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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)—銷售管理者賦能》
 
講師:常興 瀏覽次數(shù):2590

課程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 新晉主管· 儲(chǔ)備干部· 人事總監(jiān)

培訓(xùn)講師:常興    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售管理者賦能課程

【課程收獲】:
(通過(guò)學(xué)習(xí):確保銷售管理者理解他們的工作如何對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略、市場(chǎng)成功以及所在組織目標(biāo)的達(dá)成產(chǎn)生貢獻(xiàn); 以身 作則,設(shè)定清晰的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn),以尊敬的方式提供坦率的建設(shè)性反饋, 并積極管理低貢獻(xiàn)者;識(shí)別員工層面以及團(tuán)隊(duì)層 面的杰出貢獻(xiàn)者;確保積極的績(jī)效氣氛,鼓勵(lì)員工表達(dá)不同觀點(diǎn);傾聽(tīng)員工,解決他們的問(wèn)題并幫助員工在企業(yè)的矩 陣環(huán)境中成功;在所有員工中培育團(tuán)隊(duì)精神與包容性,文化以及區(qū)域—并推動(dòng)企業(yè)價(jià)值觀;充分合理授權(quán),鼓勵(lì)員工 嘗試用更好的方法持續(xù)改進(jìn),并支持應(yīng)當(dāng)付諸實(shí)施的想法)。
作為企業(yè)核心團(tuán)隊(duì)管理者,親身實(shí)踐“世界卓越企業(yè)對(duì)管理者的七大期望 ”;通過(guò) 360 度測(cè)評(píng)問(wèn)卷診 斷目前管理者的差距, 和被管理員工對(duì)管理者的期望和要求。
情景領(lǐng)導(dǎo)是一種領(lǐng)導(dǎo)模式,它的目的是要幫助員工發(fā)展自我,使員工能針對(duì)特定的目標(biāo)或任務(wù)(銷售) 經(jīng)由時(shí)間的累積,達(dá)到最高的工作成效。 也可以說(shuō)。它是協(xié)助員工在銷售工作上轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌蜃詣?dòng)自發(fā)、  自我指導(dǎo)的一種過(guò)程。情景領(lǐng)導(dǎo)的基礎(chǔ):  是建立在員工的發(fā)展階段(銷售工作能力和銷售工作意愿)與  管理者所提供的領(lǐng)導(dǎo)方式(銷售指導(dǎo)和銷售支持)之間的互動(dòng)關(guān)系上,而這種關(guān)系是針對(duì)特定目標(biāo)或任務(wù)  (銷售) 而言的。
銷售是一個(gè)特定的業(yè)務(wù)情景:管理者教導(dǎo)打造銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理技巧和方法實(shí)踐,需要更加深入的  了解情景領(lǐng)導(dǎo)模式和發(fā)展情景領(lǐng)導(dǎo)力基礎(chǔ)學(xué)習(xí)。了解團(tuán)隊(duì)成員銷售的四種狀態(tài),和個(gè)人能力發(fā)展過(guò)程中四  個(gè)不同階段即:初學(xué)者、挫敗者、不穩(wěn)定的執(zhí)行者到獨(dú)立完成者所遇到的問(wèn)題,給出情景團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模型的  四大角色:指令者、輔導(dǎo)者、教練者和授權(quán)者和與團(tuán)隊(duì)成員建立伙伴關(guān)系的五大技巧。結(jié)合測(cè)評(píng)問(wèn)卷給出  四種不同管理風(fēng)格的數(shù)值,指明未來(lái)發(fā)展方向。在情景團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)中給出高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的七大特征(PERFORM): 通過(guò)測(cè)評(píng)使得管理者了解高績(jī)效團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)發(fā)展階段:了解環(huán)境、不滿、融合、生產(chǎn);以及每個(gè)階段  的特點(diǎn),更好、更快的將自己的團(tuán)隊(duì)打造成為高績(jī)效團(tuán)隊(duì)???jī)效輔導(dǎo)以結(jié)構(gòu)化的方法和運(yùn)用教練式輔導(dǎo)的 GROW 模型協(xié)助員工設(shè)置銷售目標(biāo);在與員工的溝通中,綜合運(yùn)用專注式傾聽(tīng),反思式傾聽(tīng)和開(kāi)放式問(wèn)題  的教練技巧;并就員工的績(jī)效進(jìn)行糾正式/調(diào)整式反饋時(shí),運(yùn)用積極反饋模式;當(dāng)需要授權(quán)給他人時(shí), 很 好地應(yīng)用授權(quán)計(jì)劃的教練方法;, 提升技巧同時(shí)能夠運(yùn)用發(fā)展高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的方法。

【學(xué)員對(duì)象】:
企業(yè)高層管理者、管理者、新晉升管理者、后備管理者、HR 總監(jiān)、行政總監(jiān);

【主要內(nèi)容】:
一、前言:
銷售管理者現(xiàn)狀測(cè)評(píng)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果
分析研討指出改進(jìn)方向
公司對(duì)銷售管理者的期望和要求:

二、團(tuán)隊(duì)中不同成員的狀態(tài)識(shí)別: (以情景案例錄像展開(kāi))
情景領(lǐng)導(dǎo)測(cè)評(píng)問(wèn)卷
以小組為單位研討
四種不同狀態(tài)解析 初學(xué)者
挫敗者
不穩(wěn)定執(zhí)行者
獨(dú)立完成者

三、管理者在溝通中扮演的不同角色:
情景領(lǐng)導(dǎo)測(cè)評(píng)結(jié)果分析
講解與分析
結(jié)合案例分析
思考與學(xué)員匹配所需要發(fā)展出來(lái)的不同角色 指令者
輔導(dǎo)者 教練
授權(quán)者

四、情景領(lǐng)導(dǎo)力的四種模型:
情景領(lǐng)導(dǎo)力模型
案例小組準(zhǔn)備
員工發(fā)展的不同階段:
講解及互動(dòng)討論
初學(xué)者—指令者
挫敗者—輔導(dǎo)者
不穩(wěn)定執(zhí)行者—教練
獨(dú)立完成者—授權(quán)者
高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征—講解
團(tuán)隊(duì)發(fā)展工作表

五、管理者的五項(xiàng)素質(zhì)
管理者誤區(qū)
人才九宮格
管理者 4-4-5 領(lǐng)導(dǎo)力模型
4 層站位
4 項(xiàng)能力
5 項(xiàng)素質(zhì)

六、管理者發(fā)展的五項(xiàng)關(guān)鍵素質(zhì):
主動(dòng)性測(cè)評(píng)與管理者陳述
概念思維測(cè)評(píng)與管理者陳述
影響力測(cè)評(píng)與管理者陳述
概念思維測(cè)評(píng)與管理者陳述
堅(jiān)韌性測(cè)評(píng)與管理者陳述
個(gè)人發(fā)展討論

七、情景團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo):
討論高績(jī)效團(tuán)隊(duì)七大特征模型
高績(jī)效團(tuán)隊(duì)與平庸團(tuán)隊(duì)區(qū)別:
討論兩者區(qū)別的案例
團(tuán)隊(duì)角色分工測(cè)試 研討
點(diǎn)評(píng)
團(tuán)隊(duì)建塔游戲

八、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)特征—目的和價(jià)值觀:
賦權(quán):
關(guān)系與溝通:
靈活性:
*效率:
肯定和欣賞: 士氣:

九、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的不同階段:
高績(jī)效團(tuán)隊(duì)模型:
講解及互動(dòng)討論
對(duì)“*團(tuán)隊(duì)”的回想
高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征—講解
團(tuán)隊(duì)發(fā)展工作表

十、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)測(cè)評(píng)與點(diǎn)評(píng)
確定配合團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)
確定配合團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)
確認(rèn)合適的領(lǐng)導(dǎo)行為
為更高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)制定策略

十一、銷售績(jī)效管理:
管理績(jī)效與情景領(lǐng)導(dǎo):
討論低績(jī)效低貢獻(xiàn)的案例
管理低績(jī)效:
你做過(guò)哪些嘗試活動(dòng)?
討論與點(diǎn)評(píng)
績(jī)效面談角色扮演一: 情景一
績(jī)效面談角色扮演二: 情景二
績(jī)效面談角色扮演三: 情景三
績(jī)效面談角色扮演四: 情景四
管理績(jī)效—點(diǎn)評(píng)
互動(dòng)討論

十二、結(jié)合銷售目標(biāo)達(dá)成的教練技術(shù)(G-R-O-W)輔導(dǎo):
案例分析準(zhǔn)備:
案例分析準(zhǔn)備
復(fù)習(xí)與反思:
復(fù)習(xí)活動(dòng)

十三、給予反饋
課堂評(píng)估 總結(jié)
寄語(yǔ)
行動(dòng)計(jì)劃

銷售管理者賦能課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/304454.html

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    參加課程:《打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)—銷售管理者賦能》

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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
常興
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)