課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷創(chuàng)新產(chǎn)品組合課程
【課程背景】
隨著客戶理財觀念的逐漸成熟,以及財富管理市場由藍海進入紅海,競爭越來越激烈:第三方財富管理、獨立理財顧問迅速崛起,信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心,繞過銀行直接面向終端客戶,銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時,單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn):越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員,根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理,也談不上產(chǎn)品組合營銷;產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布,但響應(yīng)的客戶幾乎沒有;迫于任務(wù)壓力盲目銷售,事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益,而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高,哪家銀行產(chǎn)品好一點點就搬到哪家銀行……
本課程將總結(jié)出完整的資產(chǎn)配置方法及產(chǎn)品組合營銷技巧,幫助理財經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績??刂瓶蛻粽w投資收益率的穩(wěn)定性,降低市場風(fēng)險,增加客戶與理財經(jīng)理的粘度,降低客戶流失率。
【課程收益】
使理財經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的三大原理和四步基本流程
通過資產(chǎn)配置及產(chǎn)品組合營銷策略提高客戶貢獻度和忠誠度
通過掌握資產(chǎn)配置技巧提高理財經(jīng)理交叉銷售率
增加理財經(jīng)理職業(yè)認同,提高隊伍穩(wěn)定性
掌握營銷創(chuàng)新活動
【課程對象】
理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
【課程方式】
講師講授+案例分析
【課程大綱】
一、銀行產(chǎn)品營銷四部曲
1、建立信任
理財經(jīng)理不被信任的四大因素
扮演客戶期待的角色
用滿意服務(wù)給自己加分
巧妙溝通打動人心
建立信任的“三說”技巧
2、需求挖掘
需求挖掘核心思維-因果理論
破解“見光死”的“三不說”技巧
醫(yī)生式營銷四步法
3、產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹五大亂象
產(chǎn)品介紹要與客戶需求相匹配
產(chǎn)品介紹的SCBC法則
賣點提煉的四點合一
4、交易促成
揭開拒絕面紗
拒絕處理五大錯
分辨真假異議
化解異議
交易促成
二、常見的銀行產(chǎn)品六大營銷模式
1、聯(lián)動營銷
2、沙龍營銷
3、路演營銷
4、跨界營銷
5、講堂營銷
6、陌生拜訪營銷
三、產(chǎn)品組合營銷策略
1、銀行產(chǎn)品特征與營銷差異
2、銀行產(chǎn)品現(xiàn)狀與產(chǎn)品創(chuàng)新
3、銀行組合產(chǎn)品策略及其優(yōu)勢
4、怎樣組合銀行的產(chǎn)品
四、基于客戶需求的產(chǎn)品銷售策略
小游戲互動開場:你理解的不一定是客戶想要的
案例:史玉樹如何踏上“征途”
案例:郭敬明的“小時代”為什么成功?
1、客戶金融需求的性質(zhì)和層次
即刻需求VS潛在需求
取得提問的權(quán)力
有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求
2、客戶識別MAN三要素
3、金融產(chǎn)品“四性”
4、KYC詢問的藝術(shù)
暖場(形體、聲音、語速、話題)
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導(dǎo)決定
案例:低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
5、銷售提問四步法
狀態(tài)問題
核心問題
暗示問題
解決問題
6、不同產(chǎn)品的四步提問法銷售
小組練習(xí):產(chǎn)品呈現(xiàn)技術(shù)
案例演練:根據(jù)案例卡設(shè)計提問銷售法流程,兩組演練總結(jié)
營銷創(chuàng)新產(chǎn)品組合課程
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