課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：王繼紅
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷戰(zhàn)略規(guī)劃運(yùn)營課程
課程背景：
當(dāng)今時(shí)代，經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、需求疲軟、滯漲顯現(xiàn)；市場環(huán)境不確定性、易變性、復(fù)雜性、模糊性加??；市場雖然龐大，但產(chǎn)品與服務(wù)的同質(zhì)化嚴(yán)重；行業(yè)已由存量市場變?yōu)樵隽渴袌觯皇袌?、行業(yè)、產(chǎn)品、理念、管理進(jìn)入新的周期。
當(dāng)今時(shí)代，行業(yè)越來越卷，競爭越來越激烈。企業(yè)之間的競爭不僅是“大魚吃小魚，更是快魚吃慢魚”。企業(yè)業(yè)績增長慢則衰、不增長則亡!
但現(xiàn)實(shí)中，我們卻發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)：
缺乏營銷戰(zhàn)略和企業(yè)的年度經(jīng)營計(jì)劃，只知道低頭拉車，不會(huì)抬頭看路
不掌握環(huán)境洞察和競爭分析的方法
不知道業(yè)績倍增的增長點(diǎn)在哪里？不知道客戶在哪里？
不知道如何搜尋、篩選、預(yù)判潛在客戶
缺乏對潛在客戶進(jìn)行系統(tǒng)了解的認(rèn)知和手段
溝通方法不當(dāng)，缺乏約見技巧，接觸不到潛在大客戶及其關(guān)鍵決策者
方案準(zhǔn)備不足，提交技巧不當(dāng)，錯(cuò)失成交良機(jī)
談判開場、推動(dòng)、控場水平低，說服力度不足、成交率低
不知道如何維護(hù)、鞏固、提升客戶，推動(dòng)客戶好而更多、大而更強(qiáng)
……
本課程充分汲取戰(zhàn)略、營銷、管理、社會(huì)、心理、行為學(xué)的*研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，借助老師多年親率實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)與感悟,從營銷戰(zhàn)略講起，緊緊圍繞客戶的尋找、了解、準(zhǔn)備、邀約、拜訪、商洽、成交、響應(yīng)、服務(wù)、維護(hù)、鞏固、提升的階段，闡明營銷經(jīng)理要依次扮演“偵探+顧問+管家+幫辦+保姆+伙伴”6種角色以及6種角色需要的“12個(gè)會(huì)做”，把復(fù)雜的營銷工作簡單化和固化，幫助營銷經(jīng)理善規(guī)劃、巧行動(dòng)，找到、成交、維護(hù)、鞏固客戶，為企業(yè)業(yè)績倍增、做強(qiáng)做大賦能助力。
課程收益：
建立企業(yè)思想、價(jià)值創(chuàng)造、營銷意識(shí)、戰(zhàn)略思維、執(zhí)行精神
掌握進(jìn)行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運(yùn)營的知識(shí)、步驟、方法、要求
掌握搜尋、篩選、判斷大客戶的方法和標(biāo)準(zhǔn)，快速定位客戶
掌握洞察客戶的角度、內(nèi)容與方法，梳理、挖掘客戶顯性、隱性需求，明晰影響成交的關(guān)鍵要素，提高方案準(zhǔn)備水平，提升成交率
提高溝通約見水平，更快、更容易接觸客戶，提高成交速度
學(xué)會(huì)專業(yè)呈現(xiàn)客戶需求解決方案的技巧，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，提升客戶感受，增強(qiáng)成交客戶的能力與水平
掌握維護(hù)、鞏固、提升客戶關(guān)系的思路及方法，運(yùn)用利益、專業(yè)和服務(wù)，注重結(jié)合人文關(guān)懷，增強(qiáng)客戶感知，追求客戶感動(dòng)，實(shí)現(xiàn)與客戶從陌生到熟悉到信任到伙伴關(guān)系的建立
打造“人人都是企業(yè)人、人人都是營銷人、人人都是戰(zhàn)略人、人人都是績效人、人人都是執(zhí)行人”的企業(yè)，上下同欲，無堅(jiān)不摧，業(yè)績倍增
課程對象：
營銷總監(jiān)、營銷中心部門經(jīng)理及核心骨干、營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷后備干部
課程方式：
堅(jiān)決摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實(shí)踐
知識(shí)精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動(dòng)化
通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動(dòng)演練、小組討論等方式進(jìn)行
以實(shí)戰(zhàn)貫穿全程，解決實(shí)際問題，追求實(shí)際效果
課程大綱
第一講：用“數(shù)控法”進(jìn)行企業(yè)營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與運(yùn)營
一、業(yè)績倍增，需要系統(tǒng)支撐
1.道：定位、目標(biāo)——做正確的事
2.法：策略、任務(wù)——正確的做事
3.人：團(tuán)隊(duì)、機(jī)制——匹配的組織
4.術(shù)：計(jì)劃、行動(dòng)——把事做正確
5.器：資源、工具——精準(zhǔn)的提供
6.營：督導(dǎo)、復(fù)盤——高效的執(zhí)行
二、用“數(shù)控法”指導(dǎo)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與運(yùn)營
1.1顆紅心
2.2個(gè)階段
3.3類人員
4.4種動(dòng)能
5.5個(gè)環(huán)節(jié)
6.6個(gè)“W”
7.10個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)
案例
互動(dòng)討論
第二講：正確把握市場、渠道、客戶之間的關(guān)系
一、市場
1、市場
2、營銷
3、推銷與營銷
1）推銷--賣好，被動(dòng)
2）營銷--好賣，主動(dòng)
正確全面認(rèn)知與把握渠道、客戶
渠道
客戶
正確全面認(rèn)知與把握市場、渠道、客戶之間的關(guān)系
市場與渠道
渠道與客戶
案例
互動(dòng)討論：
第三講：知己知彼，謀定而動(dòng)--*成交客戶的前提
一、問題導(dǎo)入
互動(dòng)討論：你有客戶嗎？你在尋找、了解、準(zhǔn)備、約見、拜訪、商洽、成交、響應(yīng)、服務(wù)、維護(hù)、鞏固、提升客戶的過程中，遇到了哪些問題？
二、正確全面認(rèn)知與把握客戶
客戶內(nèi)在需求激發(fā)與滿足的4階段
“問題意識(shí)”階段
“需求界定”階段
3）“評估決策”階段
4）“成交體驗(yàn)”階段
工具：*P激發(fā)技巧
案例：
影響客戶成交決策的8大關(guān)鍵要素
1）品牌2）實(shí)力3）產(chǎn)品4）價(jià)格5）服務(wù)6）結(jié)算7）支持8）標(biāo)桿
3.掌握客戶成交談判的5類人員
1）推薦者2）影響者3）使用者4）購買者5）決策者
4.明白接觸客戶的10種途徑
1）新聞發(fā)布會(huì)2）技術(shù)交流會(huì)3）產(chǎn)品展銷會(huì)4）客戶來訪5）線上引流
6)老客戶轉(zhuǎn)介紹7)朋友介紹8)異業(yè)聯(lián)盟介紹9)信息搜尋發(fā)現(xiàn)10)慕名拜訪
5.掌握搜集客戶資料的9種手段
1）企業(yè)原有的數(shù)據(jù)庫2）競爭對手的客戶信息3）朋友介紹4）展會(huì)
5）會(huì)議與論壇6）專業(yè)機(jī)構(gòu):調(diào)查、研究機(jī)構(gòu)提供的專業(yè)信息7）專家觀點(diǎn)與文章
8）網(wǎng)上信息:專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站、行業(yè)推廣網(wǎng)站、行業(yè)會(huì)員網(wǎng)站
9）政府報(bào)告與公布資料
三、掌握大客戶營銷的“4環(huán)節(jié)10階段”
4個(gè)環(huán)節(jié)
1）確認(rèn)需求2）成功推薦3）鞏固信心4）伙伴關(guān)系
2.10個(gè)階段
1）洞察階段2）準(zhǔn)備階段3）約見階段4）提交階段5）磋商階段
6）成交階段7）簽約階段8）履約階段9）推介階段10）伙伴階段
扮演6角色，*成交大客戶
把握成交客戶的“12個(gè)會(huì)做”
會(huì)尋人會(huì)識(shí)人會(huì)敲門會(huì)談判會(huì)呈述會(huì)成交會(huì)簽約會(huì)贊美會(huì)跟進(jìn)會(huì)交付
會(huì)延展會(huì)粘黏
扮演成交客戶的“6個(gè)角色”
1）偵探
2）顧問
3）管家
4）幫辦
5）保姆
6）伙伴
第四講：扮演好6個(gè)角色*成交客戶
一、做一個(gè)明察秋毫的偵探
1、洞察客戶--全面搜集客戶的資料
1）客戶的發(fā)展史、文化、榮譽(yù)、行業(yè)地位
2）客戶的性質(zhì)、體制、組織架構(gòu)
3）客戶的經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況、營銷表現(xiàn)
4）高管背景
案例：
2、篩選客戶--客戶資料的分析
1）客戶所在行業(yè)的狀況
2）客戶所在市場的總?cè)萘考霸鲩L速度
3）客戶的競爭地位和口碑
4）客戶在財(cái)務(wù)支付上有無問題與負(fù)面新聞
案例分析：
3、把握客戶對需求的要求
1）對供貨企業(yè)規(guī)模、資質(zhì)的要求
2）對產(chǎn)品品牌、對品質(zhì)的要求
3）對供貨期的要求
4）對價(jià)格的預(yù)算
5）對結(jié)算的要求
6）對售后服務(wù)的要求
7）我司在和誰競爭？
4.掌握客戶的需求進(jìn)度
1）“問題意識(shí)”階段：潛在的還是已經(jīng)明確？
2）“需求界定”階段：需求被清晰描述了嗎？
3）“評估決策”階段：對外發(fā)布或者聯(lián)系了嗎？已經(jīng)接洽或者提交方案的廠家有哪些？評估到哪一階段了？簽約成交了嗎？
4）“成交體驗(yàn)”階段：產(chǎn)品交付了嗎？滿意度如何？
5.團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量
1）理性分析認(rèn)真對待
2）化敵為友，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量
二、成為客戶卓爾不凡的顧問
1、溝通約見快速觸達(dá)客戶
1）規(guī)劃溝通約見的順序
2）規(guī)劃溝通約見的方式
電話拜訪：
實(shí)地拜訪
電話拜訪+實(shí)地拜訪
互動(dòng)演示
案例：
2、善于“聽、回、問、確”快速摸清客戶需求
1）“聽”---學(xué)會(huì)傾聽，用傾聽滿足客戶的心理需求
2）“回”---學(xué)會(huì)“回饋”，激發(fā)客戶愛說、多說
逐字反饋、同義轉(zhuǎn)述、意義塑型、恰到好處的及時(shí)贊美
3）“問”---學(xué)會(huì)“提問”，引發(fā)客戶愛說、多說
通過問題挖掘出客戶的潛在需求
情景性提問探究性提問暗示性提問解決性提問
“確”---務(wù)必確認(rèn)，有的放矢
只有經(jīng)過客戶確認(rèn)的需求才是真正的需求，而不是我們自以為是的需求
課堂互動(dòng)演示
三、成為精明的管家--高效擬定方案，精準(zhǔn)出招
知己知彼，提煉SWOT
機(jī)會(huì)威脅優(yōu)勢劣勢
定3維目標(biāo)，應(yīng)對*
保底目標(biāo)平衡目標(biāo)沖刺目標(biāo)
明確方案的指導(dǎo)策略
1）時(shí)機(jī)占先，構(gòu)建壁壘
2）落于人后，聚焦爆破
3）優(yōu)勢明顯，高舉高打
4.掌握方案遵循的原則
1）成本：低投入、高回報(bào)
2）產(chǎn)品：高質(zhì)量、高效能
3）管理：標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化
4）服務(wù)：個(gè)性化、專屬化
5）執(zhí)行：可行性、可控性
5.站在客戶角度全面扼要呈現(xiàn)方案內(nèi)容
1）我司有的并是客戶又重視的，大書特書
2）FABE呈現(xiàn)法
特點(diǎn)（feature)優(yōu)勢（advantage）益處（Benefit)證據(jù)（Evidence)
提交并全面扼要闡述方案
1）遵循的原則
邏輯清晰、內(nèi)容全面、特色突出
2）產(chǎn)品優(yōu)勢表達(dá)術(shù)：FABE
互動(dòng)演示：找到客戶的“痛點(diǎn)”、“癢點(diǎn)”、“爽點(diǎn)”
案例：
四、快速靠譜的幫辦--盡快達(dá)成共識(shí)成交簽約
一旦發(fā)現(xiàn)即迅速解決客戶提出的問題，消除異議，直至客戶買單
大膽關(guān)單，克服請求成交的恐懼
贊美客戶英明的決定并向客戶保證有信心使客戶不后悔
舉行簽約儀式---創(chuàng)造儀式感
五、當(dāng)好客戶熱誠周到的保姆--放心開心安心
1.管理上---細(xì)化控制點(diǎn)，確保合同順利落實(shí)---讓客戶放心
1）參與控制節(jié)點(diǎn)的制定，明確重要的里程碑
2）關(guān)注控制節(jié)點(diǎn)，統(tǒng)籌推進(jìn)
3）及時(shí)溝通，發(fā)現(xiàn)時(shí)間拖延，第一時(shí)間告知客戶
案例分享：
態(tài)度上---熱誠---讓客戶開心
1）飽含真情
2）創(chuàng)造驚喜
3）保持粘度
3.行動(dòng)上---周到---讓客戶安心
1）嚴(yán)格執(zhí)行合同條款---誠實(shí)守信
2）保證產(chǎn)品的品質(zhì)
3）技術(shù)支持響應(yīng)快速
4）服務(wù)到位且超值
5）公司成員積極主動(dòng)、技術(shù)嫻熟
案例：
六、成為客戶深情厚誼的伙伴--推薦關(guān)注提升
1.把握借力的好機(jī)會(huì)---請求傳頌與介紹潛在客戶
1）推動(dòng)客戶介紹新客戶不是給我們幫忙，而是在幫助他們自己的朋友
2）懂得客戶是我們*的可以越用越多的資源
2.與客戶進(jìn)行戰(zhàn)略合作共同伙伴天下
關(guān)注客戶就是關(guān)愛自己---長期主義價(jià)值營銷
關(guān)注客戶的戰(zhàn)略變革、關(guān)注客戶的組織優(yōu)化、關(guān)注客戶的人事變動(dòng)
關(guān)注客戶的經(jīng)營情況、關(guān)注客戶的財(cái)務(wù)狀況、關(guān)注客戶的營銷表現(xiàn)
關(guān)注客戶主要競爭對手的發(fā)展與變化
3.從4個(gè)方面發(fā)力
1）利益2）情感3）文化與理念的共融4）提供額外的增值服務(wù)
互動(dòng)討論：您認(rèn)為怎樣才能與客戶共同成長？
案例：
結(jié)語：
營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運(yùn)營的“數(shù)控法”
市場、渠道、客戶之間的關(guān)系
依次扮演“偵探+顧問+管家+幫辦+保姆+伙伴”6種角色以及6種角色需要的“12個(gè)會(huì)做”
善規(guī)劃、巧行動(dòng)，找到、成交、維護(hù)、鞏固客戶，倍增業(yè)績
營銷戰(zhàn)略規(guī)劃運(yùn)營課程
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/303759.html
已開課時(shí)間Have start time
- 王繼紅