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大客戶市場營銷管理課程

【課程背景】
兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于企業(yè)來說，銷售人員就是公司的兵。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的市場競爭力。尤其是從事大客戶銷售的企業(yè)，項目金額大，采購周期長，決策流程慢，涉及產(chǎn)品多，競爭壓力大，決定項目成敗的因素也比較多，如果銷售人員的關(guān)鍵能力欠缺，就會嚴(yán)重影響項目的成功率，公司也會蒙受巨大的損失。如何形成可復(fù)制的大客戶銷售能力？如何提高公司在大客戶領(lǐng)域的銷售成功率？是企業(yè)不得不解決的問題。華為公司，作為中國高科技公司的翹楚，在手機(jī)業(yè)務(wù)崛起之前，就已經(jīng)占據(jù)了通信行業(yè)全球第一的位置，是一個典型的大客戶銷售模式的公司。華為的大客戶銷售，有哪些成功之處？有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的銷售經(jīng)驗，提高自己的大客戶銷售能力？這便是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、理解大客戶銷售工作特點(diǎn)與角色認(rèn)知
2、提高大客戶組織理解與需求挖掘技巧
3、提高大客戶溝通與客戶關(guān)系拓展能力
4、提高大客戶市場規(guī)劃與品牌營銷能力
5、提高大客戶營銷項目引導(dǎo)與運(yùn)作能力
6、提高大客戶銷售項目協(xié)調(diào)與管理能力

【課程對象】
大客戶營銷骨干與管理人員

【課程大綱】
一、大客戶銷售特點(diǎn)與組織應(yīng)對
1、大客戶銷售特點(diǎn)分析
-銷售的邏輯
-大客戶銷售特點(diǎn)與應(yīng)對
-大客戶銷售成交模型
2、大客戶銷售角色定位與任務(wù)
-大客戶銷售的職能定位
-大客戶銷售的關(guān)鍵任務(wù)
-大客戶銷售的角色認(rèn)知
-大客戶銷售的核心價值
3、大客戶銷售中的其他角色
-產(chǎn)品行銷的角色與價值
-交付經(jīng)理的職能與價值
-華為營銷鐵三角與定位
-以鐵三角為核心的作戰(zhàn)體系

二、大客戶采購分析與關(guān)系管理
1、大客戶采購行為分析
-客戶組織架構(gòu)分析
-客戶采購角色分析
-客戶決策鏈分析
練習(xí)：客戶采購行為分析
2、客戶關(guān)系拓展與建設(shè)
-客戶關(guān)系的價值
-客戶關(guān)系的原則
-客戶需求的本質(zhì)
-客戶需求深度分析
研討：客戶需求分析
3、客戶關(guān)系管理與維護(hù)
-個人客戶關(guān)系拓展
-組織客戶關(guān)系拓展
-客戶關(guān)系的本質(zhì)
-客戶關(guān)系管理原則
案例：銷售情商與客戶關(guān)系維護(hù)
4、目標(biāo)客戶選擇與開發(fā)

三、大客戶需求分析與溝通技巧
1、溝通的概念與內(nèi)涵
小游戲：溝通是什么？
-溝通的過程
-溝通的漏斗模型
-溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
信息編碼：怎么說？
信息編碼：怎么問？
-溝通的5W2H
-影響編碼的因素分析
信息接收：怎么聽？
-非語言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通的原則與技巧
-價值呈現(xiàn)的FABE技巧
練習(xí)：價值呈現(xiàn)溝通練習(xí)
-大客戶需求挖掘與*
練習(xí)：*需求挖掘溝通技巧
研討：產(chǎn)品價值與客戶問題分析

四、大客戶市場規(guī)劃與品牌營銷
1、市場洞察與分析
-市場洞察的內(nèi)涵
-宏觀分析與PEST工具
-客戶戰(zhàn)略理解與需求分析
-競爭分析與內(nèi)涵
案例：華為彎道超車戰(zhàn)略
-市場洞察與分析
2、市場營銷規(guī)劃與目標(biāo)
-安索夫矩陣與戰(zhàn)略
-STP市場戰(zhàn)略
-目標(biāo)客戶選擇
研討：市場洞察與營銷規(guī)劃
3、價值呈現(xiàn)與品牌營銷
-客戶導(dǎo)向的營銷工作
-品牌工作四步曲
-品牌包裝與價值呈現(xiàn)
-品牌營銷與活動組織
-客戶現(xiàn)場的品牌營銷

五、大客戶營銷流程與項目運(yùn)作
1、大客戶采購流程與應(yīng)對
-客戶采購流程分析
-采購節(jié)點(diǎn)與關(guān)鍵任務(wù)分析
-LTC全流程營銷管理
2、銷售線索管理
-銷售線索的概念
-線索管理四要素
-銷售線索的來源
3、機(jī)會點(diǎn)驗證與項目運(yùn)作
-機(jī)會點(diǎn)驗證與評估
-項目分析與引導(dǎo)
案例：華為銷售項目運(yùn)作
-SWOT分析與項目運(yùn)作策略
練習(xí)：項目分析與運(yùn)作策略

六、大客戶銷售項目協(xié)作與管理
1、項目定義與管理機(jī)制
-項目的定義
-項目組的常見組織形式
-銷售項目分級與管理
-項目分級的維度參考
2、項目任務(wù)分解與管理
-項目組會議
-項目任務(wù)分解與計劃制定
練習(xí)：項目任務(wù)分解與計劃
-工作計劃監(jiān)督與調(diào)整
-制定項目計劃的原則
-整合解決方案
3、全流程營銷管理與配合

七、回顧與總結(jié)：大客戶市場營銷與銷售項目管理

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