課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商企客戶經(jīng)理銷售課程
項(xiàng)目背景
在通信行業(yè),商企客戶經(jīng)理是公司與客戶之間的橋梁,他們需要具備專業(yè)知識和技能,以便在競爭激烈的市場中成功地與客戶建立聯(lián)系并維護(hù)關(guān)系。為了幫助新入職的商企客戶經(jīng)理快速適應(yīng)工作環(huán)境和提高業(yè)務(wù)能力,我們特別設(shè)計(jì)了本次實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)項(xiàng)目。
本次培訓(xùn)將圍繞陌生客戶拜訪和商務(wù)禮儀兩大主題展開,旨在幫助學(xué)員掌握與客戶溝通的技巧和規(guī)范,提高個(gè)人形象和專業(yè)素質(zhì),以贏得客戶的信任與合作機(jī)會。
在兩天的現(xiàn)場培訓(xùn)中,我們將通過理論講解、案例分析和角色扮演等形式,全面講解陌生客戶拜訪的流程、技巧和商務(wù)禮儀的核心要素,使學(xué)員能夠了解并掌握相關(guān)知識和技能。
在隨后的兩天實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)中,學(xué)員將分組進(jìn)行實(shí)際拜訪和商務(wù)談判演練,由經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)師進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)和點(diǎn)評,幫助學(xué)員在實(shí)際操作中不斷改進(jìn)和提高。
項(xiàng)目對象
主要面向通信運(yùn)營商新招募的商企客戶經(jīng)理
項(xiàng)目收益
掌握陌生客戶拜訪的流程和技巧,提高拜訪效果
了解并掌握商務(wù)禮儀的核心要素,提升個(gè)人形象和專業(yè)素質(zhì)
增強(qiáng)與客戶溝通的能力,贏得客戶的信任與合作機(jī)會
提高業(yè)務(wù)拓展和銷售能力,為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)
課程大綱
弟1天:陌生客戶拜訪技能提升部分內(nèi)容大綱
第一講 客戶拜訪流程與準(zhǔn)備
一、了解客戶背景
1. 確定目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)與需求
2. 研究客戶的行業(yè)趨勢、競爭態(tài)勢和業(yè)務(wù)模式
二、拜訪計(jì)劃制定
1. 設(shè)定拜訪目標(biāo)和期望成果
2. 選擇合適的拜訪時(shí)間、地點(diǎn)與參與人員
3. 制定提問和傾聽策略
三、形象與心態(tài)準(zhǔn)備
1. 商務(wù)著裝與形象塑造
2. 調(diào)整心態(tài),保持自信與專業(yè)態(tài)度
3. 強(qiáng)化對產(chǎn)品與服務(wù)的了解和信心
第二講 客戶拜訪RAIN模式
一、RAIN模式的四大要素
1. R-寒暄——快速拉近與客戶的距離
2. A-痛處、渴望——激發(fā)客戶潛藏在心中的購買欲望
3. I-沖擊力——讓客戶深刻感受到產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值
4. N-新現(xiàn)實(shí)——引導(dǎo)客戶提前看到使用后的美好景象
二、寒暄的FORM法則
1. F-家庭——跟客戶家長里短建立關(guān)系紐帶
2. O-職業(yè)——挖掘客戶職業(yè)背景
3. R-娛樂——找到客戶的興趣點(diǎn)所在
4. M-金錢——試探了解客戶的金錢觀
情景模擬:模擬一次與大客戶開場寒暄的交流場景
三、挖痛點(diǎn)的*提問技術(shù)
1. S-背景問題——了解客戶基礎(chǔ)情況
2. P-難點(diǎn)問題——探尋客戶面臨難題
3. I-暗示問題——嘗試讓客戶感受到問題的嚴(yán)重性所在
4. N-需求效益問題——引導(dǎo)客戶看到問題解決后的收益所在
三人小組教練法:嘗試用*技術(shù)來找出大客戶真正的需求
四、用FABE法則營造沖擊力
1. F-特點(diǎn)——突出產(chǎn)品獨(dú)特屬性
2. A-優(yōu)點(diǎn)——說明產(chǎn)品明顯優(yōu)勢
3. B-利益點(diǎn)——強(qiáng)調(diào)客戶獲得好處
4. E-證據(jù)——提供證據(jù)支持說辭
情景模擬:用FABE法則來向大客戶推介一個(gè)業(yè)務(wù)
五、來個(gè)SPAr創(chuàng)造新現(xiàn)實(shí)
1. Situation:狀況——設(shè)定具體銷售環(huán)境
2. Person:某人——確定影響決策人物
3. Action:行為及效果——描述行動(dòng)帶來變化
4. Result:結(jié)果與感覺——預(yù)見積極成交效果
角色扮演:用SPAr假設(shè)成交法向客戶描繪成交后的美好場景
第三講 異議處理與客戶關(guān)系建立
一、處理客戶異議
1.識別客戶異議的來源和真實(shí)意圖
2.提供合理的解釋和解決方案,消除客戶疑慮
二、建立互信關(guān)系
1. 通過有效溝通建立客戶信任感
2. 展示專業(yè)能力和合作誠意,提升客戶合作意愿
三、促成合作與后續(xù)跟進(jìn)
1. 捕捉合作信號,促成合作決策
2. 確定后續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃,確保合作順利推進(jìn)
第四講 人際關(guān)系建設(shè)與拓展
一、了解并利用人際關(guān)系網(wǎng)
1. 分析目標(biāo)客戶群中潛在的推薦人和影響者
2. 利用現(xiàn)有客戶關(guān)系進(jìn)行引薦和拓展
二、建立長期聯(lián)系與互動(dòng)
1. 制定與客戶長期聯(lián)系的計(jì)劃,如定期問候、分享行業(yè)動(dòng)態(tài)等
2. 維護(hù)客戶關(guān)系,建立持久信任和合作關(guān)系的基礎(chǔ)
第2天:商務(wù)禮儀培訓(xùn)部分內(nèi)容大綱
第一講 商務(wù)禮儀概述與原則
1. 商務(wù)禮儀的核心價(jià)值
2. 商務(wù)禮儀的基本原則
第二講 商務(wù)著裝與形象塑造
1. 著裝要求與搭配技巧
2. 儀態(tài)與言談舉止的注意事項(xiàng)
第三講 商務(wù)場合溝通技巧
1. 正式場合的稱呼與用語
2. 傾聽與表達(dá)的藝術(shù)
第四講 商務(wù)宴請禮儀
1. 中餐、西餐禮儀要領(lǐng)
2. 敬酒與勸酒的技巧
實(shí)地演練與反饋(2小時(shí))
分組進(jìn)行商務(wù)場合模擬演練
老師點(diǎn)評與建議
商企客戶經(jīng)理銷售課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/304652.html
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