課程描述INTRODUCTION
· 大客戶(hù)經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
存量客戶(hù)維護(hù)課程
培訓(xùn)對(duì)象:
理財(cái)經(jīng)理
課程亮點(diǎn):
著重實(shí)戰(zhàn) / 互動(dòng)式培訓(xùn) (理論講解 / 分組討論 / 案例演練)
課程大綱:
引言:高凈值客戶(hù)養(yǎng)成及服務(wù)
富??蛻?hù)的養(yǎng)成
交叉銷(xiāo)售習(xí)慣養(yǎng)成
資產(chǎn)配置理念的初步形成
靈活運(yùn)用策略吸引客戶(hù)、滿足客戶(hù)
2.差異化的服務(wù)
從被動(dòng)地辦理交易,到主動(dòng)提供服務(wù)
主動(dòng)探索客戶(hù)需求
一、 高凈值客群畫(huà)像與心理分析
1.1 戰(zhàn)前三問(wèn):知己知彼百戰(zhàn)不殆
1.2 高凈值人群分布
1.2.1 高凈值客戶(hù)規(guī)模趨勢(shì)解析
1.2.2 高凈值客戶(hù)近 5 年投資趨勢(shì)分析
1.2.3 高凈值客戶(hù)的投資偏好與財(cái)富目標(biāo)分析:
1.3 六大人物畫(huà)像
1.3.1 錢(qián)從哪里來(lái)?要去哪里?
1.3.2 高凈值人士最害怕什么?
二、高凈值客戶(hù)接觸*難點(diǎn):成功約見(jiàn)客戶(hù)
2.1 存量客戶(hù)活動(dòng)量管理
2.2.1 客戶(hù)分層管理的必要性
2.2.2 RFM 理論幫助你評(píng)估客戶(hù)價(jià)值
2.2 電話營(yíng)銷(xiāo)
2.1 1 電話營(yíng)銷(xiāo)思維導(dǎo)圖
2.1.1 《成功案例分享》:姚妹妹 - 來(lái)自大娘水餃的肯定
2.3 約見(jiàn)客戶(hù)
2.3.1 約見(jiàn)客戶(hù)五大要素
2.3.2 約見(jiàn)客戶(hù)六大太極心法
2.3.3 邀約的迷思
2.3.4《小組練習(xí)》:約見(jiàn)客戶(hù)話術(shù)實(shí)操
2.4 客戶(hù)不來(lái)怎么辦?
2.4.1 創(chuàng)造行動(dòng)的秘訣
2.4.2《案例分享》:我的熱誠(chéng)也能融化你這座冰山
2.4.3《案例分享》:撼動(dòng)人心的銷(xiāo)售之神
三. 存量客戶(hù)的保值與增值
增值
收益多少你會(huì)滿意?
資金要如何配置
*四分法
數(shù)字會(huì)說(shuō)話
大咖加持
看別人賺錢(qián)。。。它不香嗎?
大盤(pán)解析百搭套路
資產(chǎn)配置增值的不二法門(mén):基金銷(xiāo)售
最賺錢(qián)的資產(chǎn)類(lèi)別:基金
篩選客戶(hù):那些人容易成交基金
基金定投要怎么做?
定投原理
定投小技巧
定投的實(shí)際操作
案例分享(單筆 + 定投)
保值
深度傾聽(tīng)與話術(shù)提煉
需求挖掘:KYC 再升級(jí):
法商角度看客戶(hù)需求
《案例討論》:種子客戶(hù)案例收集與需求探索
高質(zhì)量客戶(hù)需求深挖之百搭套路
高質(zhì)量人群四大需求探索:總有一種適合你
讓政策為你背書(shū):丟出問(wèn)題,引發(fā)客戶(hù)思考
《案例分享》四大需求案例分享
四、 存量客戶(hù)維護(hù)必修學(xué)分:
4.1異議處理與成交
4.1.1不能不了解的客戶(hù)異議處理
4.1.2不讓客戶(hù)說(shuō)不的七個(gè)突破口
4.1.3四招教你快速成交
4.1.4打動(dòng)富人心
4.2高凈值客戶(hù)維護(hù):沒(méi)有人會(huì)告訴你的江湖秘技
4.2.1化阻力為助力
4.2.2送禮送到心坎里
存量客戶(hù)維護(hù)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/303418.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 吳佳蓉
大客戶(hù)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
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