課程描述INTRODUCTION
· 董事長· 總經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
誰扼殺了合約課程
【課程收獲】:
“誰”扼殺了公司的合同課程又叫做“關(guān)鍵時刻”*(Moment Of Truth)是全球排名 * 十 領(lǐng)導(dǎo)力精品課程。課程通過完整地案例電影簡單實用的培養(yǎng)管理者,服務(wù)客戶贏得利潤的科學(xué)方法。 課程來自于 IBM 內(nèi)部管理者的培訓(xùn),這也是上個世紀九十年代 IBM 轉(zhuǎn)型的成果之一,幫助 IBM 培養(yǎng) 了全球“藍色經(jīng)理人”成功的走向了“云服務(wù)和解決方案提供商”。* 專注于如何將管理者自身 的價值在與客戶(內(nèi)部員工)的交流過程中傳遞給客戶。
課程為管理者全面思考提升學(xué)習(xí)把握為客戶創(chuàng)造價值的每一個“關(guān)鍵時刻 ”,贏得客戶的信賴; 建立一個積極的團隊文化,相互支持,提高團隊整體績效;建立面對客戶的共同目標,為客戶創(chuàng)造 更多的價值;學(xué)習(xí)與客戶溝通的思維模式與行為模式,透過態(tài)度和技巧影響客戶的感知;掌握一套 實用的顧問咨詢和項目運作的方法論,提高戰(zhàn)略項目運作成功率。
【學(xué)員對象】:企業(yè)董事長、總經(jīng)理、企業(yè) CXO、等高級職業(yè)經(jīng)理人
【主要內(nèi)容】:
一、誰扼殺了這個合同
什么是客戶的感知?如何產(chǎn)生?
客戶的感知與一線員工的接觸
為什么對客戶如此重要?
客戶服務(wù)的本質(zhì)?
為什么有需要?
發(fā)現(xiàn)客戶需求的能力
哪些為客戶增值?
關(guān)鍵時刻的意義?
二、案例:無辜的留言者
客戶看法和你想法的差異?
給客戶造成了什么后果?
為什么看不到客戶需要?
如何洞覺客戶需要?
關(guān)鍵時刻行為模式
三、關(guān)鍵時刻的行為模式:第一步:探索
為客戶著想與客戶利益分析
尋找及確認客戶的期望
培養(yǎng)傾聽客戶的能力
四、案例:好心的同事 (結(jié)合企業(yè)案例)
同樣的方法也適合內(nèi)部顧客
同一價值鏈向客戶傳遞價值
為什么按照要求做反而客戶不滿意?
為什么客戶期望可能是錯誤的?怎么辦?
什么是真正為客戶著想?
為客戶和公司雙嬴創(chuàng)造條件
五、必要的影響技巧(結(jié)合企業(yè)案例)
挖掘客戶需求的提問技術(shù)
聆聽的關(guān)鍵
面對客戶異議如何處理?
六、案例:繁忙的客戶經(jīng)理(結(jié)合企業(yè)案例)
分析客戶的職位訴求
珍惜客戶的信任
挖掘客戶潛在的期望
滿足期望為客戶創(chuàng)造盡可能大的價值
七、案例:專業(yè)的競爭對手 (結(jié)合企業(yè)案例)
管理客戶期望的能力
讓客戶感受到增值
如何把細微的線索轉(zhuǎn)化為商業(yè)機會
八、關(guān)鍵時刻的行為模式:第二步:提議(結(jié)合企業(yè)案例)
什么是恰當(dāng)?shù)奶嶙h
平衡客戶的需求與公司的支持能力
確保你打算處理的是一個雙贏的機會
九、關(guān)鍵時刻的行為模式:第三步:行動(結(jié)合企業(yè)案例)
5C 原則:幫助你實現(xiàn)對客戶的承諾
十、案例:不傾聽的業(yè)務(wù)副總裁(演練)
洞察客戶的心理期望
通過探索客戶需求滿足客戶期望
鞏固客戶關(guān)系
如何呈現(xiàn)利益:幫助你實現(xiàn)承諾的準則
十一、關(guān)鍵時刻的行為模式:第四步:確認
畫龍點睛的一筆:
最后的補救機會:完整滿足客戶的期望
讓客戶把滿意說出來
確認用語
十二、案例:于事無補的求助熱線
復(fù)習(xí)和運用關(guān)鍵時刻模式
復(fù)習(xí)分析客戶的期望和需求
十三、總結(jié)
個人行動計劃
學(xué)員寄語
誰扼殺了合約課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/304458.html
已開課時間Have start time
- 常興
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)訓(xùn)
- 戰(zhàn)略管理——從戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn) 孫海榮
- 精益智能制造與IT戰(zhàn)略規(guī)劃 林勝益
- 企業(yè)融媒體平臺建設(shè)的方向與 李璐
- 《企業(yè)出海GTM全流程》 鄭佳樂
- 《創(chuàng)新投行模式 助力傳統(tǒng)商 李田夫
- 《數(shù)字化賦能銀行業(yè) 探究數(shù) 李田夫
- 《如何進行戰(zhàn)略解碼—從戰(zhàn)略 林羽
- 企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革管理 孫海榮
- 《資本市場改革與IPO決策 張光利
- 《下一代移動通信技術(shù)(6G 李田夫
- 推動戰(zhàn)略落地的流程管理 劉忠華
- 新金融環(huán)境下的銀行網(wǎng)點布局 林濤