五、現(xiàn)場討論
六、典型案例
1.網(wǎng)約車
2.養(yǎng)殖戶
3.專業(yè)市場業(yè)戶
4.設(shè)備按揭
5.加盟商
七、供應(yīng)鏈的重新認(rèn)識
1.供應(yīng)鏈的含義
2.傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融的局限
3.如何讓供應(yīng)鏈在小微金融領(lǐng)域獲得新生
八、公小聯(lián)動(dòng)核心風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1.核心企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制
2.交易風(fēng)險(xiǎn)控制
3.信用風(fēng)險(xiǎn)控制
九、小額分散開展公小聯(lián)動(dòng)1.公小聯(lián)動(dòng)核心企業(yè)痛點(diǎn)把握
2.客群需求挖掘
①基建企業(yè)與供應(yīng)商
②醫(yī)院與供應(yīng)商
③專業(yè)市場與商戶

中小業(yè)務(wù)營銷邏輯課程