《集團(tuán)客戶解決方案營(yíng)銷模式與實(shí)踐》
講師:杜祥林 瀏覽次數(shù):2543
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:杜祥林
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶營(yíng)銷解決方案課程
適用對(duì)象
集團(tuán)客戶行業(yè)總監(jiān)、行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理。
本課程全面借鑒:
IBM SSM銷售方法論體系;
華為公司”鐵三角”大客戶營(yíng)銷的*行為研究;
解決方案導(dǎo)向型組織的研究;
組織行為學(xué)中合作行為以及目標(biāo)利益、合作機(jī)制、心智障礙、觀念影響及協(xié)同機(jī)制等方面的研究;
經(jīng)過(guò)全面而系統(tǒng)的討論分析,最終開發(fā)了本課程。
通過(guò)本課程的培訓(xùn)實(shí)施,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員將可以:
1、全面掌握解決方案銷售的實(shí)戰(zhàn)技能:了解解決方案銷售人才的能力結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)通道;掌握解決方案中客戶需求的挖掘工具和技巧;掌握一種以客戶感知為核心,更容易打動(dòng)客戶的的解決方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu);了解和掌握解決方案銷售中的基本原則和關(guān)鍵技巧;熟悉解決方案銷售流程的關(guān)鍵要素,熟悉買方的四個(gè)層次需求,以及銷售人員應(yīng)該采取的行動(dòng),獲得客戶決策人的認(rèn)可,準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)業(yè)績(jī)并有針對(duì)性的指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)開展工作;
2、建立鐵三角共同的營(yíng)銷理念:改善個(gè)體合作的心智,形成“鐵三角”協(xié)同營(yíng)銷的共同理念,學(xué)會(huì)尋找共同利益來(lái)激發(fā)合作,掌握激發(fā)和維護(hù)合作的方法工具;
3、側(cè)重實(shí)踐,實(shí)現(xiàn)知識(shí)到行動(dòng)的轉(zhuǎn)化:本課程將采用顧問診斷方式設(shè)計(jì)課程,課程全部采用中國(guó)移動(dòng)的市場(chǎng)實(shí)際實(shí)例展開,采用教練式授課風(fēng)格,以學(xué)員為主體的引導(dǎo)式教學(xué)。課程會(huì)給出全面系統(tǒng)的實(shí)踐指導(dǎo)和實(shí)踐模板,通過(guò)不斷的練習(xí),讓學(xué)員更好的實(shí)現(xiàn)知識(shí)理解和實(shí)踐內(nèi)化。
4、與企業(yè)實(shí)際的貼合點(diǎn)
當(dāng)前,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀如下:
OB銷售是收入的主要來(lái)源;
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化,同質(zhì)化嚴(yán)重拼價(jià)格,行業(yè)利潤(rùn)低下。
行業(yè)客戶的采購(gòu)特點(diǎn)有別于以前,市場(chǎng)人員沒辦法有效突破。
所以,市場(chǎng)營(yíng)銷人員在拓展市場(chǎng)的時(shí)候,存在如下困惑:
如何幫助客戶經(jīng)理熟悉客戶行業(yè)知識(shí)?
如何幫助客戶經(jīng)理快速推進(jìn)商機(jī)?
行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理,“鐵三角”如何形成相互支撐?
企業(yè)銷售如何實(shí)現(xiàn)規(guī)?;鲩L(zhǎng)?
基于上述現(xiàn)象和問題,我們認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷需要全面系統(tǒng)的思考現(xiàn)有的銷售模式,及時(shí)完成轉(zhuǎn)型。
所以本課程的設(shè)計(jì)就是為了解決上述問題,希望以華為自身的實(shí)踐以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)給企業(yè)營(yíng)銷人員一個(gè)全新的視角審視并能實(shí)現(xiàn)行為轉(zhuǎn)化。課程的總體脈絡(luò)如下:
課程目標(biāo)/學(xué)員收益
了解解決方案導(dǎo)向型思維與產(chǎn)品導(dǎo)向型思維根本區(qū)別
了解解決方案營(yíng)銷模式的全流程的知識(shí)和實(shí)踐模板
了解解決方案導(dǎo)向思維對(duì)市場(chǎng)、銷售和方案設(shè)計(jì)的具體影響
“鐵三角“模式的角色能力模型以及具體實(shí)踐指導(dǎo);
“鐵三角“模式的角色合作模型,順暢運(yùn)作的實(shí)踐指導(dǎo);
課程綱要
第一部分:“鐵三角”運(yùn)營(yíng)模式
1、 大客戶經(jīng)理的困惑與“鐵三角”勝任力模型
反思:如何快速掌握客戶行業(yè)知識(shí)
如何快速推進(jìn)商機(jī)達(dá)成
從大客戶銷售流程看鐵三角合作關(guān)系
“鐵三角”崗位勝任力模型
華為《“鐵三角”解決方案銷售》概要
2、 “鐵三角”的共同營(yíng)銷價(jià)值理念
討論:當(dāng)營(yíng)銷價(jià)值理念不同時(shí)會(huì)發(fā)生什么?“鐵三角”有哪些營(yíng)銷理念是相同的,可以達(dá)成何種共識(shí)?
大客戶銷售現(xiàn)狀
視頻:客戶是如何被打動(dòng)的(No pain,no change?。?/div>
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/304132.html
大客戶“痛”的四個(gè)層次
針對(duì)客戶“痛”的解決方案導(dǎo)向思維模式
華為“鐵三角”營(yíng)銷價(jià)值理念的八個(gè)原則
三、建立“鐵三角”的協(xié)同機(jī)制
討論:描述大客戶銷售流程
發(fā)現(xiàn)工作流中的難點(diǎn)與責(zé)任模糊地帶
“鐵三角”中各自角色的期望
協(xié)同營(yíng)銷:行業(yè)經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的銷售支撐
a) 行業(yè)分析與需求挖掘
b) 行業(yè)問題與解決方案映射工具
c) 行業(yè)案例與營(yíng)銷推廣
協(xié)同營(yíng)銷:支撐經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的支持
a) 協(xié)同客戶拜訪
b) 客戶導(dǎo)向的解決方案設(shè)計(jì)
討論:客戶經(jīng)理對(duì)支撐經(jīng)理可以有哪些支持?
四、完善“鐵三角”的共同目標(biāo)與利益關(guān)聯(lián)
游戲:共同目標(biāo)
“鐵三角”的業(yè)務(wù)指標(biāo)與共同目標(biāo):
利益關(guān)聯(lián)機(jī)制
發(fā)現(xiàn)了共同利益,但是不愿意多付出
案例:客戶對(duì)產(chǎn)品的投訴所引發(fā)的踢皮球運(yùn)動(dòng)
“鐵三角”整體利益與關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì):KPI約束考核機(jī)制
演練:產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)銷售的關(guān)聯(lián)KPI設(shè)計(jì)
第二部分:解決方案式銷售
ii、售前規(guī)劃與客戶研究
工具:行業(yè)分析、客戶概況與業(yè)務(wù)問題
案例:物流行業(yè)的客戶類型與規(guī)劃
演練:三個(gè)客戶群的業(yè)務(wù)問題
iii、激發(fā)興趣與商機(jī)評(píng)估
工具:激發(fā)興趣方法與商機(jī)評(píng)估
案例:如何激發(fā)農(nóng)信、快消、物流客戶的興趣
iv、發(fā)展“線人”與決策人引見
工具:“線人過(guò)關(guān)三步法”
案例:小鬼難纏,決策人難見
演練:工商、稅務(wù)、醫(yī)院客戶的“線人過(guò)關(guān)”
v、突破決策人過(guò)關(guān)
工具:決策人士不一樣的需求、建立領(lǐng)導(dǎo)的期望
角色扮演:“突破決策人”
vi、進(jìn)程控制與方案價(jià)值認(rèn)證
工具:關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制表、價(jià)值認(rèn)證的定性與定量
案例:農(nóng)信通的價(jià)值證明
vii、價(jià)值呈現(xiàn)與雙贏協(xié)議
客戶采購(gòu)的八大策略 、談判應(yīng)對(duì)的四大策略
案例:如何避免對(duì)方把價(jià)格砍到底
七、業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)與銷售流程管理
1、量化你的銷售進(jìn)程:“銷售節(jié)點(diǎn)管理”
2、設(shè)置五大評(píng)分體系:“銷售強(qiáng)度檢查”
客戶營(yíng)銷解決方案課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/304132.html
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