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個人消費信貸營銷課程

【課程背景】
隨著我國居民人均收入的提高，零售業(yè)特別是線上零售業(yè)的飛速發(fā)展，用于個人消費領(lǐng)域的信貸投放也在逐年遞增。中國消費信貸市場規(guī)模的擴(kuò)張主要由消費者的消費支出和使用信貸進(jìn)行消費的意愿提升驅(qū)動。中國消費信貸主要包含信用卡、分期及其他無擔(dān)保的信用產(chǎn)品（不含個人經(jīng)營貸款、汽車貸款及房貸）。中國消費信貸市場規(guī)模預(yù)計將從2019年的13萬億元增長至2025年的24萬億元，期間年均復(fù)合增長率為11.4%。
個人消費貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，要求商業(yè)銀行不斷加強(qiáng)個人消費貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險控制能力和管理水平。面對紛繁復(fù)雜的個人消費信貸市場，固有的營銷及風(fēng)控模式顯然已無法滿足市場的需求，如何在多種融資主體并存的互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)展個人消費信貸業(yè)務(wù)，同時把好風(fēng)控關(guān)？已成為各家金融機(jī)構(gòu)注目的焦點。
本課程從信貸文化、消費信貸營銷、消費信貸風(fēng)控等方面為個人消費信貸業(yè)務(wù)做出一次全新的畫像，擬在個貸從業(yè)者、管理者中引起共鳴與思考。

【課程收益】
學(xué)會用互聯(lián)網(wǎng)思維營銷個貸業(yè)務(wù)
學(xué)會用SWOT分析方法調(diào)研市場
學(xué)會顧問式銷售方法（*）

【課程對象】
銀行個人信貸從業(yè)人員、風(fēng)控專員金融機(jī)構(gòu)、客戶經(jīng)理

【課程方式】
講師講授+案例分析+小組討論+學(xué)員分享+現(xiàn)場演練+強(qiáng)化訓(xùn)練

【課程大綱】
一、個人信貸營銷準(zhǔn)備
知市場
市場調(diào)研
a繪制作戰(zhàn)地圖（區(qū)域、對象、規(guī)劃）
b客戶分層（特征、行業(yè)、需求）
市場預(yù)熱
a核心客戶準(zhǔn)備
b宣傳方案擬定
知對手
同業(yè)機(jī)構(gòu)
競爭優(yōu)劣勢
競品分析
資源整合
知自己
自己的產(chǎn)品
自己的服務(wù)
自己的隊伍
自己的政策
知客戶
消費信貸客戶特征：客戶表現(xiàn)、用途
消費信貸客戶融資需求：小、頻、急
消費信貸客戶融資偏好：四個渠道
實操：個人消費信貸的營銷推廣方案設(shè)計與展示

二、個人消費信貸營銷技法
1. 個貸客戶的場景營銷
圈——商圈核心人
鏈——供應(yīng)鏈核心企業(yè)
會——商會核心利益
車——車相關(guān)以產(chǎn)品為王
公——公司以福利為入口
社——社區(qū)以活動為敲門磚
2. 個貸營銷利器之“產(chǎn)說會”
產(chǎn)說會的重要性
產(chǎn)說會的流程
案例：李老師的產(chǎn)說會
實操：產(chǎn)說會開場白設(shè)計
3. 個貸客戶營銷聊天技巧
投其所好
專業(yè)專注
夸獎贊美
投石問路
順藤摸瓜
換位思考
【互動】角色扮演

三、個人消費信貸營銷流程
1. 流程之“天龍八步”
營銷準(zhǔn)備→發(fā)現(xiàn)客戶→了解需求→介紹產(chǎn)品→傾聽抱怨→答疑解惑→提出建議→及時回訪
2. 如何開展客戶拜訪
拜訪客戶的目的
拜訪客戶的六大注意事項
拜訪客戶的方式
客戶異議處理
案例：客戶異議處理話術(shù)

個人消費信貸營銷課程