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企業(yè)營(yíng)銷思維課程

課程背景：
當(dāng)今市場(chǎng)需求疲軟、容量下降；競(jìng)爭(zhēng)殘酷、投入加大；行業(yè)內(nèi)卷，利潤(rùn)下降，且不確定性、易變性、復(fù)雜性、模糊性加劇。
但現(xiàn)實(shí)環(huán)境中的許多企業(yè)：
不能與時(shí)俱進(jìn)，準(zhǔn)確洞察趨勢(shì)與現(xiàn)狀，尤其是行業(yè)、需求與競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)與現(xiàn)狀
營(yíng)銷意識(shí)缺乏、戰(zhàn)略思維淡薄
部門墻又厚又重，溝通協(xié)同不暢；縱向不能形成打擊力，成交客戶；橫向不能形成配合力，快速響應(yīng)與服務(wù)客戶
營(yíng)銷組織不健全，功能有缺失；流程體系散亂無(wú)序、效率低下。難以有效跟蹤培育把握商機(jī)，快速響應(yīng)客戶、成交客戶和發(fā)展客戶
面向市場(chǎng)客戶的界面混亂，流程不清、職責(zé)不明，營(yíng)銷與研發(fā)、技術(shù)、產(chǎn)品、采購(gòu)、制造、財(cái)務(wù)、售后等合作不協(xié)調(diào)、不順暢，“甩鍋、踢球”；成交率低、成交質(zhì)量差，即便成交但交付又存在問(wèn)題，回款緩慢甚至最后成為“爛尾工程”，導(dǎo)致應(yīng)收賬款居高不下.....
營(yíng)銷人員單兵作戰(zhàn)，難以形成戰(zhàn)斗力
營(yíng)銷人員缺乏對(duì)潛在客戶和商機(jī)進(jìn)行系統(tǒng)了解的途徑和手段，誤判商機(jī)；缺乏基本的雙贏談判和商務(wù)禮儀的技巧和知識(shí)，流失商機(jī)；面對(duì)客戶的已有想法不能通過(guò)溝通談判施加有效影響，引導(dǎo)客戶接受自己企業(yè)的產(chǎn)品和解決方案，貽誤商機(jī)；不知道如何維護(hù)、鞏固、提升客戶，推動(dòng)客戶好而更多、大而更強(qiáng)，發(fā)展商機(jī)……
營(yíng)銷管理不能與時(shí)俱進(jìn)，專業(yè)化、規(guī)范化水平低，制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)缺乏，導(dǎo)致合力、活力、效力不高
……
本課程充分汲取營(yíng)銷、戰(zhàn)略、組織、管理、行為學(xué)的*研究成果，結(jié)合案例，通過(guò)老師多年親自實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)與感悟,從對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本認(rèn)知講起，緊緊圍繞成交客戶的“偵探+顧問(wèn)+保姆+伙伴”4種角色以及營(yíng)銷管理的核心內(nèi)容進(jìn)行展開(kāi)，增強(qiáng)企業(yè)全員的營(yíng)銷意識(shí)，發(fā)揮企業(yè)的組織力、團(tuán)隊(duì)的協(xié)同力，資源的整合力，提升營(yíng)銷經(jīng)理的執(zhí)行力，提高營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)與管理的水平，為企業(yè)業(yè)績(jī)倍增、做強(qiáng)做大賦能貢獻(xiàn)。

課程收益：
正確全面把握營(yíng)銷的內(nèi)容、特征與功效，提升市場(chǎng)營(yíng)銷的素養(yǎng)
樹(shù)立企業(yè)全員營(yíng)銷意識(shí)，明白一切為了營(yíng)銷，一切圍繞營(yíng)銷，一切都是營(yíng)銷，提高協(xié)同力，增強(qiáng)配合度
掌握基本的雙贏談判和商務(wù)禮儀的知識(shí)與技巧，提高成交客戶的能力
掌握洞察客戶的角度、內(nèi)容與方法，梳理、挖掘客戶顯性、隱性需求，扮演好“偵探+顧問(wèn)+保姆+伙伴”4種角色，增強(qiáng)成交、維護(hù)、鞏固、提升、延展客戶的能力
梳理核心業(yè)務(wù)流程，建立流程管理閉環(huán)并制定相關(guān)政策予以配套支持，從線索發(fā)現(xiàn)開(kāi)始，直至收回現(xiàn)金，合縱連橫、端到端拉通，在不同的流程環(huán)節(jié)拉入不同的角色，整合研發(fā)、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、制造、質(zhì)量、售后、財(cái)務(wù)等職能，合力鑠金，多快好省地成交客戶

課程對(duì)象：
企業(yè)營(yíng)銷副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷后備干部、營(yíng)銷中心各部門經(jīng)理與骨干、企業(yè)各職能部門尤其是研發(fā)、技術(shù)、產(chǎn)品、采購(gòu)、制造、售后、財(cái)務(wù)部門的經(jīng)理和骨干人員

課程方式：
堅(jiān)決摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實(shí)踐
知識(shí)精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動(dòng)化
通過(guò)感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動(dòng)演練、小組討論等方式進(jìn)行
以實(shí)戰(zhàn)貫穿全程，追求實(shí)效

課程大綱
案例導(dǎo)入
賣與買
華為在喀土穆的痛苦經(jīng)歷
住房裝修過(guò)程
互動(dòng)討論：
第一講：企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理必須具備的六環(huán)思維
一、企業(yè)精神
1、以盈利為追求結(jié)果的組織
2、贏利--營(yíng)利--盈利
二、價(jià)值創(chuàng)造
1、價(jià)值---產(chǎn)品或服務(wù)或解決方案---效用
2、價(jià)值鏈
三、營(yíng)銷意識(shí)
1、市場(chǎng)--需求
2、營(yíng)銷的定義、內(nèi)容、功效
3、全員營(yíng)銷
四、戰(zhàn)略思維
1、戰(zhàn)略的定義、功效
2、戰(zhàn)略的層次（戰(zhàn)略、規(guī)劃、計(jì)劃）
3、戰(zhàn)略規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)的環(huán)節(jié)（導(dǎo)航、洞察、規(guī)劃、組織、解碼、運(yùn)營(yíng)）
五、組織機(jī)制
1、人、組織、團(tuán)隊(duì)
2、架構(gòu)、職能、機(jī)制
3、管理政策：制度--事、流程--行動(dòng)、標(biāo)準(zhǔn)--結(jié)果
六、堅(jiān)忍運(yùn)營(yíng)
1、強(qiáng)化執(zhí)行
2、復(fù)盤優(yōu)化
小結(jié)與互動(dòng)問(wèn)答

第二講：正確全面認(rèn)知與把握市場(chǎng)營(yíng)銷
市場(chǎng)的定義
營(yíng)銷的定義
競(jìng)爭(zhēng)的階段與3類競(jìng)爭(zhēng)者的選擇
學(xué)習(xí)者
超越者
防御者
四、品牌
五、4P策略
小結(jié)與互動(dòng)問(wèn)答

第三講：營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)與痛穴
一、營(yíng)銷經(jīng)理在公司的位置
1、前--市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)
2、后---研發(fā)、采購(gòu)、制造、財(cái)務(wù)、人事、行政
3、左---品牌、傳播、推廣
4、右--計(jì)劃、物流、售后
二、營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)
1、傳播文化
2、提升品牌
3、執(zhí)行政策
4、銷售產(chǎn)品
5、收回貨款
6、反饋信息
三、營(yíng)銷經(jīng)理的痛穴
1、茫然穴
2、盲目穴
3、無(wú)助穴
4、支撐穴
5、拓展穴
6、增長(zhǎng)穴
小結(jié)與互動(dòng)問(wèn)答

第四講：雙贏談判和商務(wù)禮儀的“心法”與“技法”
一、雙贏談判的“心法”與“技法”
1、正確把握廠商之間的關(guān)系
2、正確認(rèn)知與把握談判
1）定義2）本質(zhì)3）核心4）特征5）原則6）標(biāo)準(zhǔn)
2、雙贏談判的“心法”
1）雙贏思維
2）態(tài)度真誠(chéng)
3、雙贏談判的“技法”
1）樹(shù)立好印象
2）把握好開(kāi)局
3）溝通的八字法則：傾聽(tīng)、回饋、提問(wèn)、確認(rèn)
4）高效闡述產(chǎn)品/方案
5）看懂肢體信號(hào)
6）善于打破僵局
二、商務(wù)禮儀的“心法”與“技法”
1、正確認(rèn)知與把握禮儀
1）定義2）功效
2、商務(wù)禮儀的“心法”
1）敬2）凈3）靜4）勁
2、商務(wù)禮儀的“技法”
1）外表2）語(yǔ)言3）電話4）見(jiàn)面5）位置6）餐桌7）辭別
小結(jié)與互動(dòng)問(wèn)答

第五講：扮演4角色*成交客戶
一、客戶與商機(jī)
1、商業(yè)--成交--利益
2、商機(jī)--客戶--商機(jī)--客戶
二、正確全面認(rèn)知與把握客戶
1.明白接觸客戶的10種途徑
1）新聞發(fā)布會(huì)2）技術(shù)交流會(huì)3）產(chǎn)品展銷會(huì)4）客戶來(lái)訪5）線上引流
6)老客戶轉(zhuǎn)介紹7)朋友介紹8)異業(yè)聯(lián)盟介紹9)信息搜尋發(fā)現(xiàn)10)慕名拜訪
2.掌握搜集客戶資料的9種手段
1）企業(yè)原有的數(shù)據(jù)庫(kù)2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶信息3）朋友介紹4）展會(huì)
5）會(huì)議與論壇6）專業(yè)機(jī)構(gòu):調(diào)查、研究機(jī)構(gòu)提供的專業(yè)信息7）專家觀點(diǎn)與文章
8）網(wǎng)上信息:企業(yè)官網(wǎng)、專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站、行業(yè)推廣網(wǎng)站、行業(yè)會(huì)員網(wǎng)站
9）政府報(bào)告與公布資料
3.客戶內(nèi)在需求激發(fā)與滿足的4階段
1）“問(wèn)題意識(shí)”2）“需求界定”3）“評(píng)估決策”4）“成交體驗(yàn)”
工具：*P激發(fā)技巧
案例：
影響客戶成交決策的8大關(guān)鍵要素
1）品牌2）實(shí)力3）產(chǎn)品4）價(jià)格5）服務(wù)6）結(jié)算7）支持8）標(biāo)桿
5.掌握客戶成交談判的5類人員
1）推薦者2）影響者3）使用者4）購(gòu)買者5）決策者
三、掌握成交客戶的“4環(huán)節(jié)10階段”
4個(gè)環(huán)節(jié)
1）確認(rèn)需求2）成功推薦3）鞏固信心4）伙伴關(guān)系
2.10個(gè)階段
1）洞察階段2）準(zhǔn)備階段3）約見(jiàn)階段4）提交階段5）磋商階段
6）成交階段7）簽約階段8）履約階段9）推介階段10）伙伴階段
四、扮演4角色，*成交客戶
1、成交客戶的“12個(gè)會(huì)做”
2、4個(gè)角色：
偵探2）顧問(wèn)3）保姆4）伙伴
五、破除心中的“2個(gè)魔咒”
1、關(guān)單（逼單）
2、轉(zhuǎn)介紹客戶
小結(jié)與互動(dòng)問(wèn)答

第六講：合縱連橫組織機(jī)制
面向客戶成交客戶---縱向合一
BTB行業(yè)成交客戶經(jīng)典的“鐵三角”
2、構(gòu)成：
1）AR（AccountResponsibility，客戶經(jīng)理）
2）SR（SolutionResponsibility，產(chǎn)品/服務(wù)解決方案經(jīng)理）
3）FR（FulfillResponsibility，交付經(jīng)理）
3、職責(zé)：
1）AR--客戶經(jīng)理：是鐵三角運(yùn)作、整體規(guī)劃、客戶成交、進(jìn)度控制、貨款回收、客戶滿意度、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的第一責(zé)任人。
2）SR--產(chǎn)品/服務(wù)解決方案經(jīng)理：是客戶整體產(chǎn)品品牌和解決方案的第一責(zé)任人，從解決方案角度來(lái)幫助客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功。
3）FR--交付經(jīng)理：是客戶整體交付與服務(wù)的第一責(zé)任人。
面向內(nèi)部資源整合團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)快速響應(yīng)---橫向聯(lián)通
1、內(nèi)部資源獲得能力、整合能力、優(yōu)化配置能力等。
2、為了快速成交客戶，打破部門功能壁壘，形成的以商機(jī)項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式
對(duì)崗位能力的要求
1、客戶經(jīng)理（AR）：需要強(qiáng)化客戶關(guān)系、解決方案、商務(wù)談判、成交和回款條件以及交付服務(wù)等營(yíng)銷五要素能力，提升經(jīng)營(yíng)管理以及帶領(lǐng)高效團(tuán)隊(duì)的能力。從過(guò)去的純粹銷售人員向綜合經(jīng)營(yíng)管理角色轉(zhuǎn)變；
2、解決方案經(jīng)理（SR）：需要具有從解決方案角度來(lái)幫助客戶成功的能力，要“一專多能”，具有集成和整合公司內(nèi)部各部門資源的能力；由產(chǎn)品銷售向綜合解決方案銷售轉(zhuǎn)變；
3、交付經(jīng)理（FR）：需要具有與客戶溝通交付與服務(wù)解決方案的能力，項(xiàng)目進(jìn)度監(jiān)控和問(wèn)題預(yù)警能力以及對(duì)后方資源的把握能力。由單純的項(xiàng)目交付向?qū)蛻舴?wù)與滿意負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)變；
四、功效
1、鐵三角關(guān)系，不是一個(gè)三權(quán)分立的制約體系，而是緊緊抱在一起生死與共，聚焦客戶需求、爭(zhēng)取快速成交的共同作戰(zhàn)單元。
2、它們的任務(wù)只有一個(gè)---快速滿足客戶需求，成交客戶。
互動(dòng)討論：
總結(jié)：
六個(gè)思維
全員營(yíng)銷
雙贏談判與商務(wù)禮儀
成交客戶的“4環(huán)節(jié)10階段12個(gè)會(huì)做4個(gè)角色”
合縱連橫組織建設(shè)與制度配套

企業(yè)營(yíng)銷思維課程