《店面營(yíng)銷創(chuàng)新—店面業(yè)績(jī)提升策略》
講師：廖大宇 瀏覽次數(shù)：2548
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：廖大宇
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
店面業(yè)績(jī)提升策略課程
【課程背景】
在終端店面營(yíng)銷管理中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：
好的位置往往需要更高的費(fèi)用
不清楚如何讓價(jià)格更吸引顧客眼球
不知道如何解決庫(kù)存的脫銷與積壓
不了解不同目的下的助銷品選擇
不了解促銷如何聯(lián)動(dòng)其他要素
不了解促銷員如何做才能影響購(gòu)物者
往往認(rèn)為客情就是請(qǐng)客吃飯
本次課程正是著眼于學(xué)員在工作遇到的實(shí)際問(wèn)題，通過(guò)方法論幫助解決這些問(wèn)題。
【課程收益】
建立店內(nèi)要素管理流程，工作事半功倍
有效提升店內(nèi)形象和產(chǎn)品表現(xiàn)
滿足購(gòu)物者需求，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提升門(mén)店銷量
【課程對(duì)象】
銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表
【課程大綱】
一、店面營(yíng)銷管理基本原理
1、店面銷量提升基本原理
討論：?jiǎn)蔚赇N售額是怎么來(lái)的
討論：影響店面業(yè)績(jī)的因素有哪些
■ 店面6指標(biāo)
-客流量
-攔截率
-試用率
-成交率
-客單價(jià)
-連帶率
■ 提升單店銷售額的基本方法：店面10要素
■ 店面10要素對(duì)店面指標(biāo)的影響
生意增長(zhǎng)2大路徑：賣(mài)貴&賣(mài)多
案例：某奶粉品牌的會(huì)員營(yíng)銷
2、店面營(yíng)銷管理核心：購(gòu)物者
■ 為什么要以購(gòu)物者為核心
■ 數(shù)據(jù)：消費(fèi)者忠誠(chéng)度
3、購(gòu)物者的決策過(guò)程
練習(xí)：你真的了解購(gòu)物者么
■ 購(gòu)物五感覺(jué)
■ 購(gòu)物心理八階段
■ 購(gòu)物四動(dòng)作
討論：消費(fèi)者沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)這臺(tái)電腦的原因
案例：雞尾酒的升值
■ 購(gòu)物者購(gòu)物的ROI
二、店面選址
1、店面選址核心要素
■ 客流量
■ 動(dòng)線
■ ROI
■ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、店面位置激活
■ 促銷激活
■ 助銷激活
■ 人員激活
■ 氛圍激活
討論：還有哪些辦法可以激活店面位置
■ 店面激活的18把金鑰匙
練習(xí)：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之店面選址
三、店面布局
1、店面布局基本原理
討論：如何評(píng)價(jià)這家門(mén)店的布局
■ 如何做好門(mén)店布局
■ 形象位置
■ 主推位置
■ 出樣位置
■ 死角位置
■ 購(gòu)物者動(dòng)線設(shè)置
2、門(mén)店及展區(qū)出口處
■ 展區(qū)形狀布局
■ 產(chǎn)品布局
■ 店內(nèi)設(shè)施布局
■ 助銷品布局
■ 店員占位
練習(xí)：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之店面布局
四、店面氛圍
1、店面氛圍的重要意義
討論：電腦城帶給你怎樣的感受
思考：購(gòu)物者需要怎樣的購(gòu)物體驗(yàn)
■ 店面氛圍營(yíng)造
案例：蘋(píng)果的店面氛圍
2、店面氛圍營(yíng)造的四大要素
■ 聲的配合
■ 光的營(yíng)造
■ 色的協(xié)調(diào)
■ 動(dòng)的輔助
練習(xí)：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之店面氛圍
五、出樣管理
思考：你的門(mén)店該陳列什么產(chǎn)品
1、如何從購(gòu)物者出發(fā)制定出樣組合
制定出樣組合工具：決策樹(shù)
案例：某購(gòu)物者的決策樹(shù)
2、如何從門(mén)店出發(fā)制定出樣組合
■ 產(chǎn)品角色
-銷量貢獻(xiàn)型
-利潤(rùn)貢獻(xiàn)型
-出樣貢獻(xiàn)型
-形象貢獻(xiàn)型
■ 案例：麥當(dāng)勞產(chǎn)品角色
■ 門(mén)店類型分類
■ 門(mén)店類型與產(chǎn)品角色的結(jié)合
工具：出樣主序圖模型
討論：公司出樣標(biāo)準(zhǔn)、賣(mài)場(chǎng)店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)者需求出現(xiàn)沖突，怎么辦
練習(xí)：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之出樣管理
六、店面陳列
1、陳列原理
■ 陳列中的人體工程學(xué)
■ 陳列順序
2、陳列技巧
■ 攔截率
■ 試用率
■ 成交率
■ 客單價(jià)
2、其它行業(yè)的陳列啟示
■ 服裝行業(yè)
■ 首飾行業(yè)
■ 珠寶行業(yè)
■ 飲料行業(yè)
練習(xí)：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之店面陳列
七、價(jià)格管理
1、購(gòu)物者為什么對(duì)價(jià)格敏感
2、價(jià)格所傳遞的信息
■ 價(jià)格信息的傳遞
■ 讓價(jià)格標(biāo)簽體現(xiàn)產(chǎn)品利益點(diǎn)
討論：蘇寧的價(jià)簽
3、讓價(jià)格信息更專業(yè)
■ 價(jià)格的專業(yè)化管理
案例：價(jià)簽對(duì)比
■ 讓價(jià)格信息更醒目
■ 讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)
案例：價(jià)格的困惑
4、讓價(jià)格產(chǎn)生銷售力
■ 讓價(jià)格看起來(lái)更“便宜”
案例：價(jià)格結(jié)構(gòu)的運(yùn)用
思考：如何賣(mài)鉆石
練習(xí)：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之價(jià)格管理
八、庫(kù)存管理
1、缺貨對(duì)購(gòu)物者的影響
2、庫(kù)存管理的目的
3、庫(kù)存管理流程
4、門(mén)店檢查：盤(pán)庫(kù)
5、庫(kù)存控制指標(biāo)
■ ICO
■ 安全庫(kù)存
■ 補(bǔ)充必要單品
練習(xí)：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之庫(kù)存管理
九、助銷管理
1、助銷的作用
■ 品牌宣傳
■ 產(chǎn)品教育
■ 輔助銷售
■ 營(yíng)造銷售氛圍
2、助銷的使用原則
■ 統(tǒng)一性
■ 規(guī)模性
■ 針對(duì)性
■ 靈活性
■ 生動(dòng)性
練習(xí)：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之助銷管理
十、促銷管理
1、促銷的作用
2、促銷的尷尬
3、促銷的核心
討論：哪種促銷更吸引你
■ 促銷的可感知性價(jià)比
4、促銷的方式
■ 購(gòu)物者對(duì)可感知性價(jià)比的判斷
■ 產(chǎn)品
■ 價(jià)格
■ 服務(wù)
■ 形象
實(shí)戰(zhàn)演練：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之促銷管理
十一、店員管理
1、態(tài)度
思考：店員如何才會(huì)愿意努力去做好工作
■ 基本需求
■ 原動(dòng)力
2、知識(shí)
■ 知識(shí)構(gòu)成
案例：促成購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵知識(shí)的運(yùn)用
■ 促成購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵知識(shí)
-產(chǎn)品知識(shí)
-購(gòu)物者知識(shí)
3、技能
討論：什么是真正的銷售高手
案例：武林高手的境界
■ 要掌握的技能
■ 如何掌握技能
實(shí)戰(zhàn)演練：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之店員管理
店面業(yè)績(jī)提升策略課程
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/304075.html
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