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大客戶營銷制勝課程

課程背景：
面對疫情常態(tài)、經(jīng)濟(jì)下行、需求疲軟、滯漲顯現(xiàn)，市場環(huán)境不確定性、易變性、復(fù)雜性、模糊性加劇?？蛻糍Y源越來越稀缺，受到的誘惑和沖擊越來越多，導(dǎo)致企業(yè)尋找、拓展、維護(hù)、鞏固、提升客戶的難度越來越大。
大客戶，是公司最寶貴的資源之一，決定著企業(yè)能否做強(qiáng)做大做久，也決定著企業(yè)能否良性持續(xù)增長。
但現(xiàn)實環(huán)境中的許多企業(yè)：
不知道如何界定大客戶
企業(yè)有一些客戶，但少有大客戶
不知道如何搜尋、篩選、預(yù)判潛在大客戶
缺乏對潛在大客戶進(jìn)行系統(tǒng)了解的認(rèn)知和手段
溝通方法不當(dāng)，缺乏約見技巧，接觸不到潛在大客戶及其關(guān)鍵決策者
方案準(zhǔn)備不足，提交技巧不當(dāng)，錯失成交良機(jī)
談判開場、推動、控場水平低，說服力度不足、成交率低
不知道如何維護(hù)、鞏固、提升客戶，推動客戶好而更多、大而更強(qiáng)
……
本課程充分汲取戰(zhàn)略、營銷、管理、社會、心理、行為學(xué)的*研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，通過老師多年親率實戰(zhàn)的體驗與感悟,從對大客戶的基本認(rèn)知講起，緊緊圍繞大客戶的尋找、了解、準(zhǔn)備、邀約、拜訪、商洽、成交、響應(yīng)、服務(wù)、維護(hù)、鞏固、提升的階段，闡明營銷經(jīng)理要依次扮演“偵探+顧問+保姆+伙伴”4種角色以及4種角色各自行為的流程、內(nèi)容、方法、工具，把復(fù)雜的營銷工作簡單化和固化，幫助營銷經(jīng)理找到、成交、維護(hù)、鞏固大客戶，提升客戶質(zhì)量，為企業(yè)業(yè)績倍增、做強(qiáng)做大賦能助力。

課程收益：
正確認(rèn)知大客戶，懂得擁有大客戶的重要性
掌握搜尋、篩選、判斷大客戶的方法和標(biāo)準(zhǔn)，快速定位大客戶
掌握洞察客戶的角度、內(nèi)容與方法，梳理、挖掘客戶顯性、隱性需求，明晰影響成交的關(guān)鍵要素，提高方案準(zhǔn)備水平，提升成交率
提高溝通約見水平，更快、更容易接觸大客戶，提高成交速度
學(xué)會專業(yè)呈現(xiàn)客戶需求解決方案的技巧，加強(qiáng)客戶體驗，提升客戶感受，增強(qiáng)成交大客戶的能力與水平
掌握維護(hù)、鞏固、提升客戶關(guān)系的思路及方法，運(yùn)用利益、專業(yè)和服務(wù)，注重結(jié)合人文關(guān)懷，增強(qiáng)客戶感知，追求客戶感動，實現(xiàn)與客戶從陌生到熟悉到信任到伙伴關(guān)系的建立
降低銷售成本、提升銷售業(yè)績、讓營銷人員的銷售業(yè)績迅速提升，最短時間內(nèi)實
現(xiàn)企業(yè)效益*化

課程對象：
營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷后備干部

課程方式：
堅決摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實踐
知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動化
通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進(jìn)行
以實戰(zhàn)貫穿全程，追求實效

課程大綱
前言：扮演4角色，*成交大客戶（約1個小時）
一、問題導(dǎo)入
互動討論：你有大客戶嗎？你在尋找、了解、準(zhǔn)備、約見、拜訪、商洽、成交、響應(yīng)、服務(wù)、維護(hù)、鞏固、提升大客戶的過程中，遇到了哪些問題？
變推銷觀念為營銷思維
正確全面認(rèn)知與把握大客戶
正確界定大客戶
案例與互動
大客戶內(nèi)在需求激發(fā)與滿足的4階段
1）“問題意識”階段2）“需求界定”階段3）“評估決策”階段
4）“成交體驗”階段
工具：*P激發(fā)技巧
案例：
影響大客戶成交決策的8大關(guān)鍵要素
1）品牌2）實力3）產(chǎn)品4）價格5）服務(wù)6）結(jié)算7）支持8）標(biāo)桿
4.掌握大客戶成交談判的5類人員
1）推薦者2）影響者3）使用者4）購買者5）決策者
5.明白接觸大客戶的10種途徑
1）新聞發(fā)布會2）技術(shù)交流會3）產(chǎn)品展銷會4）客戶來訪5）線上引流
6)老客戶轉(zhuǎn)介紹7)朋友介紹8)異業(yè)聯(lián)盟介紹9)信息搜尋發(fā)現(xiàn)10)慕名拜訪
6.掌握搜集客戶資料的9種手段
1）企業(yè)原有的數(shù)據(jù)庫2）競爭對手的客戶信息3）朋友介紹4）展會
5）會議與論壇6）專業(yè)機(jī)構(gòu):調(diào)查、研究機(jī)構(gòu)提供的專業(yè)信息7）專家觀點與文章
8）網(wǎng)上信息:專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站、行業(yè)推廣網(wǎng)站、行業(yè)會員網(wǎng)站
9）政府報告與公布資料
掌握大客戶營銷的“4環(huán)節(jié)10階段”
4個環(huán)節(jié)
1）確認(rèn)需求2）成功推薦3）鞏固信心4）伙伴關(guān)系
2.10個階段
1）洞察階段2）準(zhǔn)備階段3）約見階段4）提交階段5）磋商階段
6）成交階段7）簽約階段8）履約階段9）推介階段10）伙伴階段
扮演4角色，*成交大客戶
成交客戶的“12個會做”
偵探
顧問
保姆
伙伴
做一個明察秋毫的偵探（約0.5個小時）

二、洞察大客戶
1.全面搜集客戶的資料
1）客戶的發(fā)展史、文化、榮譽(yù)、行業(yè)地位2）客戶的性質(zhì)、體制、組織架構(gòu)
3）客戶的經(jīng)營情況4）客戶的財務(wù)狀況5）客戶的營銷表現(xiàn)6）高管背景
案例：
2.篩選大客戶--客戶資料的分析
1）客戶所在行業(yè)的狀況2）客戶所在市場的總?cè)萘考霸鲩L速度
3）客戶的競爭地位和口碑4）客戶在財務(wù)支付上有無問題與負(fù)面新聞
案例分析：
3.把握大客戶的需求要求
1）對供貨企業(yè)規(guī)模、資質(zhì)的要求2）對產(chǎn)品品牌的要求3）對品質(zhì)的要求
4）對供貨期的要求5）對價格的預(yù)算6）對結(jié)算的要求7）對售后服務(wù)的要求
8）我司在和誰競爭？
4.掌握大客戶的需求進(jìn)度
1）“問題意識”階段：潛在的還是已經(jīng)明確？
2）“需求界定”階段：需求被清晰描述了嗎？
3）“評估決策”階段：對外發(fā)布或者聯(lián)系了嗎？已經(jīng)接洽或者提交方案的廠家有哪些？評估到哪一階段了？簽約成交了嗎？
4）“成交體驗”階段：產(chǎn)品交付了嗎？滿意度如何？
5.團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量
1）理性分析認(rèn)真對待
2）化敵為友，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量
成為客戶卓爾不凡的顧問（約2個小時）
溝通約見快速觸達(dá)客戶
規(guī)劃溝通約見的順序
旁敲側(cè)擊或者直擊要害
對負(fù)責(zé)不同事項的客戶對象進(jìn)行有計劃的約見拜訪
規(guī)劃溝通約見的方式
電話拜訪：
原則:確定訪問對象、確定訪問事由、確定訪問時間、確定訪問地點
適當(dāng)人選及適當(dāng)信息
適當(dāng)人選及適當(dāng)話題
電話中應(yīng)對客戶拒絕的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及話術(shù)設(shè)計
2）實地拜訪
3）電話拜訪+實地拜訪
互動演示
案例：華為與得到的大單
善于“聽、回、問”快速摸清客戶需求
只有經(jīng)過客戶確認(rèn)的需求才是真正的需求，而不是我們自以為是的需求
“聽”---學(xué)會傾聽
1）用傾聽滿足他人的心理需求
2）聽三層，聽懂對方的關(guān)鍵意思及言外之意
聽表層——清楚
聽中層——弦外之音
聽內(nèi)層——內(nèi)容、情緒
傾聽的四大技法
課堂互動演示
3.“回應(yīng)”---學(xué)會“反饋”
1）逐字反饋
2）同義轉(zhuǎn)述
3）意義塑型
4）恰到好處的贊美
課堂互動演示
4.“問”---學(xué)會“提問”
1）用反直覺詢問法---引發(fā)客戶愛說、多說
2）通過問題挖掘出客戶的潛在需求
情景性提問探究性提問暗示性提問解決性提問
課堂互動演示

三、高效擬定方案，精準(zhǔn)出招
知己知彼，提煉SWOT
機(jī)會威脅優(yōu)勢劣勢
定3維目標(biāo)，應(yīng)對*
保底目標(biāo)平衡目標(biāo)沖刺目標(biāo)
明確方案的指導(dǎo)策略
1）時機(jī)占先，構(gòu)建壁壘
2）落于人后，聚焦爆破
3）優(yōu)勢明顯，高舉高打
4.掌握方案遵循的原則
1）成本：低投入、高回報
2）產(chǎn)品：高質(zhì)量、高效能
3）管理：標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化
4）服務(wù)：個性化、專屬化
5）執(zhí)行：可行性、可控性
5.站在客戶角度全面扼要呈現(xiàn)方案內(nèi)容
1）我司有的客戶又重視的，大書特書
2）FABE呈現(xiàn)法
特點（feature)優(yōu)勢（advantage）益處（Benefit)證據(jù)（Evidence)
四、提交并全面扼要闡述方案
遵循的原則
1）邏輯清晰2）內(nèi)容全面3）特色突出
2.產(chǎn)品優(yōu)勢表達(dá)術(shù)：FABE
互動演示：找到客戶的“痛點”、“癢點”、“爽點”
案例：華為與得到的大單
五、盡快達(dá)成共識成交簽約
一旦發(fā)現(xiàn)即迅速解決客戶提出的問題，消除異議，直至客戶買單
大膽關(guān)單，克服請求成交的恐懼
贊美客戶英明的決定并向客戶保證有信心使客戶不后悔
舉行簽約儀式---創(chuàng)造儀式感
當(dāng)好客戶熱誠周到的保姆（約1個小時）
一、管理上---細(xì)化控制點，確保合同順利落實---讓客戶放心
1.參與控制節(jié)點的制定，明確重要的里程碑
2.關(guān)注控制節(jié)點，統(tǒng)籌推進(jìn)
3.及時溝通，發(fā)現(xiàn)時間拖延，第一時間告知客戶
案例分享：
二、態(tài)度上---熱誠---讓客戶開心
1.飽含真情
2.創(chuàng)造驚喜
3.保持粘度
三、行動上---周到---讓客戶安心
1）嚴(yán)格執(zhí)行合同條款---誠實守信
2）保證產(chǎn)品的品質(zhì)
3）技術(shù)支持響應(yīng)快速
4）服務(wù)到位且超值
5）公司成員積極主動、技術(shù)嫻熟
案例：

成為客戶深情厚誼的伙伴（約1個小時）
一、把握借力的好機(jī)會---請求傳頌與介紹潛在客戶
1.推動客戶介紹新客戶不是給我們幫忙，而是在幫助他們自己的朋友
2.懂得客戶是我們*的可以越用越多的資源
二、與客戶進(jìn)行戰(zhàn)略合作共同伙伴天下
1.關(guān)注客戶就是關(guān)愛自己---長期主義價值營銷
1）關(guān)注客戶的戰(zhàn)略變革2）關(guān)注客戶的組織優(yōu)化3）關(guān)注客戶的人事變動
4）關(guān)注客戶的經(jīng)營情況5）關(guān)注客戶的財務(wù)狀況6）關(guān)注客戶的營銷表現(xiàn)
7）關(guān)注客戶主要競爭對手的發(fā)展與變化
2.從4個方面發(fā)力
1）利益2）情感3）文化與理念的共融4）提供額外的增值服務(wù)
互動討論：您認(rèn)為怎樣才能與客戶共同成長？
案例：
小結(jié)：（約0.5個小時）
無大客戶不穩(wěn)，要有意打造大客戶
大客戶營銷的“4環(huán)節(jié)10階段12個會做”
成功扮演“偵探+顧問+保姆+伙伴”4種角色，找到、成交、維護(hù)、鞏固大客戶，倍增銷售業(yè)績！

大客戶營銷制勝課程