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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《大客戶關(guān)系突破與銷售技能場景化訓(xùn)練》
 
講師:羅龍 瀏覽次數(shù):2567

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 技術(shù)主管· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:羅龍    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶關(guān)系突破課程

課程背景:
隨著信息時(shí)代的到來,云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活,各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實(shí)際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中,新產(chǎn)品與方案的價(jià)值傳遞得到了前所未有的重視,客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時(shí)候,也更傾向與專業(yè)的賣家合作,傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個(gè)銷售的場景,都要盡可能地傳遞產(chǎn)品價(jià)值,梳理專業(yè)形象,需要銷售在每個(gè)銷售細(xì)節(jié)都要全情投入,精雕細(xì)琢每一個(gè)動(dòng)作,爭取項(xiàng)目的最終勝利。
本課程面向大客戶銷售需要具備的基礎(chǔ)技能進(jìn)行全方位的講授和訓(xùn)練,比較業(yè)界傳統(tǒng)的銷售訓(xùn)練,本課程從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理,給出了更有效、更易操作、更標(biāo)準(zhǔn)化的方法。同時(shí),本課程從客戶開展一個(gè)項(xiàng)目的角度全方位解讀項(xiàng)目每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),在每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)銷售需要做什么,客戶期望獲取什么都有明確的講解和方法指導(dǎo)。本課程幫助銷售全流程場景化地系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售套路及技巧,快速開拓新興市場,快速具備新產(chǎn)品技術(shù)的價(jià)值傳遞能力,幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)新型產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的快速推廣。

課程收益:
從大客戶銷售基本規(guī)律入手,掌握客戶在項(xiàng)目不同階段的心態(tài)和需求特點(diǎn)
基于心理學(xué),從人性規(guī)律入手,把握高層客戶的心理狀態(tài)
從高層客戶的業(yè)務(wù)場景入手,學(xué)習(xí)與高層客戶相處的技巧
課程從客戶經(jīng)營的角度入手,幫助銷售人員掌握長期經(jīng)營高層客戶關(guān)系的能力
幫助銷售人員掌握故事化的價(jià)值傳遞能力
幫助銷售全流程把握項(xiàng)目,提升項(xiàng)目運(yùn)作成功率

課程對象:高級銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理,售前技術(shù)支持、銷售總監(jiān)

課程大綱
故事導(dǎo)入:求婚的小伙:樓梯原理
第一講:良好客戶關(guān)系的意義
1、客戶關(guān)系的作用
2、客戶關(guān)系的三原則
3、六維分析法-客戶購買內(nèi)驅(qū)分析

第二講:如何突破客戶關(guān)系
一、突破客戶關(guān)系的三個(gè)原理及方法
1、主導(dǎo)客戶注意力
2、打開客戶注意力
3、綁定客戶注意力
二、突破客戶關(guān)系的六個(gè)原則
1、互惠——建立共贏
2、誠信——言行一致
案例:低價(jià)中標(biāo)的代價(jià)
3、專業(yè)——業(yè)務(wù)專家
例證據(jù):提升業(yè)務(wù)專業(yè)度
4、共鳴——保持同頻
案例:航空母艦和小船
5、持續(xù)——保持聯(lián)系
案例:被遺忘的院長
6、真誠——待人以誠
案例:刁難廠商的總工
案例:新銷售搞定大單

第三講:客戶關(guān)系突破的手段
一、建立客戶檔案
1、明確客戶檔案的重要性
2、確定客戶檔案的內(nèi)容
3、制作與更新客戶檔案
二、客戶性格分析
1、DISC行為模式理論介紹
2、哪種性格特質(zhì)適合做銷售?
3、客戶性格識(shí)別和應(yīng)對技巧
二、六種關(guān)系突破場景
1、禮尚往來
2、商務(wù)宴請
3、娛樂活動(dòng)
4、旅游考察
5、拜訪聊天
6、深入人心

第四講:基于客戶視角的銷售場景化流程
一、客戶視角:從專業(yè)視角到客戶視角
1、客戶為什么購買?
2、客戶購買邏輯
二、客戶拜訪前的四個(gè)問題
1、我為什么在這里?
2、我想讓客戶做什么?
3、客戶為什么見我?
4、客戶為什么信我?
三、篩商機(jī)識(shí)角色
1、銷售機(jī)會(huì)篩選:BANT商機(jī)評估
2、政企銷售中的常見角色
四、巧提問善傾聽
1、常用的提問策略
2、同理心:傾聽的前提
3、常用的傾聽技巧
五、會(huì)展示理異議
1、SPAR優(yōu)勢呈現(xiàn)法
2、客戶為什么不購買?
3、LSC-CC模型-異議處理模型
六、談合作謀規(guī)劃
1、傳統(tǒng)銷售模式和合作經(jīng)營模式
2、合作經(jīng)營流程:四季溝通術(shù)
3、依托銷售價(jià)值重新評估商機(jī)

大客戶關(guān)系突破課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/304776.html

已開課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:《大客戶關(guān)系突破與銷售技能場景化訓(xùn)練》

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付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
羅龍
[僅限會(huì)員]